新電改下發(fā)電集團(tuán)應(yīng)對(duì)售電市場(chǎng)的36字訣

導(dǎo)讀：隨著電力市場(chǎng)深化改革的推進(jìn)，電改九號(hào)文和六個(gè)配套文件相繼出臺(tái)，新電改穩(wěn)步進(jìn)入實(shí)操階段。作為電改先行試點(diǎn)省份，廣東省率先實(shí)行發(fā)電企業(yè)與大用戶直供電交易，并著力開展集中競(jìng)爭(zhēng)交易。然而，這只是電改吹響的小前奏，按照“小步快跑”的推進(jìn)模式，改革的步伐將會(huì)以較快速度推進(jìn)，各大發(fā)電集團(tuán)已紛紛做好充分準(zhǔn)備，積極開展市場(chǎng)調(diào)研，組建售電公司，充實(shí)售電業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保有足夠的能力和實(shí)力去應(yīng)對(duì)未來全面開放的市場(chǎng)。

個(gè)人認(rèn)為，在新的電改體制下，發(fā)電集團(tuán)以及其下屬售電公司的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略可以總結(jié)為以下36個(gè)字：

(一)強(qiáng)化營(yíng)銷理念

隨著電改不斷深入，電力企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)必須思考的問題。在新的市場(chǎng)格局下，以售電公司為主導(dǎo)的發(fā)電集團(tuán)內(nèi)部電力營(yíng)銷部門，其職能和定位亦需要做相應(yīng)調(diào)整，建議從以下四個(gè)維度去考慮：

對(duì)上，積極研究國(guó)家和行業(yè)政策，準(zhǔn)確分析政策導(dǎo)向和趨勢(shì)，及時(shí)制定或調(diào)整集團(tuán)以及售電公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略;對(duì)下，協(xié)同集團(tuán)下屬發(fā)電企業(yè)有效提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;與此同時(shí)，還要做好左右的橫向?qū)Ρ?。左手揣摩?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;右手主動(dòng)伸向市場(chǎng)，大膽開發(fā)市場(chǎng)，尋找發(fā)展機(jī)遇，開展多元化的增值業(yè)務(wù)整合。

強(qiáng)化電力營(yíng)銷工作，需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

一是前期一定要制定合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略，完成企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)統(tǒng)一和外部營(yíng)銷環(huán)境的疏通;二是要注重客戶培育與溝通，主動(dòng)開展客戶探索，如定期舉辦客戶聯(lián)誼、編撰針對(duì)客戶的宣傳資料、對(duì)客戶進(jìn)行走訪調(diào)查等，這樣既可以了解用戶真正的需求，同時(shí)也能發(fā)展?jié)撛诳蛻?三是要認(rèn)真對(duì)待不同地域、不同文化的差異，針對(duì)不同用戶制定不同的營(yíng)銷策略，提升企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力，促進(jìn)企業(yè)全面開拓市場(chǎng);四是要以集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃作為主導(dǎo)，細(xì)化新能源發(fā)展戰(zhàn)略和布局，掌握太陽能、天然氣、風(fēng)電、熱能等新能源的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，積極開展清潔能源的開發(fā)利用，及早搶占市場(chǎng)有限份額。

(二)穩(wěn)拿計(jì)劃份額

按照配套文件關(guān)于穩(wěn)步放開發(fā)電計(jì)劃的意見，電力市場(chǎng)完全放開，至少還需要3-5年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。在此期間，穩(wěn)拿計(jì)劃份額依然是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。根據(jù)2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年廣東省火電機(jī)組發(fā)電量2858.06億千瓦時(shí)，其中計(jì)劃電量占比約92%;2016年廣東省直供電規(guī)模提高至420億千瓦時(shí)，計(jì)劃電量占比降至86%。由此可見，盡管市場(chǎng)交易規(guī)模提升，計(jì)劃電量份額依然占比很大。

建議從集團(tuán)層面來統(tǒng)籌下屬發(fā)電企業(yè)計(jì)劃電量的爭(zhēng)取和落實(shí)工作。一方面，由售電公司協(xié)同發(fā)電企業(yè)加強(qiáng)與政府部門溝通，積極主動(dòng)爭(zhēng)取計(jì)劃份額;另一方面，售電公司及下屬發(fā)電企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)各類電量(電價(jià))補(bǔ)貼政策的了解、爭(zhēng)取和落實(shí)，盡可能提高發(fā)電收益;第三，以安生部門為主導(dǎo)，狠抓企業(yè)節(jié)能減排降耗，提升機(jī)組效率，確保機(jī)組在節(jié)能調(diào)度中占據(jù)優(yōu)勢(shì);第四，進(jìn)一步加強(qiáng)發(fā)電企業(yè)安全生產(chǎn)管理的監(jiān)督考核工作，保障機(jī)組安全穩(wěn)定運(yùn)行，確保電量“能要回來，能發(fā)出去”。

