率先出擊工程機(jī)械“后市場(chǎng)” 徐工搶抓海外設(shè)備租賃

近年來(lái)，全球工程機(jī)械行業(yè)延續(xù)之前的疲軟走勢(shì)，行業(yè)景氣度持續(xù)下降，產(chǎn)銷(xiāo)增速繼續(xù)回落。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)也經(jīng)歷了近五年連續(xù)下滑的持續(xù)低谷：產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，應(yīng)收賬款高居不下，風(fēng)險(xiǎn)急劇疊加，頻現(xiàn)關(guān)停并轉(zhuǎn)和收編重組，成為行業(yè)“新常態(tài)”,但用戶(hù)對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃及二手設(shè)備等“后市場(chǎng)”服務(wù)的需求日漸強(qiáng)烈。在美國(guó)、日本等市場(chǎng)成熟的國(guó)家，整機(jī)銷(xiāo)售收入和后市場(chǎng)服務(wù)收入的比例為0.64，而中國(guó)的數(shù)據(jù)則高達(dá)3.5，遠(yuǎn)超過(guò)成熟市場(chǎng)的水平。因此，“后市場(chǎng)建設(shè)”對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)而言，是一個(gè)有著巨大發(fā)展空間的“良機(jī)”。

徐工作為行業(yè)領(lǐng)軍者，率先出擊這一新領(lǐng)域，圍繞服務(wù)、備件、再制造、二手車(chē)和經(jīng)營(yíng)租賃這五大業(yè)務(wù)，進(jìn)行工程機(jī)械后市場(chǎng)廣拓深耕。

以服促銷(xiāo)，搶抓海外發(fā)展的“二次”機(jī)遇

近日，以“新理念、新合作、新機(jī)遇”為主題的徐工海外二手設(shè)備業(yè)務(wù)研討會(huì)在徐召開(kāi)。此次會(huì)議由利氏拍賣(mài)公司牽線，來(lái)自東南亞和非洲區(qū)域的十余個(gè)國(guó)家的20余位客商代表齊聚徐工，共同探討二手車(chē)業(yè)務(wù)合作，拉開(kāi)徐工“后市場(chǎng)”建設(shè)大幕。會(huì)上，徐工進(jìn)出口公司與利氏兄弟(北京)公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。此次會(huì)議促成了徐工在亞非區(qū)域的泵車(chē)、旋挖鉆、挖掘機(jī)和裝載機(jī)的批量銷(xiāo)售，為徐工海外后市場(chǎng)“水已成池，渠道未暢”難題的解決注入一劑“強(qiáng)心針”。

隨著近幾年國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、二手市場(chǎng)的開(kāi)放及用戶(hù)需要的增加，二手工程機(jī)械市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，產(chǎn)品也逐漸多樣化。二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充，能使工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報(bào)時(shí)間，提高回報(bào)率，高端市場(chǎng)租賃業(yè)務(wù)早已成熟，但在亞、非發(fā)展中國(guó)家，租賃市場(chǎng)廣闊。此外央企、中字頭企業(yè)帶出施工、輕資產(chǎn)運(yùn)行逐漸成為常態(tài)，海外設(shè)備租賃業(yè)務(wù)迎來(lái)一輪新發(fā)展。

徐工先覺(jué)性看到這一商機(jī)，對(duì)二手設(shè)備實(shí)施“再制造”。針對(duì)不同區(qū)域的不同使用習(xí)慣，不同排放標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行機(jī)器的適應(yīng)性調(diào)整，使得“二手車(chē)”具備新車(chē)一樣的“硬條件”。

貫通渠道，實(shí)施“海外服務(wù)備件一體化”工程

“后市場(chǎng)”這一概念最早由美國(guó)汽車(chē)公司提出，其原意是指：1美元的汽車(chē)被銷(xiāo)售，就會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)，包括汽車(chē)的配件供應(yīng)、汽車(chē)改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車(chē)載電器等。簡(jiǎn)言之，后市場(chǎng)是指產(chǎn)品銷(xiāo)售后，圍繞著產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種服務(wù)。巨大的發(fā)展空間和“利潤(rùn)刺激”對(duì)工程機(jī)械企業(yè)而言，是發(fā)展的“二次”機(jī)遇。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得很多工程機(jī)械產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。產(chǎn)品層面上的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯使得產(chǎn)品服務(wù)的重要性逐漸突顯。徐工深知其意，對(duì)服務(wù)理念進(jìn)行升級(jí)：實(shí)施精準(zhǔn)強(qiáng)保服務(wù)，重點(diǎn)細(xì)化主動(dòng)服務(wù)周期和項(xiàng)目，提升包內(nèi)主動(dòng)服務(wù)率，降低三包損失率和故障發(fā)生率，打造零距離服務(wù)；強(qiáng)化研發(fā)的售前服務(wù)功能，針對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求快速形成設(shè)計(jì)解決方案，形成個(gè)性化訂制差異化優(yōu)勢(shì)；與海外經(jīng)銷(xiāo)商一起強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)，使得徐工海外服務(wù)“品牌化”“體系化”；通過(guò)“服務(wù)全球行”和“全球操機(jī)手關(guān)愛(ài)”等措施強(qiáng)化服務(wù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性，讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。

