轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式 鋼貿(mào)商積極自救

當(dāng)前鋼鐵貿(mào)易行業(yè)產(chǎn)生了前所未有的生存危機(jī)，絕大多數(shù)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的日子過(guò)得并不舒心，銷(xiāo)售量嚴(yán)重萎縮，鋼材價(jià)格倒掛，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大，資金嚴(yán)重匱乏，都在最大程度地透支著它們的體能，甚至有些企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)行或倒閉。雖然面臨困境，但行業(yè)絕非哀鴻一片，絕大多數(shù)企業(yè)都在積極開(kāi)展自救，力圖轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路和模式。過(guò)去，鋼材銷(xiāo)售靠喝酒、靠關(guān)系、靠哥們兒義氣建立銷(xiāo)售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商必須靠知識(shí)、管理、人才、網(wǎng)絡(luò)等實(shí)現(xiàn)盈利，盈利特點(diǎn)也從暴利到微利，從交易利潤(rùn)到服務(wù)利潤(rùn)，從中間商到賺取上游利潤(rùn)、賺取渠道資源服務(wù)費(fèi)、賺取終端利潤(rùn)等。鋼材經(jīng)銷(xiāo)商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。總結(jié)起來(lái)，市場(chǎng)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　退出代理制度或者大幅削減鋼廠訂貨量。面對(duì)困境，貿(mào)易商為了減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，紛紛退出代理制度或者大幅消減鋼廠訂貨量，以有效縮減占用資金，避免資金鏈出現(xiàn)斷裂。據(jù)卓創(chuàng)資訊了解，部分貿(mào)易商已經(jīng)不再?gòu)氖落搹S代理，繼續(xù)做鋼廠代理的也在縮減代理鋼廠數(shù)量，并且大幅縮減鋼廠訂貨量。河南一大戶表示，他以前做著邯鋼、沙鋼和安鋼的一級(jí)代理，但今年只做安鋼的代理，且代理量也較往年有所減少。在他看來(lái)，代理得越多，虧得越多。

　　減少囤貨，將庫(kù)存控制在較低水平?，F(xiàn)在行情不樂(lè)觀，貿(mào)易商們普遍采取了較為謹(jǐn)慎的措施，庫(kù)存較往年同期縮減30%以上的貿(mào)易商不在少數(shù)。某貿(mào)易商表示，往年這個(gè)時(shí)候的庫(kù)存量要達(dá)到約2萬(wàn)噸，而眼下的庫(kù)存僅5000噸左右。對(duì)貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，囤貨要占用大量資金，囤一批貨、做一波行情的周期大約要1―3個(gè)月，現(xiàn)在市場(chǎng)資金面緊張，鋼價(jià)又不斷下跌，大家都不會(huì)冒險(xiǎn)過(guò)多囤貨。

　　票現(xiàn)套利模式。票現(xiàn)套利模式可以認(rèn)為是鋼貿(mào)商創(chuàng)新模式的先驅(qū)，它是利用貨幣市場(chǎng)的銀行承兌、現(xiàn)金與現(xiàn)貨鋼材的不同轉(zhuǎn)換獲取利差的一種模式。雖然到目前，此種模式還沒(méi)有形成較為規(guī)范的操作規(guī)則，但其保證鋼貿(mào)商盈利的方式，已顯露出其未來(lái)發(fā)展的空間。

　　電子商務(wù)模式之“搶購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”。限時(shí)搶購(gòu)這種營(yíng)銷(xiāo)方式并不新鮮，在當(dāng)今的一些大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶、京東、凡客等，應(yīng)用得已經(jīng)十分成熟了，它對(duì)準(zhǔn)了國(guó)人愛(ài)撿便宜的“穴位”，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物的沖動(dòng)情緒，是一種高效而且極能帶動(dòng)人氣的營(yíng)銷(xiāo)方式。引進(jìn)在電子商務(wù)領(lǐng)域中表現(xiàn)不俗的“限時(shí)搶購(gòu)”營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)于提高鋼鐵貿(mào)易企業(yè)與交易網(wǎng)站的品牌影響力有著巨大的作用，能夠吸引交易者的目光，同時(shí)也體現(xiàn)自身的實(shí)力。

　　集成營(yíng)銷(xiāo)模式。集成營(yíng)銷(xiāo)是在鋼材資源過(guò)剩、鋼材市場(chǎng)要素重新排列、多市場(chǎng)影響鋼材價(jià)格條件下創(chuàng)建的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。它是指大型貿(mào)易商之間，運(yùn)用自身資金、品牌優(yōu)勢(shì)搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域平臺(tái)資源聯(lián)動(dòng)。隨著行業(yè)洗牌的加速，這種化散為整的集成營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)疑增強(qiáng)了鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。例如，在上海地區(qū)，有一些資金實(shí)力雄厚的福建籍貿(mào)易商通過(guò)從一些中小鋼廠購(gòu)買(mǎi)部分生產(chǎn)線，打造了一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵供應(yīng)鏈。他們上游向鋼廠延伸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實(shí)現(xiàn)門(mén)到門(mén)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流配送服務(wù)，以服務(wù)增值獲取收益。這些貿(mào)易商成功實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易商向鋼鐵產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

　　現(xiàn)代企業(yè)模式的建立是生存之道。企業(yè)要準(zhǔn)確定位盈利模式，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。比如可以依托大型用鋼企業(yè)建立鋼材加工中心，將下游行業(yè)的前段加工轉(zhuǎn)移到加工中心來(lái)實(shí)現(xiàn)，以個(gè)性化的產(chǎn)品規(guī)避惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)能夠生存和發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，應(yīng)該是在服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價(jià)值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。

　　電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)平臺(tái)是以互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、網(wǎng)上銀行、身份認(rèn)證等先進(jìn)思想和技術(shù)，與傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易實(shí)際相融合的結(jié)晶，給鋼廠、貿(mào)易商、鋼鐵消費(fèi)者、倉(cāng)儲(chǔ)加工中心、運(yùn)輸商、結(jié)算和信貸銀行提供的專(zhuān)業(yè)性安全高效的鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)系統(tǒng)。

　　總之，目前鋼貿(mào)商的盈利模式還在不斷的改變與完善中，對(duì)目前鋼材價(jià)格的影響負(fù)面較多，究其原因不在鋼貿(mào)商，而在于目前的鋼材流通體制。隨著鋼材現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展步伐加快，鋼鐵行業(yè)不斷地轉(zhuǎn)型、升級(jí)，優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)，也會(huì)隨著現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)的演變，創(chuàng)造出更多盈利模式。目前行業(yè)的主流銷(xiāo)售模式是采用的直接電話訂購(gòu)，而通過(guò)鋼鐵電子商務(wù)網(wǎng)站和招投標(biāo)方式進(jìn)行交易的人只占很小比重。對(duì)鋼鐵電子商務(wù)網(wǎng)站的使用進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有30%的人在鋼鐵交易的時(shí)候采用過(guò)網(wǎng)上交易的方式，有70%的人沒(méi)有采用過(guò)網(wǎng)上交易。但是，高達(dá)77.8%的受訪者認(rèn)為電子商務(wù)平臺(tái)是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)之一，在低利潤(rùn)時(shí)代很多企業(yè)把轉(zhuǎn)型升級(jí)的突破口都選在了電子商務(wù)平臺(tái)上，并通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，將供應(yīng)鏈體系內(nèi)包括的原料供應(yīng)、物流服務(wù)、金融服務(wù)、成品銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。