寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會成立之后：下一個是奧迪？

“6月份，汽車市場進入淡季，市場需求相比5月份將有所減少，而且端午節(jié)小長假會對銷量有影響，廠家為沖刺半年任務目標，一般會進行壓庫，經(jīng)銷商庫存壓力將有所加大。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅在6月3日月度分析會上表示。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2016年5月份汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為51.0%，已連續(xù)四個月超過警戒線。

今年以來，豪華車的廠商關系依然緊張，經(jīng)銷商的日子并不好于去年。“總體來看，經(jīng)銷商連續(xù)幾個月份庫存高企，為了完成第一季度的任務，廠家向經(jīng)銷商增加供給。不過現(xiàn)在來看，終端價格跳水嚴重。第二季度如果加大廠家供貨量，在市場剛需不足的情況下，經(jīng)銷商資金匯票到期后，就只能割肉了。”一位經(jīng)銷商老總在接受21世紀經(jīng)濟報道采訪時表示。

從前四個月的市場表現(xiàn)來看，除了奔馳和雷克薩斯之外，奧迪、寶馬、沃爾沃、英菲尼迪等一、二線豪華品牌的銷量并不理想。

在經(jīng)濟下行、互聯(lián)網(wǎng)電商模式?jīng)_擊、行業(yè)政策有所變化的大背景下，如果沒有及時的梳理和溝通好，廠商、經(jīng)銷商、消費者三者的關系，很可能在未來付出巨大的代價。

其中，廠商與經(jīng)銷商的對話機制需要常態(tài)化。5月25日，中國汽車流通協(xié)會寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會成立。本次寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會由三十多家大型汽車經(jīng)銷商集團，共280多家寶馬授權經(jīng)銷店加盟。

而在寶馬之后，下一個迫切需要建立廠商（整車廠和經(jīng)銷商）常態(tài)化對話機制的豪華品牌又將是誰？

寶馬的改變

“汽車廠商和經(jīng)銷商之間的首要關系是合作關系，雙方的長期利益是一致的，這個前提不會改變。”5月25日，劉智在中國汽車流通協(xié)會寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會成立大會上表示。此前寶馬德國總部啟用年輕的本土職業(yè)經(jīng)理人擔任要職，被認為其中的一個重要原因就是加強與經(jīng)銷商之間的溝通。

“未來寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會，將‘橫向聯(lián)合’、‘承上啟下’整合經(jīng)銷商力量協(xié)助寶馬廠家將商務政策制定好、新車開發(fā)好、網(wǎng)絡發(fā)展好、客戶投訴處理好。在實現(xiàn)行業(yè)共識的狀態(tài)下，進一步實現(xiàn)寶馬5S理念中的最后一個S——可持續(xù)發(fā)展。”剛剛通過選舉成為寶馬聯(lián)會全國委員會常務理事會長、中國正通汽車服務控股有限公司副董事長兼CEO王昆鵬表示。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍指出，寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會的成立，希望促成廠商雙方更和諧、更團結(jié)的合作關系。經(jīng)銷商聯(lián)會的成立不僅有利于提升廣大寶馬經(jīng)銷商的話語權，更能打造雙方合作共贏的伙伴關系，讓廠商、經(jīng)銷商朝著共同的愿景和價值觀而前進。

此外，寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會的成立，也有助于行業(yè)政策的理解與實施：可以更準確的把握政策、廠商、經(jīng)銷商之間的關系，能更有效地與政府及相關部門進行更準確有效的溝通。

不過，在一片祥和的憧憬中，有一點不容忽視，寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會成立后，寶馬的經(jīng)銷商會不會像奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會那樣，參與到產(chǎn)品的定價的建議環(huán)節(jié)當中。

“經(jīng)過了這么多，奔馳現(xiàn)在非常善于傾聽經(jīng)銷商的意見，包括產(chǎn)品定價。”一位豪華品牌經(jīng)銷商告訴記者，寶馬正在改變，但是與經(jīng)銷商的問題并沒有根本解決。

