從信息到交易 重鋼鐵的輕資產(chǎn)邏輯

張峻楨掐滅手中的煙，慢慢從臺階上站起來,堅(jiān)定地看著龔年華：“我來做鋼為網(wǎng)的天使投資人。”

　　這是2010年2月的一天，張峻楨一身西裝革履，從杭州趕到長沙，來參加浙江物產(chǎn)集團(tuán)的董事會。晚上10點(diǎn)，他約了鋼為網(wǎng)創(chuàng)始人龔年華。

　　長沙的冬天又濕又冷，兩個男人在一棟居民樓的樓道里，卻絲毫沒有感到寒風(fēng)刺骨，他們進(jìn)行了長達(dá)近10個小時的對話。

　　因?yàn)檫@時的鋼為網(wǎng)岌岌可危。鋼為網(wǎng)創(chuàng)立于2006年，以提供免費(fèi)的信息共享平臺為主，依靠龔年華經(jīng)營的線下鋼鐵貿(mào)易公司的收入，支持網(wǎng)站的運(yùn)營。2008年之后，鋼鐵交易進(jìn)入買方市場，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)生意越來越難做。此時，網(wǎng)站也面臨著平臺升級，鋼為網(wǎng)陷入入不敷出的窘境。正是張峻楨的這一決定，幫助鋼為網(wǎng)渡過了最艱難的六個月。

　　鋼鐵屬于大宗商品，涉及的交易額遠(yuǎn)高于普通商品，金額越大，越有延伸的可能性。即使整個行業(yè)處于放緩期，也能夠獲得資本市場的追捧。

　　2011年6月，我的鋼鐵網(wǎng)成為國內(nèi)第一家上市的鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站。2014年，鋼為網(wǎng)獲得貝塔斯曼千萬美元級別的A輪融資。2015年，國內(nèi)最大的第三方鋼鐵產(chǎn)業(yè)平臺——找鋼網(wǎng)宣布獲得1億美元的D輪融資。

　　相對于龐大的鋼鐵市場，線上交易的比例根本不足為道，但這又恰恰說明機(jī)會的存在。

　　用免費(fèi)的信息平臺做地基

　　2006年的鋼鐵市場，產(chǎn)業(yè)集中度低，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多。而且受鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷售半徑、地方保護(hù)主義和運(yùn)輸能力的限制，鋼鐵貿(mào)易多以區(qū)域市場為主導(dǎo)，其價格體系也呈現(xiàn)區(qū)域性。

　　而在一個賣方市場里，廠商的報(bào)價往往不透明，信息嚴(yán)重不對稱。在這諸多因素的影響下，鋼鐵現(xiàn)貨市場的價格顯得格外“混亂”。

　　因此，每天一早，龔年華就趕到湖南當(dāng)?shù)氐匿撹F市場，通過不斷打電話和發(fā)傳真的方式，交換鋼材的價格、品種和庫存等第一手信息。這些工作幾乎占據(jù)了龔年華全部的時間。一天100多通電話，讓龔年華的臉時常處于麻木狀態(tài)。

　　在這樣的詢問機(jī)制下，成交效率極為低下，但大多數(shù)鋼貿(mào)商仍然能夠通過與鋼廠建立良好的關(guān)系獲得收益。

　　在鋼鐵交易中，信息的交換極為重要。鋼材的價格會隨著采集方式的不同產(chǎn)生波動。而鋼鐵交易屬于大宗商品交易，單價相差幾元都會引發(fā)幾萬甚至幾十萬元的差價。早期上線的鋼鐵電商都是以信息共享平臺為主，通過抓取線下鋼鐵交易市場的信息，打破跨區(qū)域的信息不透明。這對強(qiáng)信息交換的鋼鐵交易十分重要。

　　早在2000年，以挖掘鋼鐵市場的信息為服務(wù)內(nèi)容的我的鋼鐵網(wǎng)就已經(jīng)上線。

　　網(wǎng)站擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，通過電話和實(shí)地采集信息的方式，進(jìn)行產(chǎn)品化的數(shù)據(jù)挖掘和銷售，上線后不久即實(shí)現(xiàn)盈利，并在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板成功上市，逐漸成為行業(yè)標(biāo)桿。

　　相比較我的鋼鐵網(wǎng)，晚6年上線的鋼為網(wǎng)顯然無法快速撼動其在行業(yè)中的地位。

　　最初，鋼為網(wǎng)的定位是搭建免費(fèi)的信息平臺，但沒有龔年華想的那么容易。

　　從我的鋼鐵網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)來看，面對分散的鋼鐵現(xiàn)貨市場，采集信息需要大量的人力物力。我的鋼鐵網(wǎng)已經(jīng)組建了超過1000人的數(shù)據(jù)采集團(tuán)隊(duì)，分散在全國鋼鐵交易市場內(nèi)，每天需要向近2萬家鋼貿(mào)商詢價，光以價格為主的資訊更新就達(dá)到日均上萬條。

