以賽代練 寶馬不斷提升銷售服務(wù)水平

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)趨向“新常態(tài)”，汽車市場(chǎng)增速放緩的大背景下，實(shí)現(xiàn)銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)絕不能僅靠產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)維持，銷售人員的技能和服務(wù)水平的提升將成為重要因素。從2009年開(kāi)始，每?jī)赡暌粚玫腂MW銷售技能大賽都會(huì)如期舉辦，第五屆BMW全國(guó)銷售精英大賽在今年10月30日-11月1日正式迎來(lái)總決賽。

寶馬中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院副總裁王洪女士向網(wǎng)通社表示：“我們通過(guò)以賽代練的形式，以真實(shí)的場(chǎng)景再現(xiàn)和靈活的考核形式，提升全網(wǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)與技能，強(qiáng)化以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念，進(jìn)一步加強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)更高的客戶滿意度和忠誠(chéng)度?！?/p>

銷售大賽“辯”出新花樣

全國(guó)銷售精英大賽是一個(gè)耗時(shí)費(fèi)力的事，從今年6月開(kāi)始，從基礎(chǔ)測(cè)試到海選，再到區(qū)域篩選，最后進(jìn)入決賽，來(lái)自全國(guó)各地的8000多名銷售人才參與其中，走過(guò)漫長(zhǎng)又嚴(yán)格的道路，其目的為的是提升寶馬銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)和客戶滿意度，給用戶帶來(lái)更高標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)體驗(yàn)。

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本，寶馬也將創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的核心。寶馬培訓(xùn)學(xué)院以及對(duì)每年的大賽也在不斷思考，進(jìn)行創(chuàng)新。這一屆，在形式上，尤其是內(nèi)容上發(fā)生了非常大的變化。

首先是大賽名稱的變化，將原來(lái)的銷售“技能”大賽改為銷售“精英”大賽。王洪女士解釋：“因?yàn)槲覀冋J(rèn)為作為豪華汽車品牌，對(duì)于寶馬的從業(yè)人員應(yīng)該除了對(duì)專業(yè)技能的要求外，我們更多是要求綜合素養(yǎng)的提升。”

根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展以及新的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，大賽增加了三個(gè)新的崗位，包括7系銷售顧問(wèn)、二手車經(jīng)理，以及團(tuán)隊(duì)賽的設(shè)置也是首次嘗試。此次大賽最大的亮點(diǎn)莫過(guò)于設(shè)立7系銷售顧問(wèn)個(gè)人賽，這是整個(gè)行業(yè)第一次把單一車型的銷售人員拿出來(lái)比賽。作為BMW品牌形象大使，7系銷售顧問(wèn)在工作中不僅有很強(qiáng)的客戶導(dǎo)向，而且通過(guò)客戶生命周期管理，實(shí)現(xiàn)自身客戶資源的可持續(xù)再生，他們比普通銷售顧問(wèn)更善于發(fā)現(xiàn) 銷售機(jī)會(huì)，有更高效的溝通能力，代表了團(tuán)隊(duì)的最高水平。在總決賽中寶馬采用了創(chuàng)新比賽形式，參照“奇葩說(shuō)”正反方辯論方式進(jìn)行7系銷售顧問(wèn)總決賽的比拼。王洪說(shuō)：“我們是從業(yè)務(wù)的需求和激發(fā)經(jīng)銷商員工學(xué)習(xí)熱情來(lái)做的這個(gè)設(shè)計(jì)?！?通過(guò)比賽和業(yè)務(wù)的結(jié)合，在比賽中練習(xí)技巧，從而滿足客戶日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求。

建立“選 用 育 留”的培訓(xùn)體系

寶馬在中國(guó)已擁有4大培訓(xùn)中心以及15個(gè)培訓(xùn)基地，分別涉及銷售、售后、技術(shù)三大業(yè)務(wù)板塊。目前培訓(xùn)學(xué)院全年培訓(xùn)規(guī)模達(dá)到47萬(wàn)人天。王洪女士告訴我們：“寶馬對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)采用‘選、育、用、留’四字方針，從人才評(píng)估、培訓(xùn)、發(fā)展和留用四個(gè)方面為經(jīng)銷商提供全面的培訓(xùn)支持?！?/p>

寶馬在“選、用、育、留”四個(gè)方面都有一些相應(yīng)的舉措。已經(jīng)耕耘11年寶馬的B.E.S.T.項(xiàng)目（售后英才教育）目前與與國(guó)內(nèi)15家院校開(kāi)展合作，到目前累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員六千多名，為經(jīng)銷商搭建了一條人才的培養(yǎng)和輸送的渠道。王洪女士提供了這樣一組人才占比的數(shù)據(jù)，在近幾年新的經(jīng)銷商開(kāi)業(yè)中，30%的員工都來(lái)自B.E.S.T.項(xiàng)目。

進(jìn)入寶馬經(jīng)銷商體系，都必須要經(jīng)過(guò)完善的技能培訓(xùn)，這是一個(gè)必須的過(guò)程，王洪女士認(rèn)為：技能的培訓(xùn)就是支撐職業(yè)發(fā)展的核心。寶馬的培訓(xùn)已經(jīng)形成一套很系統(tǒng)的體系，除了技能認(rèn)證之外，包寶馬還做了線上平臺(tái)（有視頻、募課、微課等方式）、面對(duì)面培訓(xùn)、不定期到經(jīng)銷店給予輔導(dǎo)。即使在課后培訓(xùn)師會(huì)保持和學(xué)員的互動(dòng)，隨時(shí)進(jìn)行答疑解惑。

另外，根據(jù)市場(chǎng)的變化和新業(yè)務(wù)需求的增加，寶馬會(huì)不斷調(diào)整培訓(xùn)課程內(nèi)容，最終幫助員工解決實(shí)際的業(yè)務(wù)問(wèn)題，起到育人的效果。

實(shí)現(xiàn)人才的留用是每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題，如何留住人才，一方面寶馬將職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展融到培訓(xùn)體系中，為員工提供一個(gè)很好的發(fā)展平臺(tái)；另一方面是讓員工深入了解自己所服務(wù)的品牌，王洪女士介紹說(shuō)，除了在上海培訓(xùn)中心舉辦全國(guó)的銷售精英賽，他們還組織了在寶馬經(jīng)銷商銷售、市場(chǎng)、營(yíng)銷崗位上服務(wù)了近十年五十名經(jīng)銷商員工，在上海品牌體驗(yàn)中心進(jìn)行2天的品牌體驗(yàn)日，讓員工深入?yún)⒂^、體驗(yàn)品牌文化。

歸根結(jié)底，培訓(xùn)的本質(zhì)是人才發(fā)展，人才發(fā)展是支撐業(yè)務(wù)的核心，這也與寶馬堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度契合，王洪總結(jié)說(shuō)。