只做第一！閆小兵解讀京東家電2016五大戰(zhàn)略

北京的富力萬(wàn)麗酒店3層宴會(huì)廳經(jīng)常去，但是被600多人坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，后面還掛著一堆站票的情景真是少見(jiàn)。人們?yōu)橹偪竦牡睦碛墒?ldquo;京東家電”這艘大船和他的舵主“閆小兵”。京東家電“沸騰中國(guó)”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)3月1日在這里舉行，這是京東家電作為一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部第一次亮相，"兵哥"用他的五大戰(zhàn)略不時(shí)讓臺(tái)下驚嘆并發(fā)出掌聲。而當(dāng)“只做第一"的豪言在姜風(fēng)、郝亞斌、穆剛、胡劍涌等行業(yè)和企業(yè)大佬的共同見(jiàn)證下被喊出的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛熱烈的讓人冒汗?？墒钱?dāng)閆小兵從臺(tái)上下來(lái)坐到一眾記者面前時(shí)，他卻異常冷靜，這每一條說(shuō)出去都足以震動(dòng)家電業(yè)界的戰(zhàn)略他是如何解讀的呢?

京東幫只是起點(diǎn) 渠道再下沉

京東家電的渠道戰(zhàn)略在2015年主要體現(xiàn)在“京東幫服務(wù)店”的擴(kuò)張。2016年，京東要近一步下沉渠道，通過(guò)加盟的方式在全國(guó)各村鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)“京東家電專賣店”，這可以看作是京東幫服務(wù)店的補(bǔ)強(qiáng)。

京東家電專賣店”的合作者將獲得京東家電在倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝和系統(tǒng)上的全力支持，除店面裝潢外，合作伙伴還可獲得定制的技術(shù)支持、具有競(jìng)爭(zhēng)力的專屬特色產(chǎn)品以及為顧客提供的強(qiáng)大金融服務(wù)支持，使自己的門(mén)店瞬間變成足以媲美家電綜合賣場(chǎng)的實(shí)力商家。

"我們員工很多都是農(nóng)村來(lái)的，這些痛點(diǎn)是他們反饋給我們的，老家情況什么樣子的，我們真的就是解決農(nóng)村公平的消費(fèi)的問(wèn)題”，對(duì)于去村里開(kāi)專賣店的初衷，閆小兵如是說(shuō)。在他看來(lái)，推行專賣店的兩大難點(diǎn)是合作商的意識(shí)和門(mén)店價(jià)格和服務(wù)的把控。

對(duì)于合作商可能出現(xiàn)的種種顧慮，閆小兵表示，“其實(shí)我們不是去開(kāi)店，而是我們選擇現(xiàn)有的家電銷售從業(yè)者，他們本身就是做電器經(jīng)營(yíng)的。他們對(duì)成本的結(jié)構(gòu)了解最清楚，而且，也是有行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。但是他們有短板，他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是缺失的，有的品牌不全，有的品類不全，有的缺乏高端產(chǎn)品。因?yàn)樗麄儧](méi)有全面的和廠家溝通的能力，或者獲取好政策的能力。所以京東提出和他們尋求供應(yīng)鏈上的合作。我們京東可以為他打通這些市場(chǎng)。連資金鏈問(wèn)題，我們京東金融都可以跟他們有很大的合作。所以，眼下并不是要去京東做一個(gè)新模式顛覆他們，我們跟他們尋求更多的合作空間。”

至于管理難度這個(gè)問(wèn)題京東也有了充分的準(zhǔn)備。“管理的半徑，在中國(guó)來(lái)講都是很大的一個(gè)難題，但是我們也想了一些辦法。首先是讓消費(fèi)者監(jiān)督，還有還會(huì)聘請(qǐng)服務(wù)監(jiān)督員，甚至通過(guò)視頻監(jiān)控的方式保證整個(gè)質(zhì)量控制，一旦出現(xiàn)問(wèn)題京東擁有一票否決權(quán)。如果沒(méi)有這樣一個(gè)決心這個(gè)店不可能開(kāi)出我們想要的效果。把這些店開(kāi)起來(lái)容易，但是真正的可以按照京東的意愿去做不容易”。

對(duì)困難準(zhǔn)備的充分，其實(shí)也是信心的一種。在閆小兵看來(lái)，只要能幫合作者解決實(shí)際發(fā)展中面臨的問(wèn)題，更重要的是幫他們賺到錢(qián)，那么京東就有足夠的優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)命題同時(shí)也是最大的挑戰(zhàn)。