　　價格屬于最敏感的信息，鋼廠會以月或周為周期發(fā)布價格調(diào)整，期貨價格的波動會導(dǎo)致現(xiàn)貨價格的波動。所以，核心都是圍繞價格。除了鋼廠的價格信息之外，鋼貿(mào)商每天的報(bào)價也極才為重要，直接影響終端采購用戶的決策。

　　鋼為網(wǎng)通過在不同的區(qū)域布局業(yè)務(wù)員，在鋼材市場鋪設(shè)價格采集點(diǎn)，從而獲得鋼貿(mào)商的報(bào)價。這看似簡單的信息采集，其實(shí)很需要技巧：選擇某城市的主流鋼鐵市場，鎖定2～3家經(jīng)營不同品種的主流客戶，業(yè)務(wù)員需要每天定時打電話給采集點(diǎn)的客戶，上傳每天的報(bào)價單，再進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，形成當(dāng)天的價格指導(dǎo)。

　　但2010年以后，隨著鋼鐵行業(yè)區(qū)域性信息網(wǎng)站的普及，價格采集的方式更加多樣化。

　　這一年，鋼為網(wǎng)進(jìn)行了第一次人員擴(kuò)張，在多地設(shè)立辦事處，團(tuán)隊(duì)從10多人擴(kuò)張到60多人，開銷也隨之變大。當(dāng)時龔年華并沒有意識到，擴(kuò)充業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一件燒錢的事情。

　　擁抱資本市場

　　一直以來，鋼為網(wǎng)的運(yùn)營費(fèi)用來源于龔年華經(jīng)營的線下鋼鐵貿(mào)易公司，而非網(wǎng)站本身。這樣的模式持續(xù)到2012年時，貿(mào)易公司的收入已經(jīng)無法支撐網(wǎng)站的運(yùn)營，龔年華無奈只能求助資本市場。

　　雖然2010年張峻楨就以個人的名義為鋼為網(wǎng)注資300萬元，但他并沒有參與到鋼為網(wǎng)的日常管理和決策中。如今，張峻楨坦言，鋼為網(wǎng)發(fā)展的方向和目標(biāo)并沒有改變，唯一的遺憾是他真正加入鋼為網(wǎng)的時間太晚。

　　面對再次的資金斷鏈，張峻楨才感覺到鋼為網(wǎng)的發(fā)展并沒有想象中那么順利。在鋼鐵電商行業(yè)，類似找鋼網(wǎng)等起步較晚的網(wǎng)站，都已經(jīng)切入鋼鐵在線交易，而鋼為網(wǎng)仍然停留在信息平臺的階段。反觀鋼為網(wǎng)，這家總部在湖南的公司，核心管理層以傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的從業(yè)人員為主，并且多年來仍保持初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)。張峻楨在資本市場一番奔波之后，仍然沒有投資人愿意注資這樣一家互聯(lián)網(wǎng)基因不強(qiáng)，且遠(yuǎn)離一線城市的公司。

　　2012年底，張峻楨帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新梳理公司發(fā)展的里程碑，并確定將在2013年正式建立在線交易平臺。而此時，貝塔斯曼已有投資意愿，唯一的條件就是要求張峻楨正式參與到鋼為網(wǎng)的日常運(yùn)營中。

　　由此，張峻楨毅然放棄了浙江物產(chǎn)集團(tuán)的高薪職位，以CEO角色投身鋼為網(wǎng)。鋼為網(wǎng)也順利獲得來自貝塔斯曼的A輪融資。

　　2013年，鋼為網(wǎng)搬至杭州，重組整個運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，并在信息共享平臺的基礎(chǔ)上搭建了在線交易平臺。目前，鋼為網(wǎng)已積累22萬注冊會員，相當(dāng)于整個鋼鐵貿(mào)易行業(yè)從業(yè)人員的三分之一。

　　票據(jù)流轉(zhuǎn)亟待解決

　　2008年金融危機(jī)過后，鋼鐵市場逐步向買方市場傾斜。上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅曾說，電商有三大好處：一是透明；二是高效；三是安全。鋼鐵電商通過搭建信息平臺，撬開了鋼鐵貿(mào)易的一角。線下交易難度增大，意味著線上交易的空間隨之增大。

　　在浙江物產(chǎn)集團(tuán)工作的五年中，張峻楨一直從事投資項(xiàng)目，從資本市場看傳統(tǒng)的鋼鐵交易市場，他發(fā)現(xiàn)，鋼鐵貿(mào)易的模式在近10年內(nèi)沒有任何改變。這讓他意識到，通過互聯(lián)網(wǎng)可以逐漸改變傳統(tǒng)的鋼鐵現(xiàn)貨交易方式，從而顛覆整個行業(yè)。這讓他為之振奮。

　　依托鋼為網(wǎng)，張峻楨和他的團(tuán)隊(duì)希望通過四步來完成第三方交易平臺的的搭建，分別是：搭建免費(fèi)信息平臺；建立高效安全的交易平臺；打造金融服務(wù)平臺，提供在線支付，解決在線融資問題；建立行業(yè)大數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)票據(jù)流轉(zhuǎn)和票據(jù)支付。