(三)細(xì)分供需市場(chǎng)

對(duì)于大中型發(fā)電集團(tuán)而言，目前供給側(cè)市場(chǎng)較為穩(wěn)定，但是仍有潛力可挖;需求側(cè)市場(chǎng)則具有很大的空間，猶如等待開墾的荒地，需要我們“慧眼、卓識(shí)、力行”。具體細(xì)分如下：

一)供給側(cè)市場(chǎng)：可以從三個(gè)方面來提升發(fā)電集團(tuán)的市場(chǎng)占有率，一是把握煤電項(xiàng)目的最后春天，抓緊投入“清潔、高效”的大容量煤電機(jī)組建設(shè)，增加裝機(jī)容量;二是重點(diǎn)關(guān)注外商獨(dú)資、民營(yíng)小型電廠在交易市場(chǎng)中的生存情況，爭(zhēng)取將其納入合作對(duì)象范疇。原因是這兩類企業(yè)中電力營(yíng)銷專業(yè)人員通常配備不足，且外企對(duì)國(guó)內(nèi)政策適應(yīng)性較弱，這兩類企業(yè)在電力市場(chǎng)中的運(yùn)作能力遠(yuǎn)遜于專業(yè)的發(fā)電集團(tuán)。通過積極尋求合作，讓對(duì)方將售電業(yè)務(wù)委托給集團(tuán)下屬售電公司，同時(shí)也為將來的多元合作打下良好基礎(chǔ)。三是積極開發(fā)、整合或收購新能源項(xiàng)目。

隨著減排壓力的進(jìn)一步加大，火電機(jī)組將逐漸縮小市場(chǎng)，以太陽能、風(fēng)電和燃?xì)獾葹橹鲗?dǎo)的清潔能源將異軍突起，本次電改中亦提出了清潔能源和分布式能源參與市場(chǎng)交易的初步機(jī)制，因此，此部分市場(chǎng)亦不容小覷。

二)需求側(cè)市場(chǎng)：需求側(cè)市場(chǎng)中，獨(dú)立大用戶、大型工業(yè)園區(qū)、中小用戶集群是重點(diǎn)考慮對(duì)象。從市場(chǎng)潛力來看，2015年全省直供電交易總量排名前四城市的是深圳、廣州、韶關(guān)、惠州;2016年全省直供電用戶新增至223家，其中廣州、佛山、河源、揭陽參與用戶數(shù)量排名前四位;在所有大用戶中，地處陽江、廣州、清遠(yuǎn)、深圳四地區(qū)的用戶較為活躍。因此，在獨(dú)立大用戶培育和選取方面可集中關(guān)注深圳、廣州、韶關(guān)、惠州、陽江、河源等地。

根據(jù)廣東省經(jīng)信委要求，年用電量大于5000萬千瓦時(shí)的商業(yè)用戶將于今年逐步納入直供電交易名單。因此，建議下一步對(duì)此類用戶進(jìn)行需求調(diào)研，提前將其培育為穩(wěn)定的潛在用戶。另外，全省已備案的11家試點(diǎn)園區(qū)中有三家是深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移園區(qū)，其中河源電廠所屬地區(qū)有兩家(深河產(chǎn)業(yè)園、龍川產(chǎn)業(yè)園)，可以發(fā)揮集團(tuán)作為深圳優(yōu)秀國(guó)資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)政府牽線搭橋，促成合作。

(四)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在開放的電力市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是其他發(fā)電集團(tuán)(企業(yè))和售電公司。事實(shí)上，廣東省目前已經(jīng)備案的12家售電公司中，有九家分屬各大發(fā)電集團(tuán)，另有三家民營(yíng)售電公司，背景分別源于燃?xì)?、供電等領(lǐng)域，其市場(chǎng)人員亦具有非常豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

以入駐廣東的15家發(fā)電集團(tuán)為例，從目前市場(chǎng)占有份額來看，粵電集團(tuán)作為本土企業(yè)獨(dú)占鰲頭，國(guó)華位列第二，華能、華潤(rùn)分別排在第三、第四位，深圳能源集團(tuán)則排在第五位。根據(jù)相關(guān)資料顯示，廣東省2015年在建或開展前期的火電項(xiàng)目28個(gè)，總?cè)萘?748萬千瓦(其中粵電集團(tuán)1355萬千瓦)。粵電集團(tuán)現(xiàn)有市場(chǎng)份額已超過35%，其新建機(jī)組投運(yùn)后，對(duì)市場(chǎng)的壟斷將進(jìn)一步加劇。從這幾年的競(jìng)價(jià)交易情況來看，其對(duì)整體報(bào)價(jià)形勢(shì)有絕對(duì)掌控權(quán)，對(duì)于整個(gè)直供電交易市場(chǎng)而言，其協(xié)商議價(jià)能力更是無可比擬。

