家電庫(kù)存現(xiàn)橄欖球 代理商被逼上梁山？

兩頭尖，中間寬，這正是風(fēng)行歐美國(guó)家的一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)主角--橄欖球的形狀。

最近兩年來(lái)，一直聞名于家電江湖的“海量庫(kù)存”壓頂格局，如今正在行業(yè)呈現(xiàn)出這種發(fā)展的形狀。

即處在渠道最上游的家電企業(yè)和渠道最下游的家電實(shí)體店，都在積極的清理庫(kù)存，謀求輕裝上陣。唯獨(dú)處在兩者中間的家電代理商、或者區(qū)域分公司，卻正在身陷一輪"庫(kù)存積壓"困境之中。

此前格力電器銷售公司一則通知，揭露的格力山東公司一處倉(cāng)庫(kù)近7800套空調(diào)被盜一事。背后根源正是整個(gè)格力山東公司的"大量庫(kù)存"，通過(guò)臨沂這個(gè)全國(guó)最大的流通批發(fā)市場(chǎng)，竄向全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，對(duì)格力其它省級(jí)分公司的傷害巨大。

進(jìn)入今年以來(lái)，整個(gè)家電分銷渠道，在大電商、全國(guó)大連鎖、區(qū)域大連鎖，以及大賣場(chǎng)等一系列渠道王者的攪局之下，處在市場(chǎng)最末端的家電實(shí)體店老板們，終于弄明白了一件事情。那就是，別再相信什么分公司、代理商的吃政策壓庫(kù)存那套玩法，現(xiàn)在市場(chǎng)最健康的操作，就是大零售，現(xiàn)金為王，賣一臺(tái)進(jìn)一臺(tái)才能以變應(yīng)萬(wàn)變。

甚至很多家電實(shí)體店老板后來(lái)發(fā)現(xiàn)，來(lái)自于電商，大賣場(chǎng)、大連鎖流竄到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的家電產(chǎn)品，價(jià)格甚至比從代理商，或者分公司辦事處，重重開(kāi)盤政策包裝下的價(jià)格還要低上一些。那么，很多實(shí)體店的老板就更加確信，不壓庫(kù)存方為上策。

與此同時(shí)，從今年以來(lái)，整個(gè)家電廠家的經(jīng)營(yíng)理念，也是典型的"不壓貨"，甚至一些家電企業(yè)不惜通過(guò)"硬著陸"階段性停產(chǎn)的方式，解決工廠庫(kù)存的壓力。當(dāng)然，還有不少的廠家則是"軟著陸"，來(lái)自代理商合理訂單下的階段性生產(chǎn)。

同樣為了解決對(duì)于一線市場(chǎng)蛋糕的搶奪問(wèn)題，很多家電工廠還是采取對(duì)區(qū)域代理商，或者分公司辦事處的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)壓貨機(jī)制，逼著所有中間商成為廠家的"蓄水池"和"緩沖站"。因?yàn)楫?dāng)前的市場(chǎng)格局下，任何廠家都無(wú)法直接與實(shí)體店或者直營(yíng)商對(duì)接。

一方面，家電廠家為了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不斷向中間商壓貨；另一方面家電實(shí)體店迫于市場(chǎng)現(xiàn)狀，又不肯輕易大量備貨甚至提貨。這種節(jié)奏之下無(wú)疑將矛盾、壓力都聚焦在眾多的代理商和中間商身上，最終是想逼著他們轉(zhuǎn)型，還是逼著他們破產(chǎn)？現(xiàn)在并不清楚。

但是唯一可以肯定的是，不少家電廠家的區(qū)域分公司和代理商，為了解決這些矛盾和壓力，在不斷通過(guò)一場(chǎng)又一場(chǎng)的"工廠直銷"、"內(nèi)銷會(huì)"、"包場(chǎng)促銷"等手段來(lái)釋放庫(kù)存壓力。最終這造成的又是對(duì)很多市場(chǎng)末端家電實(shí)體店生意的分化。

相當(dāng)于這個(gè)"橄欖球狀"家電庫(kù)存布局，在整個(gè)市場(chǎng)體系競(jìng)爭(zhēng)之中形成一輪惡性循環(huán)。為了解決庫(kù)存的包袱，家電代理商與經(jīng)銷商都在一線市場(chǎng)搶食吃，前者是靠一場(chǎng)場(chǎng)的直營(yíng)活動(dòng)在搶，而后者則是靠當(dāng)?shù)氐娜嗣}和低價(jià)提貨在搶。

所以這個(gè)時(shí)候，如果再拿傳統(tǒng)的商業(yè)利益博弈模式，廠家壓代理商，代理商壓直營(yíng)商，那么就是死路。唯一的出路，就是大家都要從過(guò)去的博弈模式中跳出來(lái)，真正將力量和資源放到用戶的身上，看看那些用戶到底需要什么，然后一起抱團(tuán)倒逼上游的家電廠家在產(chǎn)品供給側(cè)的改革與創(chuàng)新。

綜合來(lái)看，當(dāng)前家電產(chǎn)業(yè)鏈上的廠家、代理商、直營(yíng)商和服務(wù)商，都是一條船上的人，只有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是捕捉快速變化的消費(fèi)需求，從而將這些需求變成整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系鏈條上的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。

同時(shí)，家電代理商、直營(yíng)商也不是敵人，而是擁有共同的目標(biāo)，就是逼著上游的家電廠家專注技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，真正要建立新的價(jià)值驅(qū)動(dòng)體系，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就搞低價(jià)格戰(zhàn)！

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。