在剛剛結(jié)束的2016上海寶馬展上,三一集團(tuán)推出了四款全新的路機(jī)產(chǎn)品:SAG180-5、SAG200-5、STR130-6、SSR200-3吸引了大批參觀者的目光,成為展會明星產(chǎn)品,三一路面機(jī)械霸主地位日漸凸顯。
從初出茅廬,到如今的霸主地位漸成,三一路機(jī)無疑是一位后起之秀,但正是這位后起之秀,卻在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了令行業(yè)矚目的奇跡:攤鋪機(jī)銷量位列三甲,壓路機(jī)始終專注于高端市場,如今已成為我國路面施工企業(yè)的首選品牌之一。
如何找準(zhǔn)戰(zhàn)略定位,破解發(fā)展過程中的困局,2008-2009年時(shí)任三一路機(jī)董事長、現(xiàn)任三一集團(tuán)高級副總裁、首席流程信息官賀東東道出了三一路機(jī)彎道超車的秘訣。
“通過服務(wù)差異化、產(chǎn)品差異化、營銷差異化策略,才是三一搶占更多市場的關(guān)鍵。”賀東東表示,2009年時(shí)國內(nèi)競爭同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重,無論服務(wù)、產(chǎn)品、營銷都大同小異,而高端市場及所帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)卻被外資企業(yè)牢牢占領(lǐng)。
他還補(bǔ)充道,三一的服務(wù)差異化就是用戶批量購買了三一產(chǎn)品,三一都會派專門的服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)的售后服務(wù)培訓(xùn);產(chǎn)品差異化則是由于國內(nèi)壓路機(jī)占據(jù)主要市場,但利潤偏薄,同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,三一開始轉(zhuǎn)變方向,將產(chǎn)品定位高端;營銷差異化則是采取了直銷與經(jīng)銷并行。
通過服務(wù)差異化、產(chǎn)品差異化、營銷差異化策略。在賀東東帶領(lǐng)下三一路機(jī)銷售額突破10億元大關(guān),同比增長160%。其中多功能攤鋪機(jī)、單鋼輪壓路機(jī)、雙鋼輪壓路機(jī)等產(chǎn)品在細(xì)分市場中表現(xiàn)突出,逐漸使國內(nèi)眾多施工單位擺脫了長期以來依賴外資品牌的習(xí)慣,為民族品牌在高端市場爭取了一席之地,也為短時(shí)間內(nèi)邁入國內(nèi)路機(jī)領(lǐng)軍企業(yè)之列奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三一路機(jī)一直把研發(fā)和服務(wù)作為企業(yè)的兩大核心競爭力。對于參與海外施工建設(shè)的客戶來說,只要批量購買了三一產(chǎn)品,三一都會派專門的服務(wù)人員駐扎在工地,進(jìn)行為期半年到一年的售后服務(wù)。一些對操作要求比較高的產(chǎn)品,如攤鋪機(jī),公司前期都會對客戶的操作手進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn),在客戶使用新設(shè)備最初的一兩個(gè)月,還會派出熟練的操作手幫助用戶施工。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)得到了用戶的高度認(rèn)可。對于海外施工來說,在當(dāng)?shù)鼗旧蠜]有維修點(diǎn),三一的產(chǎn)品很多部件都是全球采購、全球聯(lián)保,維修起來非常方便。
走高端產(chǎn)品發(fā)展路線,鎖定高端用戶,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),無疑是三一路機(jī)高速成長的三大法寶。在我國路面機(jī)械企業(yè)當(dāng)中,三一路機(jī)不僅僅提供產(chǎn)品,更重要的是為用戶提供施工工藝解決方案,走出了一條具有自身特色的發(fā)展之路,確立了其在我國路面機(jī)械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之列的地位。
備注:數(shù)據(jù)僅供參考,不作為投資依據(jù)。
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