　　目前，鋼為網(wǎng)在獲得A輪融資后，已經(jīng)完成第二階段的中期工作，交易平臺和融資服務(wù)正在搭建中，其中在線支付的票據(jù)支付預(yù)計(jì)2015年底上線。

　　2014年5月，我的鋼鐵網(wǎng)旗下的“鋼銀網(wǎng)”正式切入在線交易環(huán)節(jié)，涵蓋自營和第三方平臺業(yè)務(wù)，并保持每天7萬噸的鋼鐵交易量，月平均交易額達(dá)到1.5億元。相比之下體量更大的我的鋼鐵網(wǎng)，在在線交易環(huán)節(jié)也遇到很多困難。

　　我的鋼鐵網(wǎng)和鋼為網(wǎng)的用戶有一個共同特征：都是帶著購買需求來進(jìn)行信息搜索。而我的鋼鐵網(wǎng)的信息是收費(fèi)的。

　　鋼鐵交易涉及大額現(xiàn)金和票據(jù)，安全和便捷是用戶最關(guān)心的。傳統(tǒng)鋼鐵交易中，60%以上的支付是通過票據(jù)來完成的。雖然銀行和鋼鐵電商都在推廣使用電子票據(jù)，但票據(jù)的流轉(zhuǎn)仍是一個棘手的問題。

　　首先，用戶對于電子票據(jù)的使用習(xí)慣和信任感仍需要時間培養(yǎng)。其次，票據(jù)在鋼鐵交易中不僅起到支付作用，還需要像現(xiàn)金一樣起到流轉(zhuǎn)作用。平臺需要建立一個足夠大的票據(jù)池，讓票據(jù)流轉(zhuǎn)起來。

　　在所有的鋼鐵電商中，只有寶鋼集團(tuán)和天津榮程集團(tuán)拿到了中國人民銀行的第三方支付牌照，這就意味著，在線交易的支付環(huán)節(jié)仍需要人工控制，即使使用電子票據(jù)，也無法做到全自動化。目前，我的鋼鐵網(wǎng)正在申請第三方支付牌照。

　　原來的傳統(tǒng)鋼貿(mào)商需要在上下游進(jìn)行墊資，由于鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩，鋼貿(mào)商們面臨融資問題。

　　目前，大部分使用鋼鐵電商進(jìn)行交易的用戶都是中小用戶，一般交易額在幾十萬元到一百萬元之間。票據(jù)是大宗交易的一種融資方式，小額票據(jù)的流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)屬于剛性需求，需求量大卻不被銀行重視。

　　以我的鋼鐵網(wǎng)為例，交易平臺的用戶以終端用戶和次終端用戶為主，其中80%的用戶為次終端用戶。所謂次終端用戶，就是擁有一定終端用戶資源的小批發(fā)商。這類用戶不會賒賬，對于貨物的需求時間較為靈活，在很大程度上減少了平臺自營的風(fēng)險。

　　支付應(yīng)用工具“款道”是鋼為網(wǎng)為整個大宗商品交易研發(fā)的產(chǎn)品。目前，一些線上支付工具每單需要抽取交易額6‰～7‰的提成，對于鋼鐵這類大額交易來說，這是一筆不容小覷的成本。而“款道”只需要用戶支付每筆5元的傭金，大大降低了大宗交易的支付成本。

　　同時，鋼為網(wǎng)在解決融資問題時，以上游的在線融資為切入點(diǎn)，通過抵押的方式，與銀行和資金提供方的傳統(tǒng)風(fēng)控模型相匹配。通過三年的數(shù)據(jù)積累后，再開始解決下游的信用融資難題。

　　鋼鐵電商對于用戶的另一大吸引力，則是精準(zhǔn)的搜索機(jī)制，即用戶體驗(yàn)的一個環(huán)節(jié)，這在B2B業(yè)務(wù)中往往不被重視。擁有大量中小用戶的鋼鐵電商，將B2B業(yè)務(wù)的用戶體驗(yàn)做到B2C業(yè)務(wù)那樣，是最好的方向。我的鋼鐵網(wǎng)認(rèn)為，在移動端實(shí)現(xiàn)一鍵購買，才是鋼鐵電商發(fā)展成熟的形態(tài)。電商化是優(yōu)化傳統(tǒng)供應(yīng)鏈最好的渠道，也是鋼鐵電商存在的價值。

　　如今，鋼鐵電商企業(yè)并沒有找到很好的賺錢模式，雖然整個市場已經(jīng)經(jīng)過長達(dá)15年的發(fā)展，但仍處于初級階段。鋼為網(wǎng)并沒有鋼廠的支持，也沒有足夠強(qiáng)大的資金能夠支撐起自營的重模式，所以，成為第三方服務(wù)平臺，無疑是較輕，也是適合其團(tuán)隊(duì)發(fā)展的模式。（中國電子商務(wù)研究中心）

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。