2019年01月06日2019年家居經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)逆勢(shì)(地磚)增長8大鐵律！

2018年對(duì)于家居建材行業(yè)是一個(gè)重大的拐點(diǎn)年。

螞蚱蝗蟲害蟲昆蟲高清風(fēng)景畫
所有行業(yè)內(nèi)的廠家與經(jīng)銷商都不同程度地感受到了陣陣寒意。行業(yè)內(nèi)說了十幾年的洗牌，在2019年落成實(shí)錘了，不管是對(duì)廠家，還是經(jīng)銷商。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

2019年生存第1條鐵律：

2018年以前，不管廠家與經(jīng)銷商大部分是躺著掙錢，開店、進(jìn)貨、建店、招人、促銷、賣貨。這個(gè)銷售套路，大部分經(jīng)銷商都玩了十幾年。2018年拐點(diǎn)來臨，寒冬已來，輕松賺錢的好事情越來越少，2019要做難而正確的事，什么是難？上坡路、短期很難收益、塌下身子親力親為苦逼死磕的事。什么是正確？（1）符合用戶需求在未來趨勢(shì)上的事；（2）符合自己能力模型和自己基因的事（3）未來會(huì)有巨大社會(huì)回報(bào)與個(gè)人回報(bào)的事。

整裝、軟裝、ink>智能家居、智能ink>家電都是符合難而正確的事情，從上圖這位優(yōu)秀經(jīng)銷商的招聘廣告里，我們都找到了這些關(guān)鍵詞。

2019年生存第2條鐵律：

如果廠家賺錢的本質(zhì)是靠產(chǎn)品、品牌，經(jīng)銷商賺錢的本質(zhì)是靠商機(jī)、機(jī)會(huì)！

以前，經(jīng)銷商賺錢靠信息差和時(shí)間差。信息差，學(xué)術(shù)的說法就是信息不對(duì)稱，通俗的說法就是“買的不如賣的精”，經(jīng)銷商靠進(jìn)銷差價(jià)賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息透明，電商火爆，用戶成熟，靠信息差賺錢，特別是賺暴利的錢，越來越難！現(xiàn)在經(jīng)銷商只能賺時(shí)間差的錢，就是市場(chǎng)先機(jī)的錢。 整裝、拎包入住、舊房（存量房二手房）、智能家居，都是市場(chǎng)先機(jī)，只要經(jīng)銷商在這些市場(chǎng)先機(jī)上提前布局，才有可能賺到錢。

2019年生存第3條鐵律：

認(rèn)知決定布局，行動(dòng)決定終局！看到?jīng)]有毛用，看穿才有未來！

在行業(yè)寒冬期，對(duì)廠家老板與經(jīng)銷商老板的終極考驗(yàn)，最重要的不是拼有多少糧食過冬，而是拼對(duì)未來的認(rèn)知：站在未來布局現(xiàn)在，站在終局布局開局?？吹秸b、拎包入住、舊房有機(jī)會(huì)沒有什么毛用，而是看穿這些機(jī)會(huì)背后的本質(zhì)，并及時(shí)采取行動(dòng)，因?yàn)橹挥行袆?dòng)才能決定終局。

上圖招聘廣告的這位優(yōu)秀經(jīng)銷商朋友，不僅認(rèn)知到位，行動(dòng)也到位。

2019年生存第4條鐵律：

與用戶在一起，你永遠(yuǎn)才會(huì)了不起！廠家是品控，商家是服務(wù)！

不管是廠家還是經(jīng)銷商，最終服務(wù)的都是C端的用戶，只有用戶滿意，才能活下來，活得更好。所有廠家、經(jīng)銷商死掉，表象是被競(jìng)爭搞死、被市場(chǎng)搞死、被自己搞死，本質(zhì)都是被用戶拋棄的！只有與用戶在一起，你永遠(yuǎn)才會(huì)了不起。

對(duì)于廠家和經(jīng)銷商，都要去掉浮躁和泡沫，回歸經(jīng)營的原點(diǎn)：廠家的經(jīng)營原點(diǎn)，是做出好產(chǎn)品，核心工作是做好品控；經(jīng)銷商的經(jīng)營原點(diǎn)是做好對(duì)用戶的服務(wù)，讓用戶滿意!

