內心的痛?。∈鞘裁春喽€家電企業(yè)

“逆勢飛揚、浴火重生、鳳凰涅槃”……相信很多跑二三線家電企業(yè)開盤會議的媒體人，對這些調調和字眼一定不陌生。沒錯，經常有二三線家電企業(yè)在渠道開盤大會中喜歡用這些主題提振士氣，然而“內心的痛”只有廠家自己知道。

慘烈、動蕩地市場環(huán)境

可以說，用“慘烈”形容如今的家電市場競爭一點不為過。需求不振，連一線品牌都在打價格戰(zhàn)，然而強者恒強，二三線品牌的份額活生生被擠壓。加之電商侵蝕，以傳統(tǒng)渠道為主的二三線品牌更是叫苦連連。逼的這些企業(yè)必須“不走尋常路”，以差異化的競爭方式來解決生存和發(fā)展大計。

“行業(yè)變化實在太快，三年前的家電業(yè)和今天的家電業(yè)已經沒有一點可比性。當年開個店面，找倆三人跑跑業(yè)務，就能賺大錢，現(xiàn)在這種好日子已經一去不返”，寧波某家電企業(yè)的高層這樣感嘆市場環(huán)境。

市場的“動蕩”動搖了傳統(tǒng)渠道的“軍心”，很多代理商眼見家電生意越來越不好做，便另打算盤，投資別的生意。但這位高層言道：“有一部分代理商在轉型和從事其他行業(yè)，但是根據(jù)目前的觀察看，基本都很困難。家電行業(yè)經過這么多年的發(fā)展，前幾年渠道都賺了錢，現(xiàn)在生意是好是壞，也只是賺多賺少的問題，不存在虧本的問題。但是投資其他領域風險很大，現(xiàn)在各行各業(yè)都很飽和，再用資金冒險投入，很可能前功盡棄，一朝回到解放前。”

筆者近期從很多二三線家電企業(yè)的渠道開盤會議中也了解到，企業(yè)們都這樣苦口婆心奉勸渠道商：一定要以維護和確保家電渠道本職工作為核心，開展經營活動。絕對不可以本末倒置，投機取巧。身邊就有很多案例，事前認為自己小聰明，事后吃了大虧，還是無法翻身的大虧。

江蘇某家電制造企業(yè)的一位區(qū)域銷售負責人稱，“渠道并不是沒有機會，今年6、7月一些廠家的渠道發(fā)貨取得了增長，說明渠道的份額在扭轉，線下市場正在穩(wěn)定下來。”

必須讓大家回到家電下鄉(xiāng)年代

事實上在現(xiàn)有市場下，渠道面臨的最大的問題就是來自線上的侵蝕。但凡電商平臺一搞大促，市場潛在需求被激發(fā)，但留給線下渠道的蛋糕如雁過拔毛一般。所以對很多廠家而言，要想穩(wěn)定和安撫好代理商們的不滿情緒，就得解決線上線下問題。

寧波某家電廠家是這么做的：將線下產品和線上產品全面區(qū)分，在價格制定上，反而讓線下產品價格全面占優(yōu)勢并且可以擊垮線上任何一個品牌的最低價。其次，線下大力開發(fā)高端產品緊跟一線品牌產品趨勢，走差異化路線，打擊海爾等品牌的利潤機型。

換句話說，不管是低端產品還是高端產品，確保產品有絕對的優(yōu)勢，讓代理商操作起來游刃有余，針對部分一線品牌打價格戰(zhàn)，雖然代理商前期壓力比較大，但廠家給了具有很大價格空間的政策，制造一種“讓大家回到家電下鄉(xiāng)年代”的感覺。

促銷不能停

另外，不斷搞促銷是很關鍵的工作。依照大多數(shù)廠家的說法，現(xiàn)在的市場環(huán)境是不搞活動就不行，廠家對每場促銷活動都給予費用支持，一些成功的代理商已經總結出經驗，要想盤活一個網店，最好的辦法就是在他有困難的時候，幫他搞促銷。

廠家們一致都認為，對傳統(tǒng)渠道而言，固定投入只有庫存，產品在倉庫里始終是值錢的，所以不存在風險問題。關鍵是要增加促銷活動的頻次和力度，讓促銷成為大家的一種習慣，當一些渠道商跑市場、搞活動，搞的自己都停不下來的時候，相信他已經適應了互聯(lián)網的沖擊。

“必須承認，時代變了，暴利結束了，需要低價促銷來重新啟動市場，不是沒有市場，是搶起來更難了，活動搞多了，搞習慣了，大家就能把自己改造好。”上述江蘇某家電制造企業(yè)的區(qū)域銷售負責人這樣說道。

現(xiàn)在整個家電市場不再是增量市場，成為存量市場，這樣的環(huán)境下，市場格局的增長也從大盤式增長變?yōu)榍治g式增長。如果企業(yè)要取得市場份額增長，就必須搶奪、打壓和吞噬競爭對手的市場份額，或者拓展多元化領域。有人認為，目前一線品牌的轉型動作整體比較明顯，在存量市場中，未來很長一段時間企業(yè)間的競爭將呈現(xiàn)強者恒強、弱者恒弱的馬太效應。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。