在未來成熟、完善的交易市場(chǎng)(尤其是日前市場(chǎng))中，發(fā)電企業(yè)會(huì)更注重成本因素。而從燃煤機(jī)組發(fā)電成本來看，海門、臺(tái)山、平海、潮州、靖海等百萬機(jī)組無疑在供電煤耗和地理位置方面優(yōu)勢(shì)明顯，但仍需考慮還貸和折舊問題;投產(chǎn)時(shí)間較長(zhǎng)的30萬機(jī)組雖已無還貸壓力，但存在燃煤成本和管理費(fèi)用高的問題;綜合來看，投運(yùn)六年以上的60萬超(超)臨界機(jī)組最具競(jìng)爭(zhēng)力。因此，研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握其成本底線，也是非常重要的制勝因素。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析亦不能忽略其他目前暫未參與市場(chǎng)的核電及新能源。根據(jù)2015年全省發(fā)電量統(tǒng)計(jì)，核電、水電、新能源發(fā)電量占比47.88%，較2014年提升2.42個(gè)百分點(diǎn)，這些機(jī)組一旦進(jìn)入交易市場(chǎng)，會(huì)對(duì)市場(chǎng)有很大沖擊。

(五)發(fā)展多元經(jīng)營(yíng)

在未來的電力市場(chǎng)格局下，發(fā)電集團(tuán)僅以純發(fā)電業(yè)務(wù)作為產(chǎn)業(yè)支柱，可能會(huì)削弱集團(tuán)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)必須借力此次電改，大力發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)，為需求側(cè)提供綜合能源供應(yīng)和相關(guān)服務(wù)。按照專家建議，發(fā)電集團(tuán)發(fā)展多元經(jīng)營(yíng)可以涉及以下幾個(gè)領(lǐng)域：第一、分布式能源(微網(wǎng))建設(shè)運(yùn)營(yíng);第二、針對(duì)電力大用戶的能源診斷和節(jié)能管理服務(wù);第三、能源互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用;第四、積極參與增量配電網(wǎng)建設(shè)運(yùn)營(yíng);第五、用戶增值服務(wù)。

例如：因人而異制定個(gè)性化套餐、提供定制信息服務(wù)、小型分布式電源安裝等;第六、結(jié)合企業(yè)投資實(shí)力，適時(shí)投身社會(huì)公益電力建設(shè)項(xiàng)目(如城市電力基礎(chǔ)設(shè)施、偏遠(yuǎn)山區(qū)微電網(wǎng)等)，彰顯企業(yè)社會(huì)責(zé)任，提升企業(yè)社會(huì)形象。

隨著減排壓力的進(jìn)一步加大，火電機(jī)組將逐漸縮小市場(chǎng)，以太陽能、風(fēng)電和燃?xì)獾葹橹鲗?dǎo)的清潔能源將異軍突起

(六)儲(chǔ)備培育人才

以下援引專家觀點(diǎn)：

“售電公司靠什么成功?——人才!”的確，在日益激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，優(yōu)秀人才對(duì)于發(fā)電集團(tuán)和售電公司業(yè)務(wù)拓展的影響也將日益凸顯。從當(dāng)前需求來看，我們應(yīng)積極儲(chǔ)備以下幾種人才：第一是熟悉電力系統(tǒng)生產(chǎn)管理、分析、維護(hù)等基本業(yè)務(wù)的技術(shù)人才;第二是深諳售電業(yè)務(wù)和營(yíng)銷策略的營(yíng)銷人才;第三是具有超強(qiáng)數(shù)據(jù)應(yīng)用分析能力的大數(shù)據(jù)人才;第四是精通互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)人才;第五是懂金融資本管理、資本運(yùn)作的金融人才;第六是能給售電公司乃至集團(tuán)帶來戰(zhàn)略、執(zhí)行、文化等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的管理人才。人才的來源主要有三個(gè)方面：一是通過市場(chǎng)遴選招聘，二是在電網(wǎng)和發(fā)電企業(yè)挖掘挑選，三是在實(shí)際工作中培養(yǎng)、儲(chǔ)備。

新電改浪潮下，售電側(cè)市場(chǎng)逐步放開，社會(huì)資本競(jìng)相進(jìn)入售電市場(chǎng)，截止2016年1月底，全國(guó)已經(jīng)成立的售電公司有250家，其中廣東36家。如何在雨后春筍般的售電公司中脫穎而出，是集團(tuán)售電公司未來努力的方向，也是集團(tuán)開拓新紀(jì)元的最好契機(jī)。在此，謹(jǐn)致以最衷心的祝福!

——踏實(shí)疾行，明天會(huì)更好!

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。