“寶馬（中國）向來是聽命于德國總部的，這種聯(lián)會的對話機制建立之后，寶馬德國總部會不會有所改變？在劉智上任寶馬中國汽車貿(mào)易有限公司總裁一職后，寶馬管理層又會給劉智多少權限？”一位業(yè)內(nèi)人士提出這樣的問題。

值得注意的是，寶馬在今年零件庫存管理上已經(jīng)做出了降價措施，一方面降低零件價格，另一方面也在幫助經(jīng)銷商降庫存。

“從整個寶馬經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)率來說，我們從去年5%的周轉(zhuǎn)率，現(xiàn)在已經(jīng)降到7%。”5月26日，寶馬（中國）汽車貿(mào)易有限公司售后副總裁展飛表示。

其中周轉(zhuǎn)次數(shù)越高說明庫存的水平越低，同時經(jīng)銷商滿足率并沒有下降。“我們優(yōu)化訂貨流程，此前經(jīng)銷商都是憑著零件經(jīng)理個人經(jīng)驗訂貨，但是從去年開始推廣了一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是根據(jù)以往快零件的情況來訂購。”展飛說。

此外，對于經(jīng)銷商超期庫存，寶馬有回購政策，這樣做的目的是讓經(jīng)銷商庫存更加合理。“我們?nèi)∠肆慵囅嚓P聯(lián)的一些考核的指標，以前是必須要完全零件，然后整車的目標達成才可以拿一些獎勵，今年我們是取消了這些關聯(lián)。”展飛特別強調(diào)。

下一個是奧迪？

有消息稱，繼奔馳、保時捷、寶馬經(jīng)銷商聯(lián)會成立后，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)合也在籌劃大眾。而來自經(jīng)銷商層面的反饋顯示，呼吁建立奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會的呼聲非常高。

最新的消息顯示，奧迪即將迎來一場人事變動，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理葛樹文任期四年已滿，今年7月份或許將會離任。

實際上，定調(diào)“發(fā)軔”的一汽-大眾奧迪，今年的市場表現(xiàn)并不理想。而經(jīng)銷售商層面的虧損更加值得關注，一位奧迪經(jīng)銷商告訴記者，2012年奧迪經(jīng)銷商七成盈利，2016年已經(jīng)變?yōu)橐话胍陨辖?jīng)銷商虧損。

“奧迪A6L上市后的市場表現(xiàn)一直欠佳，由于剛需下降，北京的經(jīng)銷商已經(jīng)在虧錢賣裸車，而西部市場價格更是出現(xiàn)了不小的下跌，很多地區(qū)經(jīng)銷商是在廠家指導價七五折的基礎上賣車。”上述奧迪經(jīng)銷商告訴記者。

這是一個惡性循環(huán)。廠家將4S店看作是完成批售任務的“蓄水池”，但4S店為完成銷量目標，會虛報銷量。一旦廠家產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商庫存高企，當“蓄水池”已滿，經(jīng)銷商將會降低銷售價格，造成虧損，從而向廠家索要補貼。

除了奧迪之外，在豪華車企中，英菲尼迪銷量的下滑也令其經(jīng)銷商面臨巨大壓力。

最新的消息顯示，英菲尼迪今年4月銷量僅583臺，同比下降76.9%，英菲尼迪在5月初宣布召回5.7萬多臺，涉及到了英菲尼迪主銷車型Q50L和QX50。有消息稱，從4月底開始，部分英菲尼迪的經(jīng)銷商已不再對Q50L、QX50進行提車。

“我們這個時代真的需要一個‘堂吉訶德’，對于廠家來說，有兩個方法可以解決這種囚徒困境，一是降低官方指導價格，二是重新調(diào)整銷量目標，這就要使廠家放棄對市場份額的追求。不過，就目前來講，誰也不肯做這個‘英雄’。”一位業(yè)內(nèi)人士不無感慨的告訴記者。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。