柳工大型挖掘機參建英國重特大基建

2018年4月5日，在英國倫敦東部泰晤士河畔、伊麗莎白二世女王大橋下，兩臺柳工CLG950E大型挖掘機在一處廢棄電廠正在進行地基破碎作業(yè);

2018年4月30日，一臺CLG950E在英國西南部薩默塞特郡參與欣克利角C核電站項目施工;

2018年5月11日，一臺CLG950E在英國西北部曼切斯特一處廢棄火車站處正在從事拆除作業(yè)，而這臺整機剛剛完成30米超高臂改裝......還有更多類似場景正在英倫大地上呈現(xiàn)著;

今年5月底，從經(jīng)銷商處獲悉，又有兩個破拆行業(yè)標桿客戶分別決定再次采購兩臺CLG950E。

至此，在一年半時間里柳工CLG950E已在英國累計實現(xiàn)終端銷售15臺，該級別挖掘機市場份額達到18%。

柳工大型挖掘機參與英國重特大基建項目，這是中國工程機械史上的第一次。

作為工業(yè)革命的發(fā)源地，英國客戶對工程機械有著與生俱來的苛刻要求和“挑剔”，無論是尾氣排放、噪音控制、可靠性、施工效率和油耗等硬性指標，還是操控舒適性和安全性等軟指標，都堪稱世界最高標準。美國卡特彼勒、瑞典沃爾沃、日本小松和日立、韓國現(xiàn)代等國際工程機械巨頭在英國市場已深深扎根，更有強大的本土制造商JCB，耕耘行業(yè)多年，深諳市場規(guī)則。要想與他們爭奪容量本就不大的大型挖掘機市場，無異于虎口奪食。但正如曾光安董事長所言：“挑戰(zhàn)越多，人的干勁越足，這就是柳工人的一種精神。”

大型機由于價值高，客戶在采購時尤為謹慎，以往都只選擇歐美日品牌。作為新進入者，柳工品牌知名度低，客戶對柳工挖掘機CLG950E產(chǎn)品性能和總使用成本、二手機殘值信息缺乏了解，要開拓大型挖掘機市場，其挑戰(zhàn)性可想而知，為此，歐洲公司與英國經(jīng)銷商為柳工挖掘機CLG950E量身定制了市場推廣策略。為消除客戶顧慮，上市之初首先組織了一場柳工挖掘機CLG950E開放日，邀請多個潛在客戶老板和操作手親自察看整機布置，并體驗操控性、維修便利性?；顒咏Y(jié)束時，就有幾個客戶表達了采購和試駕意向。

隨后，柳工又精心組織參加了英國兩年一屆的Plantworx展，這是英國工程機械與服務行業(yè)最具影響力的展示平臺，國際工程機械知名品牌悉數(shù)參加。柳工兩款最新研發(fā)滿足歐四排放的大型機新產(chǎn)品CLG950E和CLG877H聯(lián)袂盛裝亮相，可滿足破拆、礦業(yè)和大型土方工程需求，充分展示了柳工奪取西歐高端市場的信心、決心與強大實力。在操作演示現(xiàn)場，柳工挖掘機CLG950E憑借強勁的動力、優(yōu)異的性能、專業(yè)的操作，每天吸引大量觀眾駐足觀看，展會結(jié)束后即將該臺車發(fā)運給潛在客戶試駕。

與此同時，柳工從最熟悉的破拆工況核心客戶突破，就區(qū)域關(guān)鍵客戶制定針對性的拜訪計劃，深入了解工況特點和操作手喜好后，聯(lián)合挖掘機研發(fā)團隊對CLG950E配置進行定制，以達到高度契合破拆工況需求。不僅如此，歐洲公司立足波蘭配件中心，針對CLG950E制定配件儲備安全庫存，經(jīng)銷商也提前儲備相應配件，并且邀請總部培訓專家韋會周來英國與歐洲公司服務工程師龐超一起為經(jīng)銷商提供有針對性的高階服務培訓，提升服務團隊快速解決問題的能力，以使客戶買的開心，用的安心。通過以上種種努力，天道酬勤，斬獲首個客戶的3臺CLG950E訂單。

自CLG950E叩開了大型挖掘機市場大門后，其節(jié)能高效、可靠耐用、安全舒適等特點，就逐漸征服多個破拆客戶以及土方工程客戶，重復采購訂單也日漸增多，但與此同時，對整機配置和性能又提出了更多更高要求。為此，柳工將眼光又放到了體現(xiàn)制造商更高技術(shù)水平的超高臂改裝上。此類設(shè)備主要用于將二、三十米高的建筑自上而下逐層拆除，液壓剪是最常用屬具，對整機安全性、操控性、穩(wěn)定性要求極高。柳工聯(lián)系了當?shù)匾患翌H有經(jīng)驗的改裝廠，雙方針對客戶的工況、性能需求進行了深入溝通，最終將CLG950E改裝成既可使用常規(guī)臂挖掘，又能快速切換成30米超高臂用于高層建筑破拆，順利將設(shè)備交付客戶使用。這一超高臂改裝的成功，意味著CLG950E又多了一個細分客戶群體。

自2013年柳工進入英國市場以來，柳工歐洲公司精耕細作，創(chuàng)新營銷模式，實現(xiàn)全價值鏈附加值提升。歐洲公司勢必抓住機遇，同經(jīng)銷商一起做好客戶服務，不斷推進產(chǎn)品技術(shù)提升，使營銷策略更有效地符合市場規(guī)則，通過關(guān)注大客戶開發(fā)和細分客戶群，與國際品牌同臺競技，集中資源和力量在核心國家、核心經(jīng)銷商、核心客戶及核心產(chǎn)品實現(xiàn)更大突破。依托柳工歐洲公司這個極富戰(zhàn)斗力的團隊，一如既往地與各經(jīng)銷商共同努力，以柳工大型機更好的市場份額向60周年華誕獻禮!

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。