大量家電經(jīng)銷商就這么消失了

最近幾年來，中國市場大量的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商們，就是在這種心態(tài)下，慢慢被互聯(lián)網(wǎng)、新零售大潮催生的阿里、京東等破局者，擠壓到市場邊緣地帶，從過去的主角變成配角、淪為縫隙市場的替補(bǔ)者，沒有一絲的掙扎和反抗，直至消失。

類似的教訓(xùn)，在家電行業(yè)可以說是“不計其數(shù)”。事實上，很多被時代變革大潮所淘汰的家電經(jīng)銷商們，并不是這個行業(yè)和市場出現(xiàn)了問題，而是他們的思路和理念出了問題。最為典型的，就是“大錢賺不到”(一夜暴富時代早就結(jié)束了)，但是“小錢卻不愿意賺”(麻雀太小沒有肉)。

近年來，擺在眾多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商面前的轉(zhuǎn)型機(jī)會和道路，并不少。

第一條，就是徹底轉(zhuǎn)型，從單一的批發(fā)商，變身零售服務(wù)商，幫助市場上大量的終端專營店、夫妻老婆店，圍繞產(chǎn)品推廣為核心的營銷服務(wù)。幫助零售店轉(zhuǎn)型，搞勤進(jìn)快銷、活動出貨的模式，承擔(dān)家電企業(yè)打通“最后一公里”的營銷服務(wù)商角色;

第二條，就是經(jīng)營擴(kuò)張，要從傳統(tǒng)的家電經(jīng)營，向新興健康家電產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)型。包括最近幾年來最為火爆的空氣凈化器，以及凈水器，抽濕機(jī)、加濕機(jī)，移動空調(diào)等等。隨著傳統(tǒng)家電零售渠道扁平化，利潤透明見底了，而凈水器、空凈機(jī)等產(chǎn)品，相對而言價格體系不透明，還能讓一些家電經(jīng)銷商們有利可圖;

第三條，抓住時代脈搏，成為電商巨頭在線下渠道的合伙人。雖然近年來面對京東、阿里的線下擴(kuò)張，一些家電經(jīng)銷商們普遍是抱怨多于嘗試。紛紛指責(zé)這些電商渠道的線下加盟，沒法干。原因很簡單，就是家電經(jīng)銷商還拿過去的操作理念、盈利模式在評價電商，卻忽視時代已經(jīng)變了，用戶和需求都在變。一味指責(zé)電商利潤低、承諾不兌現(xiàn)等問題，無濟(jì)無事。倒不過真正借助電商的玩法，豐富自己的競爭手段。

為什么近年來傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商借助時代大潮的轉(zhuǎn)型總是以失敗告終?

到底是外部市場競爭太激烈，還是眾多的家電經(jīng)銷商太保守?最近一年多來，筆者與凈水器等多個領(lǐng)域的企業(yè)在溝通時，就發(fā)現(xiàn)這些同屬家電品類的產(chǎn)品，雖然一直在積極開拓發(fā)展家電零售渠道，但是卻遭遇大量家電經(jīng)銷商的排斥。即便是一些家電經(jīng)銷商參與這些產(chǎn)品的經(jīng)營，也鮮有成功引爆的案例。

關(guān)鍵原因就是做慣了大家電的經(jīng)銷商們，一方面是看不到很多凈水器產(chǎn)品的市場規(guī)模和利潤空間。雖然相對傳統(tǒng)家電，凈水器價格不透明，利潤相對高，但市場規(guī)模整體不大，而且終端零售規(guī)模更小，很多家電經(jīng)銷商看不上。一些家電經(jīng)銷商一年二三百萬的銷售規(guī)模，都只屬于小商家，但是在凈水行業(yè)則是大商家。

另一方面，就是家電屬于成熟產(chǎn)品，基本上有品牌，有價格，就很容易在終端市場引爆。但是凈水器作為新產(chǎn)品，卻需要家電經(jīng)銷商們必須在一線市場上，通過一場場活動的推廣和促銷才能引爆。所以很多家電經(jīng)銷商，現(xiàn)在根本不愿意繼續(xù)去通過一場場復(fù)雜而冗長的活動賣產(chǎn)品，就是希望有大品牌、低價格，可以吸引用戶。

現(xiàn)實的情況就是，在很多家電經(jīng)銷商謀求轉(zhuǎn)型的過程中，由于進(jìn)入一些新的領(lǐng)域和品類，看到的卻是“盤子太小，利潤太少”，感覺是拿殺牛的勁宰了一麻雀。雖然有肉，但是雞肋。所以往往是“半途而廢”，根本不愿意堅持走下去。最終，反過來指責(zé)電商對合伙商家太壓榨、凈水器等新品類規(guī)模太小、蛋糕太少。

但是很多家電經(jīng)銷商，卻忽視兩個問題：一是，麻雀雖小、五臟俱全，蒼蠅再小也是肉啊!任何行業(yè)只要堅持下去，就一定可以找到屬于自己的那塊大蛋糕;二是，轉(zhuǎn)型升級，路難道遠(yuǎn)，需要實力更需要毅力的突破和引爆。對于眾多家電經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)型在任何時候都不晚，但不轉(zhuǎn)型，只有死路一條!

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。