中國本鋼 世界本鋼

　　改革開放40年來，本鋼集團(tuán)在營銷模式、營銷服務(wù)、擴(kuò)大國際市場等方面不斷探索，以打造提升“制造+服務(wù)”綜合競爭力為主線，由過去的“關(guān)門做產(chǎn)品”到現(xiàn)在的“開門做市場”，形成了本鋼特色營銷體系，不僅使本鋼產(chǎn)品遍布國內(nèi)市場，更實(shí)現(xiàn)了從中國走向世界。

從產(chǎn)品“零出口”，到出口數(shù)量實(shí)現(xiàn)國內(nèi)鋼企“五連冠”；

從僅能生產(chǎn)粗鋼，到高端產(chǎn)品行銷全球80多個國家和地區(qū)；

從只有國內(nèi)中間代理商，到直供用戶、知名企業(yè)遍布全球；

……

正如本鋼集團(tuán)總經(jīng)理汪澍所說，“之所以取得這樣的成績，與本鋼集團(tuán)把握市場變化，面向市場主動出擊，實(shí)施產(chǎn)品和用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極開發(fā)國際市場的營銷戰(zhàn)略密不可分。”

營銷模式從單一到多元

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和雙軌制時代，本鋼集團(tuán)的市場銷售基本上是“等靠要”，而到了市場經(jīng)濟(jì)時代，本鋼集團(tuán)打出了網(wǎng)絡(luò)協(xié)議用戶、直供用戶、電商平臺等多元銷售模式的“組合拳”。同時，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場前沿的優(yōu)勢，以地區(qū)分公司和配送中心為區(qū)域營銷中心，形成完善的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

建立自己的市場根據(jù)地。由于歷史成因，過去本鋼的產(chǎn)品大多由中間商代理，銷售方式比較單一。為此，本鋼的第一步棋就是依次把全國劃分為生命市場、重要市場和輔助市場三個檔次加以經(jīng)營。1997年，本鋼集團(tuán)成立了國內(nèi)第一家區(qū)域銷售分司——天津分公司。隨后，先后建立了東北、華北、華南等6家銷售分公司，每個分公司都設(shè)有產(chǎn)品儲備庫。就這樣，本鋼產(chǎn)品第一次以“直通車”的方式送達(dá)市場前沿進(jìn)行銷售，這也標(biāo)志著本鋼集團(tuán)建立起以分公司銷售為核心、直供企業(yè)開發(fā)為方向的銷售模式，開始了真正意義上的面向市場。

率先嘗試“網(wǎng)絡(luò)協(xié)議戶”，建立多種營銷渠道。1999年，隨著裝備水平的逐漸提升及銷售體系的逐步完善，本鋼集團(tuán)在行業(yè)內(nèi)率先嘗試“網(wǎng)絡(luò)協(xié)議戶”營銷模式，為進(jìn)一步開發(fā)市場、開發(fā)產(chǎn)品打通了良好渠道。此后，本鋼集團(tuán)在以“網(wǎng)格協(xié)議戶”營銷模式為主的基礎(chǔ)上，逐步確立了確定價格策略，制訂銷售計(jì)劃和營銷目標(biāo)，與汽車、家電和集裝箱鋼等用戶廠家開展戰(zhàn)略合作的方向目標(biāo)任務(wù)。

順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代變化，探索電子商務(wù)。本鋼集團(tuán)順應(yīng)潮流，積極嘗試電商銷售模式，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺建設(shè)。2016年3月，本鋼集團(tuán)與上海鋼鐵交易中心、信用行科技江蘇公司進(jìn)行合作；2017年6月，本鋼集團(tuán)總經(jīng)理汪澍代表本鋼集團(tuán)與國內(nèi)最大的電商平臺歐冶云商，簽署了入股協(xié)議，開啟了本鋼集團(tuán)“互聯(lián)網(wǎng)＋”戰(zhàn)略的新時代。如今，本鋼集團(tuán)更是實(shí)現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”深入融合。“本鋼知鋼”APP全面啟動上線，只要登錄手機(jī)“本鋼知鋼”APP點(diǎn)擊查詢，就可以隨時隨地進(jìn)行線上技術(shù)咨詢，了解情況。

正是實(shí)施了積極營銷策略，使本鋼不僅擺脫了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變給企業(yè)帶來的沖擊，更在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，以及經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

服務(wù)方式由“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行商”

隨著鋼鐵工業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨加劇，那種在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代和步入市場經(jīng)濟(jì)初期坐等用戶上門的日子一去不復(fù)返了。本鋼集團(tuán)順勢而變，謀勢而為，全心全意為用戶服務(wù)，打造服務(wù)型鋼鐵企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了從用戶中來，到用戶中去。

主動出擊，開發(fā)營銷區(qū)域。本鋼集團(tuán)按照整體戰(zhàn)略部署，定期制訂出臺產(chǎn)品銷售與市場開發(fā)規(guī)劃，如分別針對熱連軋產(chǎn)品、特鋼產(chǎn)品、冷軋產(chǎn)品、長材產(chǎn)品、二冷軋產(chǎn)品等制訂銷售與市場開發(fā)規(guī)劃。同時，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場前沿的優(yōu)勢，以地區(qū)分公司和配送中心為區(qū)域營銷中心，形成完善的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本鋼集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)，走訪用戶，開發(fā)市場，與重點(diǎn)用戶建設(shè)穩(wěn)定的供貨關(guān)系。在國貿(mào)公司工作了近30年的一位老職工回憶道：“當(dāng)時，我們經(jīng)理親自去山東跑市場，當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不相信，打電話確認(rèn)后，感言‘本鋼真的變了！’”

