易開租車：分時租賃探路“重資產+強運營”

一家位于安徽蕪湖的創(chuàng)業(yè)公司，用了一兩年的時間摸索驗證，在三線城市做新能源汽車分時租賃的可行性。并計劃在兩年內，向包括北京在內的幾十個城市擴張。

三線城市沒有人才和資本的供給優(yōu)勢，也沒有一線城市那樣，讓新能源汽車不用搖號購買的優(yōu)惠政策，這家公司為什么選擇扎根蕪湖？蕪湖模式向外推廣的可復制性體現在哪？

模式在三線城市可行更具普遍意義

這家公司名為易開租車，正式成立于2015年7月，由蕪湖市交通投資有限公司、安徽旗翔新能源有限公司以及奇瑞新能源汽車技術有限公司三方投資。

據了解，易開目前在蕪湖有1160輛新能源車投入運營，可以實現用戶自助取還車，已建成55個租賃點，為蕪湖用戶提供數萬次用車服務。車型以奇瑞EQ為主，該車續(xù)航公里數可達180-200，車輛百公里能耗為12度電左右，時速可達到100km以上?，F在，租車的收費標準為1小時15元，24小時65元。

“我們當時看了很多車，要么價格很高，要么續(xù)航里程不夠。理想型是價格五萬左右，續(xù)航150公里左右的車型，后來發(fā)現奇瑞的車最合適。未來隨著消費者的升級，我們的車型會向中高端轉化。”易開租車董事長兼CEO嚴道遠表示。

他還表示，公司計劃今年年底在蕪湖開通200個租賃點，投入2000臺車。“以前的55個租賃點的選點是根據市民辦事的便利程度，下一批的一百多個點基本上是數據說話，根據車子的停留時間、流動方向來選擇。”他說。

做分時租賃的公司絕大部分在北京、上海等一線城市，很少出現在蕪湖這樣的三線城市。從人才供給和資本供給的角度來說，一線城市確實機會更多。

但嚴道遠認為，三線城市的城市規(guī)模沒有一線城市那么大，更容易進行商業(yè)模式的驗證。“一線城市只能做一些模式的說明和項目的展示，真正想把模式執(zhí)行下去完全沒法做到。但是三線城市不一樣，比如我們在蕪湖花兩年的時間就把模式進行了驗證，把整個城市的普遍方案跑通了。”他說。

他還指出，一線城市通過限行、牌照這樣的強刺激讓用戶接受了電動汽車，但沒有電動汽車的必然需求存在。畢竟不是每個城市都限行，所以這種模式無法普遍推廣。“在沒有優(yōu)惠政策的三線城市如果能夠把電動汽車的分時租賃做起來，說明中國電動汽車真正意義上的基礎運營就能夠完成。所以我們沒有選擇在一線城市，而是在蕪湖。”

此外，蕪湖當地政府的支持，也為易開項目的啟動提供了便利性。蕪湖市交通運輸局黨委書記、局長劉敏表示，政府對易開的支持首先是對公司進行控股投資，但把運營交給易開。新能源汽車要停車、充電、大幅推廣，政府在停車場的布局、易開項目的推廣等方面，也給予了一定的資源支持。

政府對易開項目的支持，也是出于對新能源汽車生產、銷售、使用產業(yè)鏈建設的需求。奇瑞汽車總部位于蕪湖，該公司正在轉型做新能源汽車，易開的車型均為奇瑞所生產。

重運營模式不燒冤枉錢

“從去年開始很多公司進入汽車租賃行業(yè)，但他們沒有傳統(tǒng)運營中重的部分，只有互聯網輕的概念，就像O2O燒錢一樣曇花一現。”易開租車聯合創(chuàng)始人兼首席運營官譚奕說道，租車行業(yè)涉及車輛、基礎設施的配置，人員的管理，運營體系的搭建，因此特別重。

如果沒有線下的車和運營，用戶的體驗會很差，手機端再高的租車補貼，用戶也不會再用第二次。由此，公司要想持續(xù)發(fā)展做大，就逃不開重的運營模式，易開使用的就是“傳統(tǒng)+互聯網”的重運營模式。

譚奕介紹到，這種模式讓易開有別于其它互聯網公司純燒錢吸引流量的做法。從獲客成本上來說，三線城市的優(yōu)點在于人們生活相對集中，因此通過做廣告或者口碑傳播后，易開的獲客成本就很低，汽車每天在馬路是行駛起來，本身也是一種效果很好的傳播。

易開的客戶轉化率和復購率很高，公司通過優(yōu)惠券的方式，把汽車的閑置時間換成客戶的轉化率。用戶首次使用覺得車很新，還車方便，還不需要加油。這種體驗甚至比開自己的車還要方便，自然會再次使用。另外，易開的口碑效果也不錯，平均新增客人里面，有60%以上是靠口碑推薦的。

“出行是增量市場而非存量市場，很多用戶潛力被壓抑，當有效解決方案出現后增量市場就會爆發(fā)。”譚奕解釋道，目前駕照是私家車保有量的1.5倍以上，這意味著私家車再多也不能保證人手一輛。此時一個替代性的解決方案就是租車，私家車多反而對租車是一個刺激和激發(fā)。這也是為什么蕪湖的私家車保有量那么高，仍存在租車需求的原因。

易開也在提升用戶體驗方面進行了考慮，據了解，目前易開的計費方式是時，用戶如果使用了一個半小時，就要按兩小時結算。下一階段，用戶可以按分鐘進行結算，新版本還將通過后臺大數據實時監(jiān)控車場，對車輛實現智能調度管理。

“公司一直在探索怎樣讓模式能夠復制化，如今蕪湖模式已經有一定的效果，我們計劃在兩年內向幾十個城市復制。”嚴道遠說。

他表示，除了蕪湖這樣的三線城市，易開也會向一線城市北京進軍，預計會在下個月提出針對北京的方案。一線城市不能像三線城市那樣運營，易開在蕪湖今年年底預計會達到2000輛車，這個規(guī)模占了當地出租車的三分之一。

“北京六七萬輛出租車，三分之一也有兩萬多輛，顯然不可能做那么大規(guī)模。這種情況下我們絕對不會大幅度的鋪開，可能在北京會尋找?guī)讉€區(qū)域，做微生態(tài)或者小生態(tài)的電動汽車運營。”他說。

由于模式之重，易開在其他城市的擴張將花費不少的資金。據了解，目前在蕪湖市場，易開的總投入資金已經過億元，向其他城市復制模式的啟動資金也將在兩三億。

備注：數據僅供參考，不作為投資依據。