反其道而行的賓維 以新思路進(jìn)軍空調(diào)產(chǎn)業(yè)

聚集了眾多家電企業(yè)的順德，又迎來(lái)了一個(gè)全新的自主品牌——Benwin賓維，而且選擇了空調(diào)作為第一個(gè)突破板塊。廣東賓維智能科技有限公司總經(jīng)理鐘靜明要用一種在空調(diào)行業(yè)略顯“逆勢(shì)而為”的新思路，進(jìn)入早已激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)，并制定了明確的規(guī)模目標(biāo)：2020年達(dá)到60萬(wàn)套。

實(shí)現(xiàn)線上線下融合銷售解決利益沖突

賓維到底要以怎樣的新玩法殺入格局穩(wěn)定的空調(diào)市場(chǎng)?鐘靜明總經(jīng)理首先向艾肯家電網(wǎng)闡述了他對(duì)行業(yè)的分析和認(rèn)知，即目前空調(diào)行業(yè)電商銷售規(guī)模不斷提升，沖擊線下代理商生存空間，兩線矛盾突出難以平衡。

因此，賓維提出打通兩線融合，借助電商平臺(tái)產(chǎn)生訂單，然后由賓維內(nèi)部智能系統(tǒng)進(jìn)行派單，由代理商進(jìn)行配送、安裝，線上引流線下，打造線上、線下、微商相結(jié)合的新型商業(yè)模式的家電品牌。賓維選擇大力扶持線下代理商，但采取了鮮有品牌嘗試的方式，這對(duì)面臨艱難轉(zhuǎn)型之路的代理商而言是個(gè)全新的機(jī)會(huì)。

“賓維產(chǎn)品將會(huì)全面覆蓋京東、天貓、蘇寧等主流電商平臺(tái)，線上牽動(dòng)線下銷售，同時(shí)只要代理商接收線上訂單就能夠拿到包括安裝費(fèi)、配送費(fèi)、利潤(rùn)補(bǔ)貼等多項(xiàng)補(bǔ)貼，”鐘靜明表示無(wú)論是電商或是線下銷售，平臺(tái)及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用之外的所有收益都?xì)w商家，何樂(lè)而不為。

渠道徹底扁平化，全面開(kāi)發(fā)縣級(jí)代理

在電商占比居高不下的行業(yè)大環(huán)境下，傳統(tǒng)空調(diào)大壓貨大分銷模式一方面對(duì)大代理有較高的現(xiàn)金流要求，另一方面分銷商獲利空間不斷被壓縮，積極性備受打擊。賓維作為一家新晉品牌要用較低的門(mén)檻吸引最大量的商家入門(mén)，減少中間環(huán)節(jié)，讓商家賺取最大的利潤(rùn)。

鐘靜明告訴艾肯家電網(wǎng)，賓維去除省級(jí)、市級(jí)代理，全面采取縣級(jí)代理。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，截止到2016年全國(guó)縣級(jí)行政區(qū)共2851個(gè)，公司計(jì)劃用2-3年時(shí)間完成2000個(gè)以上有效渠道開(kāi)拓，每個(gè)縣級(jí)代理只需5萬(wàn)元就能獲得代理權(quán)，但必需具備在全縣安裝、配送、售后維修資質(zhì)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)一體化。這種模式既可以增加代理商的收入，又能幫品牌積累好口碑，提升品牌認(rèn)知度。在賓維的規(guī)劃中，未來(lái)還將加強(qiáng)對(duì)安裝隊(duì)伍的培訓(xùn)，使得后者不但可以勝任安裝工作還能兼任推廣、銷售，由真正一線操作的專業(yè)人士向用戶推薦賓維品牌。

商家啟動(dòng)資金不需太多，不需要滿倉(cāng)壓貨，達(dá)到銷售目標(biāo)或者網(wǎng)點(diǎn)打造得好，一個(gè)商家還可以申請(qǐng)代理多個(gè)縣級(jí)。2018年公司計(jì)劃開(kāi)拓400到500家代理商，完成12到15萬(wàn)套銷售量。對(duì)于新生力量賓維和代理商來(lái)說(shuō)都是風(fēng)險(xiǎn)可控，收益可視的結(jié)果。

定位精品給用戶五星智能家居的享受

與眾多新晉的中小品牌打擦邊球策略不同，賓維的定位精準(zhǔn)，致力于打造全球領(lǐng)先的家庭智能消費(fèi)電子自主品牌，樹(shù)立創(chuàng)意、簡(jiǎn)約、精致、品位的格調(diào)。

英文Benwin代表著beautiful(美好)+excellent(接觸)+noble(高貴)=win(成功)，中文品牌名賓維，“賓”代表著賓至如歸，強(qiáng)調(diào)為用戶提供尊貴的服務(wù)，“維”代表無(wú)微不至，以智能化產(chǎn)品滿足用戶多元化需求。賓維空調(diào)目前與國(guó)內(nèi)主流品牌以O(shè)EM形式合作，注重產(chǎn)品配置與性能，摒棄粗制濫造，以時(shí)尚設(shè)計(jì)、健康、智能化功能的精品培養(yǎng)市場(chǎng)和品牌認(rèn)知度。

賓維攜手PICC、全國(guó)聯(lián)保、京東幫售后，整機(jī)6年、壓縮機(jī)10年保修。且賓維的模式可以保障每臺(tái)銷售的產(chǎn)品都有具備資質(zhì)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行安裝、售后、維修。

盡管成立時(shí)間尚短，賓維的總經(jīng)理鐘靜明對(duì)公司未來(lái)發(fā)展前景滿懷信心，“因?yàn)橐呀?jīng)有客戶、家電商對(duì)公司的規(guī)劃表示了極大的興趣和認(rèn)可，很多已經(jīng)加入其中，”鐘靜明表示按照規(guī)劃一步步執(zhí)行，2019年實(shí)現(xiàn)30-40萬(wàn)套銷售規(guī)模，2020年達(dá)到60-80萬(wàn)套的目標(biāo)并不難。雖然短期內(nèi)賓維沒(méi)有自建工廠的計(jì)劃，然而目前國(guó)內(nèi)空調(diào)產(chǎn)能擴(kuò)張大潮下，足以滿足公司對(duì)精致空調(diào)的制造需求。鐘靜明總經(jīng)理表示，現(xiàn)在賓維正在做的工作就是積極在縣級(jí)商家用中找到合適的合作伙伴，對(duì)商家而言如果搶占先機(jī)就能從賓維收獲更多收益。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。