家電經(jīng)銷商預(yù)警：市場亂人心散

最近突然發(fā)現(xiàn)，今年以來家電市場上的用戶都變得特別“精明”：面對(duì)各種各種的促銷和優(yōu)惠活動(dòng)，都已經(jīng)變得無動(dòng)于衷，導(dǎo)致家電行業(yè)的市場不和諧場面愈演愈烈。

靜下心來看看，主要原因還是市場太亂，人心都散了。一方面是，部分家電廠家業(yè)務(wù)人員的不作為和玩忽職守，以及拔苗助長的心態(tài)造成的；另一方面，則是部分經(jīng)銷商則急于找出路，找辦法，有的時(shí)候甚至慌不擇路，少了定力。

市場亂，廠家不能也跟著亂?。?/p>

經(jīng)歷去年的家電災(zāi)年后，家電市場上的促銷活動(dòng)不斷。各種低價(jià)、買贈(zèng)，然而在一線市場上的收獲甚微，甚至是助漲一部分竄貨商家的欣興發(fā)展。

之前一些竄貨商偷偷摸摸的行為，公開演變成沿街門頭、門店公開銷售的盛行。甚至有的竄貨商門頭，比真的品牌專賣店還要真，貨還要全、價(jià)格更便宜。

對(duì)此現(xiàn)狀，一些廠家的基層業(yè)務(wù)人員不知道是熟視無睹，還是束手無策。然而，對(duì)于廠家下達(dá)的任務(wù)和指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員們?yōu)榱送瓿煽梢哉f卻是“不惜任何代價(jià)”：不管是不是授權(quán)的經(jīng)銷商，還是當(dāng)?shù)厥袌龅亩镭溩?，都采取?ldquo;睜一只眼閉一只眼”，只要打款，就放政策的現(xiàn)象更是屢見不鮮。

特別是對(duì)于那些回款數(shù)額較大的經(jīng)銷商更是奉若上賓，亂價(jià)竄貨任由你，有人投訴我就當(dāng)看不到。殊不知，這種行為才是動(dòng)搖家電實(shí)體店渠道的根本。無異于“一邊殺羊，一邊養(yǎng)狼”，最終的結(jié)果很有可能是狼肥了、羊沒了……

一切根源，正是當(dāng)前在家電廠家總部、分公司，以及代理商，分銷商等多頭管理的市場狀況下，存在嚴(yán)重的管理偏差，雖然當(dāng)局者自有取舍。但是，我認(rèn)為在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，殺雞取卵的行為真不可取。

市場低迷并不可怕，反過來看是家電廠家發(fā)展的轉(zhuǎn)機(jī)。真正敢于面對(duì)自身發(fā)展過快帶來的管理弊端，臥薪嘗膽用時(shí)間做好自身團(tuán)隊(duì)素質(zhì)建設(shè)，做好人員梯隊(duì)培養(yǎng)，對(duì)于渠道進(jìn)行梳理和調(diào)整，越是困難的時(shí)候越讓渠道有利可圖，才是對(duì)企業(yè)后期健康良性發(fā)展的主要先決條件。

得人心者得天下，古人誠不欺我！

再打低價(jià)，家電行業(yè)真要完蛋了！

相信，當(dāng)前我在區(qū)域市場操作過程中，面臨來自廠家在市場操作過程中的一系列問題，絕對(duì)不是偶發(fā)情況。在一些其它家電廠家中間肯定普遍存在。那么，針對(duì)這種情況，家電廠家是不是應(yīng)該好好反思一下？

當(dāng)前市場的亂局和困境，到底是我們的低價(jià)格還不夠便宜，還是廠家為了出貨縱容竄貨商攪局，從而誤導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為，只比價(jià)格高低，不看服務(wù)和信譽(yù)。

先說我身邊的一個(gè)案例：某知名品牌的熱水器代理商，在當(dāng)?shù)厥袌霾僮鬟^程中，這個(gè)品牌的熱水器，不管你去哪個(gè)商家和門店購買，在終端獲得的價(jià)格都是一致的，但是用戶仍然會(huì)選擇它，這是為什么呢？

第一、商家有足夠的利潤賺。當(dāng)然有這個(gè)先決條件以后，商家對(duì)于用戶的主動(dòng)服務(wù)就產(chǎn)生動(dòng)力，必然讓用戶感覺這個(gè)品牌和這個(gè)門店的服務(wù)好，滿足用戶的需求。

第二、對(duì)于用戶來講，沒有低價(jià)的比較，也就沒有心里的落差，購買時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)就放在服務(wù)和信譽(yù)上。從而推動(dòng)各個(gè)家電經(jīng)銷商都開始不比價(jià)格低，而是比誰的服務(wù)水平和在用戶心里的信譽(yù)高。

綜上兩點(diǎn)，不難發(fā)現(xiàn)家電廠家對(duì)價(jià)格的嚴(yán)格控制才是對(duì)市場和商家的大愛。一方面提升品牌在用戶心里的地位。另一方面推動(dòng)經(jīng)銷商提升自身的服務(wù)理念和服務(wù)水平，而不是只知道比低價(jià)格。

其實(shí)只有讓商家擁有合理的利潤，才能有動(dòng)力讓他們真正去服務(wù)好用戶，去靠服務(wù)、靠品質(zhì)、靠信譽(yù)去搶奪用戶，而不是就知道比誰的價(jià)格低。

反觀剛剛過去的五一家電市場，家電經(jīng)銷商們競相低價(jià)銷售，這中間反而保護(hù)了竄貨經(jīng)銷商的生存空間。當(dāng)然這并不是代表責(zé)任全在廠家，只是想透過市場去分析：假設(shè)沒有正規(guī)經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷，用戶很容易在價(jià)格上可以區(qū)分正規(guī)渠道和竄貨渠道的商品。

從去年的低價(jià)格戰(zhàn)，到今年的持續(xù)低價(jià)格較量，正是因?yàn)橛脩粼趦r(jià)格上無法區(qū)分商家的真?zhèn)危瑹o法區(qū)分服務(wù)的優(yōu)劣，才練就用戶的所謂“精明”，導(dǎo)致市場的嚴(yán)重不“和諧”，庫存矛盾更加突出。

家電廠家走到今天，還不敢面對(duì)自己的錯(cuò)誤，那將是導(dǎo)致后期品牌嚴(yán)重下滑甚至渠道的大量實(shí)體店關(guān)門最大“黑手”。希望所有家電品牌的領(lǐng)導(dǎo)們，都能到市場一線走一走，正視自己內(nèi)部存在的問題，看看到底是價(jià)格不夠低，還是商家的服務(wù)不夠好，希望一些家電大品牌能做真正的百年企業(yè)！

正視問題不回避，解決問題不手軟！

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。