2019年生存第5條鐵律：

經(jīng)銷商在寒冬期活下來活得更好，要提高人效、坪效。

經(jīng)銷商在寒冬期，要減少經(jīng)營面積，減少無效人員，增加經(jīng)營品類。一是抓開源，一手抓節(jié)流，兩手都要抓，兩手都要硬。整裝就是讓經(jīng)銷商增加經(jīng)營品類的一個(gè)重要通道，現(xiàn)在市面上有歐派為代表的封閉整裝體系和尚品HOMKOO整裝云為代表的開放整裝體系，筆者自己的觀點(diǎn)，更看好HOMKOO整裝云的開放整裝體系，博采眾家之長，不強(qiáng)制用自己品牌的供應(yīng)鏈，給經(jīng)銷商更多元更個(gè)性化的選擇，賦能經(jīng)銷商小B端更好地服務(wù)好C端用戶。

2019年生存第6條鐵律：

整裝對(duì)廠家與經(jīng)銷商可能都是大坑，關(guān)鍵是你有沒有金剛鉆，否則不要攬“整裝”這個(gè)瓷器活！

整裝趨勢(shì)來臨，對(duì)于經(jīng)銷商而言，最大的機(jī)會(huì)在于：原來基裝的不配合主材，主材的不配合基裝，設(shè)計(jì)師美的東西不能配合基裝、主材。大家都是鐵路警察各管一段。現(xiàn)在整裝最大的機(jī)會(huì)就是讓基裝配合主材，主材配合基裝、設(shè)計(jì)配合基裝主材，做到三者之間的有機(jī)融合，為用戶提供一個(gè)省時(shí)、省心、省力、省錢的一站式解決方案。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈稣b，如果能把這三者有機(jī)融合，就是最大的商機(jī)。

2019年生存第7條鐵律：

盛世養(yǎng)才，危世攬才，逢低吸納人才！

從上圖的招聘廣告可以看出，這位優(yōu)秀的經(jīng)銷商朋友在花費(fèi)重金廣攬?zhí)煜掠⒉艦樽约核?。美國股神巴菲特說過，別人恐懼的時(shí)候，我就貪婪；別人貪婪的時(shí)候，我就恐懼。在行業(yè)寒冬期，大部分經(jīng)銷商都如驚弓之鳥，應(yīng)對(duì)寒冬，紛紛裁員增效，很多優(yōu)秀人才現(xiàn)在行情不好的時(shí)候，也不能要高價(jià)，這正是逢低吸納人才的大好時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商不要收品牌，而要收?qǐng)F(tuán)隊(duì)。經(jīng)營的本質(zhì)就是經(jīng)營人，什么都可以快，但一只有戰(zhàn)斗力、配合默契能打勝仗的團(tuán)隊(duì)打造，絕非一朝一夕之功，必須做長線打算，長線培養(yǎng)，短線吸納。

2019年生存第8條鐵律：

不死，活著，活好的三大生存法則。  

對(duì)于經(jīng)銷商而言，第一個(gè)生存標(biāo)準(zhǔn)就是不死，能把人員與房租掙出來，就是不死；第二個(gè)生存標(biāo)準(zhǔn)就是活著，活著就是能把所有投入的錢，通過兩年的時(shí)間內(nèi)打平賺回來，就是活著；第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是活好，刨掉所有的投入，還能有錢賺到老板的兜里，就是活好。經(jīng)銷商按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估自己的店面，給自己的員工設(shè)立激勵(lì)制度，對(duì)于不死的店面，維持或者砍掉；對(duì)于活著的店面提升；對(duì)于活好的店面給予重點(diǎn)支持傾斜。 

(文章來源：三粒米教育-公眾號(hào)，侵刪)