加快轉(zhuǎn)變，提升服務(wù)內(nèi)涵。前不久，本鋼集團(tuán)根據(jù)一位駐某用戶營銷人員的反饋意見，迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、工藝標(biāo)準(zhǔn)制訂和生產(chǎn)過程控制等方面為用戶提供“量身”支持，滿足了該用戶的急需。本鋼營銷人員真誠服務(wù)用戶，得到了用戶的充分認(rèn)可，該用戶負(fù)責(zé)人當(dāng)即決定，所使用相關(guān)原料100%從本鋼采購——這就是本鋼營銷的技術(shù)服務(wù)和特色服務(wù)帶來的效應(yīng)。

隨著鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重局面的出現(xiàn)，企業(yè)間的競爭由“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向了“賣服務(wù)”。本鋼集團(tuán)適時調(diào)整營銷策略，確立了以服務(wù)為中心的營銷新模式。通過先期技術(shù)介入、延伸服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的增值功能。本鋼集團(tuán)在不斷完善服務(wù)環(huán)節(jié)中，一方面落實(shí)好售前、售中、售后環(huán)節(jié)的服務(wù)工作。另一方面，從服務(wù)策略的角度，在每個生產(chǎn)、工藝環(huán)節(jié)樹立創(chuàng)造消費(fèi)者價值的理念，在服務(wù)的各個環(huán)節(jié)樹立與用戶共同創(chuàng)造價值的思想，將情感營銷和公共關(guān)系融入與用戶的溝通、交流中。同時，在提供產(chǎn)品使用服務(wù)上，本鋼營銷人員與來自生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量一線的專業(yè)骨干一道，擔(dān)當(dāng)起“技術(shù)大使”，深入用戶，直接到第一線進(jìn)行售后服務(wù)，一方面了解顧客使用情況，一方面對一些產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。

主動作為的銷售模式，讓本鋼集團(tuán)逐漸提升了競爭優(yōu)勢，開始控制同類產(chǎn)品的“制高點(diǎn)”，高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品的占有比例逐步增大，培養(yǎng)了穩(wěn)固的用戶群。

營銷格局從中國走向世界

2001年12月，中國加入了世貿(mào)組織（WTO）。“我們要把握這一發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)一步拓寬營銷模式和營銷渠道，要通過合資合作、聯(lián)合開發(fā)、技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)以及融資合資等方式，形成以技術(shù)、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、為核心的出口競爭優(yōu)勢。”本鋼集團(tuán)適時調(diào)整營銷策略，確立了發(fā)揮資源優(yōu)勢和先進(jìn)技術(shù)裝備優(yōu)勢，全力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，瞄準(zhǔn)高附加值產(chǎn)品，立足中國市場，沖擊國際市場的國際化營銷新策略。

就這樣，本鋼集團(tuán)一步步拓展銷售網(wǎng)絡(luò)的“世界地圖”，本鋼產(chǎn)品，一次次在國際市場上成功亮相。

“布子”全球，進(jìn)軍海外市場。在海外市場開發(fā)上，本鋼集團(tuán)保持各目標(biāo)市場的份額，對已經(jīng)具備戰(zhàn)略合作伙伴資格的直供用戶，提供資源、技術(shù)、服務(wù)等方面的優(yōu)先權(quán)。以合資形式，在歐洲、南美洲投資建設(shè)物流加工中心，在細(xì)化的目標(biāo)市場上選擇戰(zhàn)略用戶，充分利用合作雙方優(yōu)勢，建立合資公司、投資公司、物流加工中心、海外倉儲中心等新型的營銷模式。相繼成立了中國香港、韓國、歐洲、北美等國外分公司，逐漸建立起遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)了國際化戰(zhàn)略的需要，形成貿(mào)易與投資相結(jié)合的國際化經(jīng)營格局。

以“雙高”產(chǎn)品搶灘國際市場。從2005年到2008年之前，本鋼集團(tuán)出口產(chǎn)品大多為中低端的“大路貨”，而2008年國際金融危機(jī)后，高成本與低迷市場帶來的效益低下，直逼企業(yè)快速轉(zhuǎn)型升級，本鋼集團(tuán)適時調(diào)整產(chǎn)品格局，把提高產(chǎn)品競爭力和附加值作為主攻方向，增加市場需求好、附加值高的“雙高”產(chǎn)品比重。

本鋼集團(tuán)通過快速調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打通進(jìn)軍國際市場的“綠色通道”。近年來，本鋼“雙高”產(chǎn)品相繼通過中國船級社、美國通用、泛亞汽車、日本日立等國際認(rèn)證，為本鋼快速進(jìn)軍海外市場提供了有力保障，并成功為德國大眾、寶馬、法國雷諾、標(biāo)致公司等高端汽車廠家供貨。

改革開放為本鋼集團(tuán)增添了活力。40年來，經(jīng)歷過從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)，從行業(yè)壟斷到完全自由競爭的百年本鋼，勇往直前闖天下，走出了一條百年老企的蓬勃發(fā)展之路。

風(fēng)物長宜放眼量，登高望遠(yuǎn)天地寬。面對紛繁復(fù)雜的市場形勢，本鋼集團(tuán)總經(jīng)理汪澍的話擲地有聲 ：“只有堅(jiān)持走高質(zhì)量發(fā)展之路，堅(jiān)持走高端化道路，百年本鋼才能做強(qiáng)做優(yōu)做大，闊步前行。”

老國企，正青春；新本鋼，向未來!

        來源：網(wǎng)絡(luò)

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