吉利打造“家族矩陣”SUV產(chǎn)品占比挑戰(zhàn)三成目標(biāo)

“現(xiàn)在已不是一個簡單的品牌時代。”3月7日，吉利汽車集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，分析博瑞用戶發(fā)現(xiàn)，選購博瑞的消費者會對比韓系、日系和其他自主品牌車型，也有部分消費者會對比德系品牌。

3月26日，吉利一款全新SUV車型博越將上市，這款車型被視為吉利突圍SUV的重要產(chǎn)品。此前，吉利“博”字輩的另一款車型博瑞，通過月銷超過5000輛的表現(xiàn)，在B級轎車市場“站穩(wěn)了腳跟”，也是自主品牌第一次成功突圍B級車市場“天花板”。

目前，部分經(jīng)銷商已接受博越的預(yù)定，預(yù)售價格為12.98萬元。該車型的上市將成為吉利SUV家族戰(zhàn)略的開端。2016年，吉利將有4款SUV車型相繼上市，完成對緊湊SUV市場的全面覆蓋。

中汽協(xié)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年，SUV為自主品牌貢獻(xiàn)的銷量接近四成，而自主品牌在SUV市場中的占比也已達(dá)到53.7%。反觀吉利，SUV在其銷量中的占比僅有約10%，成為亟需補齊的產(chǎn)品短板。據(jù)了解，今年將有超60款SUV車型上市，此前自主品牌獨享的SUV市場紅利，正被合資品牌分食。但林杰判斷，相比轎車市場的赤身肉搏，SUV市場雖正“由藍(lán)轉(zhuǎn)紅”，但仍處銷量增長“風(fēng)口”。

●SUV銷量占比將達(dá)35%

“博越一定需要走量。”林杰向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，需要讓消費者一步一步接受自主品牌的提升，從技術(shù)上全面對標(biāo)大眾途觀后，吉利仍會堅持更加親民的價格。

博瑞的成功為吉利奠定了信心。2015年4月，吉利第三代產(chǎn)品體系的首款車型博瑞上市，此后銷量逐月提升，到去年12月，銷量達(dá)5504輛，全年累計銷售3.3萬輛，與韓系北京現(xiàn)代第九代索納塔、東風(fēng)悅達(dá)起亞K5等一起進(jìn)入主流B級車序列。

更重要的是，與博瑞定調(diào)突圍“天花板”不同，博越肩負(fù)了更為重要的走量任務(wù)。畢竟，SUV已成為自主品牌銷量的最重要貢獻(xiàn)市場，而吉利至今仍是轎車主導(dǎo)的銷量結(jié)構(gòu)。

乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2015年，與SUV在自主品牌整體銷量中占比近四成，吉利SUV僅占銷量的11.04%。

按照林杰此前預(yù)計，伴隨吉利SUV車型全面上市，其SUV占比將達(dá)35%。按今年60萬輛銷售目標(biāo)計算，SUV銷量將突破20萬輛。“博越的目標(biāo)是走到自主品牌SUV銷量前列。”林杰表示。

根據(jù)目前SUV銷量排名，2016年1月，自主品牌SUV的表現(xiàn)再創(chuàng)新高，排名前三的銷量均突破3萬輛。

即便如此，吉利銷售公司副總經(jīng)理南圣良仍有信心。一方面，就技術(shù)而言，在研發(fā)、生產(chǎn)之初，博越在技術(shù)參數(shù)上，全面對標(biāo)上汽大眾旗下途觀車型。“這是自主品牌首次對標(biāo)德系產(chǎn)品，在體系能力方面，吉利已達(dá)到這一水平。”南圣良表示。

另一方面，與此前博瑞的定價規(guī)則一樣，下周開始，吉利將在網(wǎng)絡(luò)上啟動“全民定價”活動。該活動在博瑞上市之前有所嘗試，效果超過預(yù)期。博越會延續(xù)“互聯(lián)網(wǎng)+”的上市模式。從博瑞的營銷嘗試，到博越即將在營銷領(lǐng)域全面鋪開，吉利也從產(chǎn)品營銷階段，步入以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的“營銷3.0時代”。

●營銷3.0對接“產(chǎn)品潮”

在2016年經(jīng)銷商會議上，吉利對“營銷3.0時代”進(jìn)行了詮釋。“1.0時代”的主要特征是“賣產(chǎn)品給用戶”；“2.0時代”是“把車賣出去并實現(xiàn)維修服務(wù)”；“3.0時代”需要經(jīng)銷商“與用戶互動，懂得用戶想法及消費行為”。與此同時，吉利將導(dǎo)入“營銷3.0時代”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

此外，今年還是吉利的“產(chǎn)品年”?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，今年吉利將推出5款全新產(chǎn)品，還有一系列改款車型。經(jīng)過2014年北京車展發(fā)布“一個吉利”全新戰(zhàn)略布局期，吉利今年將迎來又一個“產(chǎn)品潮”。

同時，預(yù)計今年第三季度，吉利銷量占比最大的車型帝豪CE7，將迎來第100萬個車主?；诘酆榔放圃谙M者中的口碑，吉利將打造帝豪家族。

記者了解到，吉利著手打造的帝豪軍團(tuán)包括A級車，以及今年將上市的A+級轎車，加上布局A-級市場的吉利遠(yuǎn)景，未來，吉利在A級車市場形成產(chǎn)品全覆蓋。

在SUV領(lǐng)域，吉利也將采用同樣產(chǎn)品策略。林杰告訴記者，目前，SUV市場空間最大的仍是A級車，吉利SUV矩陣也將在今年成型。在A級SUV領(lǐng)域，吉利已有GX7占據(jù)7萬~9萬元價格區(qū)間，2015年銷量6.31萬輛。今年北京車展上，城市跨界SUV車型帝豪GS將上市，第三季度，內(nèi)部代號“NL-4”的緊湊型SUV正式上市。加上即將上市的博越，吉利將在今年完成緊湊SUV產(chǎn)品矩陣布局。

記者還了解到，與博瑞相同，博越也將進(jìn)行經(jīng)銷商分批授權(quán)銷售。首批博越經(jīng)銷商數(shù)量為79家，分布在65個城市。“博越的經(jīng)銷商布局會比博瑞快一些。”林杰表示，一方面，有博瑞的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)提升明顯；另一方面，博越是走量車型，快速布局占領(lǐng)市場非常重要。

在經(jīng)銷商管理上，吉利逐漸摸索出適合自己的銷售模式。由于今年新車型眾多，吉利將銷售網(wǎng)絡(luò)分為G組和L組，兩個并行渠道，對同城經(jīng)銷商進(jìn)行車型劃分，避免產(chǎn)品過多重合的情況發(fā)生。

“分組不是分網(wǎng)。”林杰強(qiáng)調(diào)，與此前自主品牌多采取的分網(wǎng)銷售不同，這一分組實行1：1平均劃分，在車型上進(jìn)行平衡。在新營銷理念以及新產(chǎn)品矩陣支撐下，吉利品牌的向上突圍已經(jīng)初見成效。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。