家電市場(chǎng)低谷期 工廠與渠道抱團(tuán)決戰(zhàn)終端

進(jìn)入5月，全國(guó)各地的溫度漸漸暖了起來(lái)，部分地區(qū)的火熱似乎預(yù)示著家電零售市場(chǎng)隨著天氣的轉(zhuǎn)變也該逐漸有起色。然而事實(shí)上，用海爾首席張瑞敏的話(huà)說(shuō)，如今的家電行業(yè)利潤(rùn)薄如刀片。市場(chǎng)越來(lái)越難做，企業(yè)的銷(xiāo)售策略稍有不慎，手里的蛋糕就會(huì)被對(duì)手吃掉，如今家電市場(chǎng)到了真正意義上低谷期。

這個(gè)時(shí)候，反而工廠與各個(gè)渠道之間的關(guān)系越來(lái)越緊密。

6.18到來(lái)之際，北京亦莊京東總部到訪的企業(yè)人絡(luò)繹不絕，作為一年一度大促之一，尤其是在眼下市場(chǎng)低谷期，6.18的重要性對(duì)廠商不言而喻，電商和企業(yè)之間開(kāi)始全力籌備這場(chǎng)促銷(xiāo)戰(zhàn)。

這其中就有美的，美的集團(tuán)多個(gè)事業(yè)部這段時(shí)間正在全力對(duì)接各大電商備戰(zhàn)6.18。顯然，電商作為不可忽視的渠道，如今對(duì)美的整個(gè)業(yè)務(wù)單元銷(xiāo)售的影響正在提升。“我們對(duì)電商的策略是順應(yīng)趨勢(shì)，把握節(jié)奏，不同品類(lèi)線(xiàn)上線(xiàn)下比例不同”，美的集團(tuán)副總裁王金亮這樣告訴中國(guó)家電網(wǎng)記者。

當(dāng)然在美的整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)中，除了電商系統(tǒng)，還包括大連鎖和美的專(zhuān)賣(mài)店。如果說(shuō)過(guò)去幾年線(xiàn)上銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)定位偏低，電商對(duì)廠家量、額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)有限，但現(xiàn)在這種有限的作用已經(jīng)改變。

王金亮告訴記者，對(duì)美的來(lái)說(shuō)，在不同的渠道里比的是誰(shuí)的效率更好，目前電商、大連鎖以及傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店，三者之間整體的效率和營(yíng)銷(xiāo)成本都差不多，只是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用構(gòu)成不同。

對(duì)電商擁抱的比較緊密的、比較典型的另一家企業(yè)是格蘭仕。格蘭仕白電銷(xiāo)售老總甘建國(guó)近日告訴中國(guó)家電網(wǎng)記者，目前電商占格蘭仕整個(gè)銷(xiāo)售超過(guò)50%，對(duì)格蘭仕量、額帶動(dòng)較大，并且電商將是格蘭仕持續(xù)投入的渠道。

對(duì)電商的積極擁抱，不意味著傳統(tǒng)渠道中的大連鎖就世風(fēng)日下。雖然目前整個(gè)家電零售端線(xiàn)下有所萎縮，但企業(yè)對(duì)連鎖渠道的擁抱依然積極。這源于線(xiàn)下渠道也一改以往的被動(dòng)，全面加入到了各種促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，甚至搞起自己的促銷(xiāo)節(jié)日，典型比如國(guó)美。去年9.17國(guó)美全國(guó)門(mén)店一場(chǎng)內(nèi)購(gòu)會(huì)就創(chuàng)下42億交易額，廠家不會(huì)忽視這種作用。

記者獲悉，美的空調(diào)近日就與國(guó)美達(dá)成了“倍增計(jì)劃”，雙方確定2016年，美的空調(diào)將在國(guó)美電器線(xiàn)下門(mén)店實(shí)現(xiàn)進(jìn)店率100%與銷(xiāo)售增加100%的雙重目標(biāo)，以此作為雙方今年戰(zhàn)略合作的重點(diǎn)。美的將在國(guó)美全國(guó)門(mén)店部署“國(guó)美專(zhuān)供機(jī)型”。其實(shí)從2016年4月1日起，國(guó)美線(xiàn)下門(mén)店的美的空調(diào)銷(xiāo)量大增70%，并創(chuàng)造了4.15單日交易額2.3億元的銷(xiāo)售峰值。

在渠道庫(kù)存和終端的雙重壓力下，格力在去年也積極擁抱了國(guó)美和蘇寧兩大連鎖。中國(guó)家電網(wǎng)記者從某知情人處獲悉，去年連鎖渠道對(duì)格力貢獻(xiàn)了70億銷(xiāo)售額。當(dāng)然，這次進(jìn)駐大連鎖的過(guò)程中，格力比較吃虧的一點(diǎn)是專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售受到了影響。據(jù)上述知情人透露，在國(guó)美+蘇寧全國(guó)近3500家門(mén)店體系里，每一家連鎖店周邊就會(huì)有一家格力專(zhuān)賣(mài)店，去年賣(mài)場(chǎng)對(duì)格力空調(diào)重點(diǎn)促銷(xiāo)的同時(shí)，也讓格力專(zhuān)賣(mài)店生意縮水。

在家電市場(chǎng)當(dāng)前這種大背景下，格力對(duì)渠道依然要積極擁抱，只不過(guò)面對(duì)今年更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，格力須要做好渠道管控，避免一些激進(jìn)的市場(chǎng)行銷(xiāo)策略以及由之帶來(lái)的惡果。

擁抱是雙向的，抱團(tuán)決戰(zhàn)終端的還有渠道方面的主動(dòng)性。5月19日，國(guó)美在線(xiàn)在京舉辦了平臺(tái)招商大會(huì)，承諾未來(lái)3年不長(zhǎng)點(diǎn)，并投入10億進(jìn)行廣告引流。對(duì)于國(guó)美在線(xiàn)而言，面對(duì)京東、蘇寧易購(gòu)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡快在電商市場(chǎng)中做大做強(qiáng)的目標(biāo)是明確的，對(duì)廠家擁抱的心態(tài)也更為積極。

國(guó)美在線(xiàn)COO何陽(yáng)青告訴中國(guó)家電網(wǎng)，包括京東、蘇寧以及國(guó)美在線(xiàn)自身，目前生意確實(shí)是越來(lái)越難做，客戶(hù)越來(lái)越難以尋找。我們投了很多廣告費(fèi)，實(shí)際上流量、用戶(hù)也不像以前容易尋找。大家的經(jīng)營(yíng)成本確實(shí)越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越薄。

然而對(duì)像國(guó)美蘇寧這樣的大連鎖渠道而言，全國(guó)上千家門(mén)店、倉(cāng)儲(chǔ)中心、物流配送體系是既有的優(yōu)勢(shì)。在零售端利潤(rùn)越來(lái)越薄的前提下，記者進(jìn)一步了解到，渠道將目光盯在了售后服務(wù)這塊市場(chǎng)，包括國(guó)美、蘇寧、京東等開(kāi)始主動(dòng)上門(mén)找上生產(chǎn)廠家談合作，拿到廠家的售后結(jié)算權(quán)，想要在售后服務(wù)市場(chǎng)中分一杯羹。

無(wú)論廠家還是渠道，眼下共同的目標(biāo)，就是讓零售這門(mén)生意能夠賺錢(qián)?？梢?jiàn)，在將來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，無(wú)論廠家還是渠道，合作共贏將是雙方長(zhǎng)期共同的目標(biāo)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。