家電業(yè)自救要“眼高”與“手低”并舉

在中國人的字典里，眼高手低本是一個貶義詞。指的是，對自己的標(biāo)準(zhǔn)很高，甚至這個標(biāo)準(zhǔn)在外人看來有點不切實際，實際上自己根本做不到。

對于當(dāng)前必須自救的家電廠商來說，在寒冬市場上尋找生存與發(fā)展的機(jī)會和空間，卻只能靠"眼高"與"手低"并舉才能達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)前只有自救一條路！

過去一年多以來，面對市場困局的家電廠商，很多在想著他救，相互救助之外，甚至還想著會有"救世主"出現(xiàn)。隨著時間的推移，無論是政府從宏觀政策層面，還是行業(yè)和產(chǎn)業(yè)從各自發(fā)展局面，都沒有"救世主"出現(xiàn)。

即便是這兩年以來，一些中小家電廠家夢想著由強(qiáng)勢的零售商、代理商在寒冬中幫一把，可以渡過寒冬；而一些家電商家則夢想著由強(qiáng)勢的家電廠家，通過"他救"或者"相互救"局面尋取低谷中的反彈，基本上也隨著時間的推移而破滅。因為，他救與相互救都是有門檻和條件的。

比如說，半年前家電圈曾多次強(qiáng)調(diào)的，一些家電商家要學(xué)會抱廠家的大腿，一定要"傍大款"。這個背后，其實也是有門檻的。在家電市場一片寒冬和困局之下，家電廠家就算要幫助商家一起抱團(tuán)取暖，也是選擇那些相對強(qiáng)勢，或者有實力的商家。不可能對旗下所有商家進(jìn)行幫扶。

所以，過去總有家電經(jīng)銷商跟筆者說，你們說的什么傍大款，根本不現(xiàn)實?，F(xiàn)在的情況是"大難臨頭各自飛"，家電代理商和家電廠家根本沒來幫助我。其實這些商家正是自己實力弱，又總想著"天上突然掉下一塊餡餅"的人群。

因此，無論是家電廠家想著大商家來幫助，還是商家想著廠家來幫助，前提必須是要建立一個"自救"體系，逐步完善和強(qiáng)大自身的市場競爭力，才能擁有資格和條件，獲得產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴的"相互救助"資格。

正如，我們很多人經(jīng)常會抱怨，從銀行貸款太難了，各種資格審核和門檻多，時間長。實際上，站在銀行的角度來看，他們不是慈善家、必須要對放出去的貸款負(fù)責(zé)任，而這些抱怨的人群往往是自身的商業(yè)信用和可用于貸款抵押的資產(chǎn)有限，卻希望銀行來當(dāng)"慈善家"平白無故就放貸。

比如，你想獲得別人的幫助，至少也需要讓別人看看，是不是值得幫助吧。畢竟這是一個弱肉強(qiáng)食的商業(yè)社會，眼淚解決不了任何問題。

如何眼高與手低并舉

對于家電廠商的自救，必須要解決眼高與手低的并舉問題，絕對不能出現(xiàn)轉(zhuǎn)型和變革口號喊的"震天響"，但落到一線市場和終端用戶身上的，卻是沒有一點動靜；也不能面對快速升級變化的用戶和市場環(huán)境，無動于衷。

具體來看，眼高與手低要讓家電廠商在戰(zhàn)略上，繼續(xù)謀求增長與發(fā)展，要以高增長目標(biāo)倒逼并撬動企業(yè)在逆境中發(fā)展的斗志和毅力；在策略上，要充分強(qiáng)調(diào)和探索在市場經(jīng)營過程中"利潤與規(guī)模"的新平衡點。

戰(zhàn)略上的眼高與手低。眼高在于繼續(xù)為企業(yè)的發(fā)展找到增長的目標(biāo)和動力。當(dāng)前整個市場環(huán)境就是持續(xù)下跌，"跌跌"不休。但是對于家電廠商來說，并不能因為外部環(huán)境的下跌給自己的市場操作找借口，設(shè)置一個低增長，甚至是下跌目標(biāo)。相反，在這個時候應(yīng)該繼續(xù)謀求一些相對較高的增長目標(biāo)，作為企業(yè)逆勢發(fā)展的動力與激情。

手低則是要圍繞增長目標(biāo)，將全國市場進(jìn)行差異化的細(xì)分，將目標(biāo)分解到每一個廠家和商家業(yè)務(wù)人員的身上，讓他們明確每個月，每個季度的目標(biāo)，以及目標(biāo)完成之后的回報。圍繞一線市場制定一系列差異化、精準(zhǔn)化的操作目標(biāo)，將全國一盤棋分解成為全國幾十盤，或者一百多盤棋來看，自然勝率就會增加。

策略上的眼高與手低，重點是如何結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境和消費群體，探索規(guī)模與利潤的新平衡點。既要把握當(dāng)前出現(xiàn)的一系列智能化、高端化精品推廣出貨，強(qiáng)化和追求單品的盈利能力；還要充分保證企業(yè)市場經(jīng)營的規(guī)模，因為沒有規(guī)模的盈利對于所有家電廠商來說，都屬于裸奔。而一旦形成規(guī)?；母偁巸?yōu)勢，再尋求經(jīng)營利潤的提升則是水到渠成。

當(dāng)前對于家電廠商來說，不要圍繞規(guī)模和利潤進(jìn)行"蛋和雞"的討論，而應(yīng)該回歸當(dāng)前中國家電市場經(jīng)營的根本，那就是先有規(guī)模再求利潤?；谝?guī)模化利潤才是正道。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。