大篷車開(kāi)起來(lái)家電四俠亮相

“沸騰中國(guó)”是京東家電全新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的主題，其核心內(nèi)容是新發(fā)布的品牌主張“買家電，上京東”，以及根據(jù)京東吉祥物JOY延展出的“家電四俠”形象，配合在一、二線城市開(kāi)展線下展銷會(huì)和千縣大篷車拓展活動(dòng)，建立全新的京東家電品牌形象。

展銷會(huì)、大篷車這種營(yíng)銷形式聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)土氣，京東一家互聯(lián)網(wǎng)公司為什么要用這種十年前很風(fēng)靡的形式?閆小兵表示，京東做這些并不看重展銷會(huì)可以產(chǎn)生多少實(shí)際銷售，更重要的是消除人們對(duì)于網(wǎng)購(gòu)家電的認(rèn)知誤區(qū)。他坦言依然有很多人對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買家電這樣的大件商品有顧慮。通過(guò)展銷現(xiàn)場(chǎng)讓消費(fèi)者感受商品的品質(zhì)，感受京東的服務(wù)，告訴他們網(wǎng)上的家電也是品質(zhì)過(guò)硬并且高端的，并不是有人所說(shuō)的低質(zhì)低價(jià)。此外，展銷會(huì)的形式會(huì)多種多樣，力求在當(dāng)?shù)匾l(fā)話題甚至掀起一波購(gòu)物熱潮，讓大家對(duì)電商對(duì)京東有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。

三年不加賦 現(xiàn)場(chǎng)一片歡騰

大會(huì)上掌聲最熱烈的一次，就是兵哥帶著手下五大品類的采銷總監(jiān)喊出“戰(zhàn)略合作品牌三年不漲合同點(diǎn)位”宣言的時(shí)候。早在2013年，京東家電就已經(jīng)提出“三年不漲點(diǎn)位”，三年過(guò)去了，依然敢喊出證明了京東家電與廠商、渠道商、消費(fèi)者達(dá)成三方共贏局面的信心。同時(shí)也是給廣大家電廠商吃了一顆定心丸。其實(shí)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和日益高漲的經(jīng)營(yíng)成本，這樣的舉措雖然對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是喜聞樂(lè)見(jiàn)的，但是京東的壓力著實(shí)不小。對(duì)此閆小兵只說(shuō)了一句話：“京東家電無(wú)論規(guī)模多大，絕不稱王稱霸，這是我們一貫堅(jiān)持的合作理念!

京東承諾除了在物流、資金、技術(shù)等方面給予供應(yīng)商支持外，還開(kāi)放云平臺(tái)分享大數(shù)據(jù)，提供智能產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)真正意義上的C2B訂制。

首推“家電購(gòu)買指數(shù)” 消費(fèi)者有據(jù)可依

在大會(huì)上，用時(shí)最長(zhǎng)的環(huán)節(jié)就是京東聯(lián)合中國(guó)家用電器研究院和中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第三研究所，在業(yè)內(nèi)首次推出的“家電購(gòu)買指數(shù)”。針對(duì)目前消費(fèi)者選購(gòu)家電的痛點(diǎn)，該指數(shù)根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)外觀及操控性、安全性、實(shí)用性、能效水平、衛(wèi)生與健康、附件功能和智能水平等指標(biāo)分配不同的評(píng)分權(quán)重，最終為消費(fèi)者提供了直觀、簡(jiǎn)潔、統(tǒng)一的權(quán)威評(píng)分，該評(píng)分將成為消費(fèi)者選購(gòu)過(guò)程中最簡(jiǎn)單、可信的參考標(biāo)準(zhǔn)。

閆小兵表示，該指數(shù)有望在5.1之前全面上線，就體現(xiàn)在京東商詳頁(yè)和列表頁(yè)之上，可以給消費(fèi)者各個(gè)維度的量化建議。并且該指數(shù)的評(píng)價(jià)體系，京東會(huì)接受企業(yè)的意見(jiàn)，定時(shí)調(diào)整以迎合新的技術(shù)發(fā)展方向。

不只做線上第一 而是整體第一

日前，工業(yè)和信息化部下屬中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院近期發(fā)布的《2015年中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，京東在家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)(含移動(dòng)終端)份額達(dá)到60.2%。這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)是家電線上銷售遙遙領(lǐng)先的第一。

京東家電在2016年提出“只做第一”的目標(biāo)。閆小兵說(shuō)這涉及兩個(gè)維度：“對(duì)外是對(duì)包括蘇寧、國(guó)美在內(nèi)的傳統(tǒng)家電渠道的整體超越，成為線上線下整體的家電零售市場(chǎng)的第一渠道;對(duì)內(nèi)則是全方位的自我完善和自我超越，全面提升自身實(shí)力，在顧客、廠商與社會(huì)之間建立起多方共贏的良好行業(yè)生態(tài)環(huán)境”。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。