2016年是“十三五”開(kāi)局之年，也是徐工闖關(guān)過(guò)口、浴血重生之年。“發(fā)展期重銷(xiāo)量，低谷期保服務(wù)”的理念使得現(xiàn)如今徐工的產(chǎn)品銷(xiāo)售不單是簡(jiǎn)單的新的整機(jī)產(chǎn)品售出，而是整機(jī)、服務(wù)、培訓(xùn)、再制造、租賃等“一攬子”銷(xiāo)售。“全集團(tuán)要一盤(pán)棋拓展海外市場(chǎng)”的目標(biāo)要求使得徐工進(jìn)出口公司肩負(fù)著引領(lǐng)大部隊(duì)一起攻堅(jiān)海外市場(chǎng)的重?fù)?dān)：橫向協(xié)同生產(chǎn)企業(yè)各方面的資源，縱向調(diào)度產(chǎn)品、人員、服務(wù)與備件、廣告宣傳、二手車(chē)等方面。

同時(shí)，分析客戶(hù)選擇模式，以為客戶(hù)提供整體解決方案為引領(lǐng)，突出抓好主業(yè)與新業(yè)態(tài)平衡，加快從產(chǎn)能拉動(dòng)型向資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)型和后市場(chǎng)服務(wù)型轉(zhuǎn)型。將信息化引入海外服務(wù)和備件體系：通過(guò)海外“400”服務(wù)專(zhuān)線和跨境電商平臺(tái)，促進(jìn)綜合服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)代化和備件銷(xiāo)售高實(shí)效、多渠道化。截至2015年，徐工在海外已建成65個(gè)備件中心。2016年，計(jì)劃增加26家備件中心和培訓(xùn)中心，以實(shí)現(xiàn)備件前移。

盤(pán)活資源，創(chuàng)新“組合式菜單”全面滿(mǎn)足海外客戶(hù)需要

工程機(jī)械租賃市場(chǎng)規(guī)模巨大，全球工程機(jī)械租賃市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額為400億美元左右，約相當(dāng)于工程機(jī)械總產(chǎn)值的25%。在北美、歐盟和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，通過(guò)租賃形式銷(xiāo)售的工程機(jī)械占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的65%，已經(jīng)成為最主要的銷(xiāo)售途徑。在日本，中型租賃公司約占行業(yè)的92%;作為世界租賃業(yè)最成熟的美國(guó)，其10%的租賃公司為大型上市公司。

2015年，徐工在智利已嘗試金融租賃試點(diǎn)，2016年，將擴(kuò)大試點(diǎn)，擬在美國(guó)、泰國(guó)、俄羅斯等國(guó)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)租賃嘗試。屆時(shí)，將形成“新機(jī)銷(xiāo)售為主，租賃再制造為輔”組合式拓展全球市場(chǎng)新局面。

強(qiáng)化培訓(xùn)，人才“當(dāng)?shù)鼗?rdquo;引領(lǐng)后市場(chǎng)發(fā)展

工程機(jī)械租賃要求提供設(shè)備同時(shí)也提供服務(wù)，需要從業(yè)者具備先進(jìn)的技術(shù)水平和深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)高技術(shù)壁壘的服務(wù)行業(yè)。而海外服務(wù)也不僅僅停留在“修好車(chē)，能正常使用”，越來(lái)越多的對(duì)培訓(xùn)“當(dāng)?shù)鼗瞬?rdquo;提出需求。為此，徐工進(jìn)出口公司協(xié)同海外代理，計(jì)劃聯(lián)合培養(yǎng)操機(jī)手600名，聯(lián)合當(dāng)?shù)丶紟煂W(xué)院，以設(shè)立海外獎(jiǎng)學(xué)金形式培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員；建立海外融通服務(wù)人才隊(duì)伍培訓(xùn)機(jī)制，將自有服務(wù)工程師打造成跨事業(yè)部產(chǎn)品融通“復(fù)合型”服務(wù)人才，并進(jìn)行認(rèn)證分級(jí)；聯(lián)合主機(jī)廠培養(yǎng)100名本事業(yè)部產(chǎn)品綜合服務(wù)及備件經(jīng)營(yíng)管理人才，形成全球海外服務(wù)人才庫(kù)，全力支撐徐工后市場(chǎng)建設(shè)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。