1月24日出差報告—臨沂市場調研報告

臨近春節(jié)長假，在上周，花了4天時間對臨沂市場做了一次市場調研，下面筆者將通過自己的所見所聞來描述一下目前臨沂市場的現(xiàn)狀。

一、市場基本情況

臨沂地處魯西地區(qū)，與皖北、蘇北地區(qū)較近，交通便利，運輸十分發(fā)達，因此有發(fā)展鋼鐵行業(yè)的先天條件。

臨沂鋼材市場相對比較集中，整個做鋼材的商戶基本集中在沃爾沃路兩邊，鋼材市場也基本集中在那里，整個臨沂市場有三個主要的鋼材市場：江北鋼材物流城、臨沂鋼材物流城和臨沂國際鋼材物流城。市場做建材的大戶基本集中在江北鋼材物流城以及沃爾沃路兩邊的公司。整個市場做建材的客戶以萊鋼、萊鋼永鋒、石橫特鋼、日照鋼鐵的資源為主，其中萊鋼的資源占到整個市場的50%左右。

二、拜訪客戶的基本情況

A公司：經(jīng)營萊鋼永鋒、永鋒淄博的螺紋和盤螺資源。是當?shù)匚ㄒ坏膬杉矣冷h代理商之一，主要的銷售模式是依托鋼廠的廠前庫，以批發(fā)為主，月銷量在5000-8000噸左右；

B公司：經(jīng)營石橫特鋼螺紋和盤螺，是臨沂地區(qū)石橫特鋼獨家代理商，經(jīng)營模式也是依托鋼廠的廠前庫，以經(jīng)銷和批發(fā)為主，月銷量在30000噸左右；

C公司：經(jīng)營日照鋼鐵螺紋和盤螺，主要是從鋼廠鎖單拿鋼廠的優(yōu)惠再以較低的價格賣給市場散戶，以走量為主，月銷量在8000噸左右；

D公司：不是代理商，但是做的很大，主要是因為自己有很多工地需要供鋼材，這樣他主要拿的是萊鋼、萊鋼永鋒、石橫特鋼、日照鋼鐵的資源，每個月鋼材用量大概在7000噸左右。

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拜訪的客戶很多，基本市場大戶小戶都見到面也留了聯(lián)系方式，方便后期開發(fā)。

三、客戶的營銷模式

臨沂市場的商家還是以傳統(tǒng)的營銷模式為主，目前還是從大戶拿貨，然后在分銷的下游或者市場上零賣，目前懂得用互聯(lián)網(wǎng)包裝自己和宣傳的客戶不多，這也和當?shù)刈霾缓惖纳庥嘘P，很多商戶都是做不帶票的生意，這也就導致了很多人都不愿意去拋頭露面，但是隨著國家營改增的推進，臨沂市場商家也在漸漸改變，做含稅的客戶越來越多，很多商家在注冊新的抬頭，這也是我們推進業(yè)務的好機會。

此外，雖然臨沂鋼材市場相對比較集中，但是很多商家還是以獨門獨院的經(jīng)營模式為主，商家之間交流很少，基本都是自己做自己的，這也是為什么每次價格有起伏的時候，臨沂市場反應最為強烈的原因。

四、客戶的發(fā)展方向、融資渠道及融資成本

目前臨沂市場已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，很多商家把眼光放在了省外市場，依托天然的區(qū)位優(yōu)勢，很多臨沂商戶把生意做到了皖北、蘇北甚至是上海。

目前臨沂市場商家的資金來源主要來源于兩塊兒，一個是自有資金，包括固定資產(chǎn)和現(xiàn)金流，二是銀行借貸，除此之外，民間借貸也很流行，主要用于短期周轉。

五、MYSTEEL在當?shù)氐挠绊懥Γ偁帉κ衷诋數(shù)氐牟呗院蛣酉?/p>

此次走訪，發(fā)現(xiàn)MYSTEEL在當?shù)氐挠绊懥€是很大的，因為當?shù)赜泻芏嘧龉こ躺虘?，占到當?shù)厥袌龅?0%，大部分的商戶都是按照成都鋼鐵網(wǎng)報價結算的，因此對于我網(wǎng)還是比較認可的。

由于我們掌握了當?shù)厥袌龅木W(wǎng)價結算，因此我們的競爭對手像蘭格、卓創(chuàng)還有一個完全抄襲我們網(wǎng)站的叫做山東鋼鐵網(wǎng)就以低價來跟我們競爭，他們通常免費向客戶推送短信，會員報價也遠遠低于我網(wǎng)，因此還是被他們分流了一部分客戶。

六、客戶的意見和建議

此次走訪，客戶對于我們的網(wǎng)站價格還是比較認可的，但是就我們網(wǎng)站目前的狀態(tài)也提出了幾點要求，就是每天的行情價格能否在市場價格出了之后再出，不要局限于一個時間點出價，因為很多時候市場價格并沒有那么早出，還有就是我們短信推送能不能免費及時一點，卓創(chuàng)、蘭格的短信業(yè)務依舊在開展，而且每天推送的都很及時。

在業(yè)務方面很多客戶的需求不一樣，因此不要把所有的客戶都當成普通客戶對待，盡量做到對癥下藥的效果。

七、市場潛力與新的發(fā)展空間

從這次調研來看，臨沂市場可以開發(fā)的空間還是非常大的，業(yè)務方面也已經(jīng)有很明確的思路，因此在接下來的工作中，要適時的做好自己的本職工作，仔細了解客戶的需求，那么個人認為，2018年在業(yè)務方面會有很好的出突破。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。