年?duì)I業(yè)額過千萬的華帝旗艦店是怎么煉成的？

在全國(guó)投入運(yùn)營(yíng)的專賣店、旗艦店中，有的與八十多家家裝公司深度合作輕松完成年銷售任務(wù)，有的以門店為主體開展“全員營(yíng)銷”年銷售額達(dá)千萬，有的通過聯(lián)盟活動(dòng)在商圈中站穩(wěn)腳跟盡顯強(qiáng)勢(shì)一面。以上所述，僅是全國(guó)眾多標(biāo)桿旗艦店中的冰山一角，接下來跟隨小編采訪的腳步，學(xué)習(xí)下面六家門店的成功之道。

提到無錫錫滬路旗艦店，相信部分零售商客戶都早有耳聞。在旗艦店運(yùn)營(yíng)范疇中錫滬路旗艦店獨(dú)樹一幟，在家裝渠道的開發(fā)和維護(hù)上有獨(dú)特的心得和經(jīng)驗(yàn)。錫滬路旗艦店以單店為單位簽約的家裝公司數(shù)量有80余家，家裝帶單為門店貢獻(xiàn)的銷售份額占整體的80%以上。以成熟完整的合作方案為基石，家裝渠道每月可以為門店創(chuàng)造約300批顧客引流，轉(zhuǎn)單率達(dá)85%以上。在家裝渠道的開發(fā)和深挖層面上可謂做到了極致。

錫滬路家裝渠道合作方案：簽單免費(fèi)送華帝灶具，家裝公司簽單當(dāng)天要把客戶信息反饋給門店。成單后給家裝公司一定的返點(diǎn)。同時(shí)，方案需要匹配一定的享受條件，關(guān)聯(lián)到后續(xù)的門店引流和轉(zhuǎn)單環(huán)節(jié)上：

①需持華帝VIP卡和家裝公司購(gòu)銷合同以及訂購(gòu)收據(jù)，7天內(nèi)到華帝旗艦店可選取價(jià)值1000元的指定型號(hào)灶具一臺(tái)（加速推進(jìn)顧客購(gòu)買進(jìn)程）；

②如需選購(gòu)其他類廚電產(chǎn)品，此卡可抵用1000元（轉(zhuǎn)單鋪墊）；

③公司統(tǒng)一配送至合同簽約地址，送貨當(dāng)天安裝（鎖定剛需、捆綁品牌）。

連江路旗艦位于清遠(yuǎn)市連江路與鳳鳴路十字路口處的臨街商鋪，店面積192㎡，店內(nèi)分上下兩層，下層為產(chǎn)品展示區(qū)、銷售區(qū)，二層為廚電演示區(qū)和會(huì)客會(huì)議室。門店位置處于核心主干道的交匯處，日常人流、車流量都較大。連江路旗艦店2018年1-11月完成門店零售928萬元，預(yù)計(jì)全年零售額達(dá)千萬，其中零售顧客的銷售額占比高達(dá)73%。

從連江路旗艦店的銷售數(shù)據(jù)不難看出，自然零售占比非常高，絕大部分來源于門店人員開發(fā)的帶單資源。門店通過全員參與客戶拓展，引流進(jìn)店，達(dá)成了可觀的零售收益。從結(jié)果來看，這是門店零售提升的一個(gè)重要方向。連江路旗艦店全員帶單營(yíng)銷項(xiàng)目主要分為三個(gè)部分：

1、全體導(dǎo)購(gòu)員要通過走訪小區(qū)樓盤發(fā)展三工資源（此三工指水電工、泥瓦工和木工，下同），每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月需要完成20名三工師傅的開發(fā)任務(wù)，并對(duì)全體三工開發(fā)資源建立完善的檔案管理。

2、在全員大力發(fā)展帶單資源的同時(shí)，設(shè)立相應(yīng)的具有牽引力的提成激勵(lì)方案，確保三工、設(shè)計(jì)師、異業(yè)聯(lián)盟等帶單通道后期能為門店帶來可持續(xù)的收益。

3、為了門店與帶單資源之間不只是存在冰冷的金錢利益，對(duì)于帶單通道的核心人員也應(yīng)該有針對(duì)性的策劃主題活動(dòng)。如工匠俱樂部、設(shè)計(jì)師沙龍、親子烘焙課堂三個(gè)主題活動(dòng)分別針對(duì)三工師傅、家裝公司設(shè)計(jì)師、老顧客等不同的群體，分時(shí)間分階段舉行，頻率為一個(gè)月兩次。

家家美旗艦店位于湘潭市家家美家居廣場(chǎng)一樓，面積為542m²，是整個(gè)建材市場(chǎng)內(nèi)面積最大的門店。湘潭家家美是市區(qū)內(nèi)最有影響力的建材市場(chǎng)，內(nèi)部共有100多個(gè)家電建材品牌，整個(gè)建材商圈的常態(tài)是以聯(lián)盟活動(dòng)拉動(dòng)。家家美華帝旗艦店2018年全年銷售的平均客單值可以達(dá)到9000+元，萬元套餐份額占門店整體銷售的46.62%，門店的主銷機(jī)型是高端側(cè)吸機(jī)型J639BH+B838B1的多件套，客單值及產(chǎn)品配套率都相對(duì)較高。

從門店的銷售數(shù)據(jù)分析來看，家家美旗艦店60%的銷售來自于建材市場(chǎng)內(nèi)部的聯(lián)盟品牌與異業(yè)品牌帶單。異業(yè)聯(lián)盟帶單實(shí)現(xiàn)高配套率、高客單值，達(dá)到了可觀的零售收益。在建材商圈的100多個(gè)品牌里面，商圈銷售主要以多個(gè)聯(lián)盟間的活動(dòng)拉動(dòng)為主。華帝品牌憑借當(dāng)?shù)亟ú纳倘Φ奶刭|(zhì)，與商圈內(nèi)9個(gè)較為強(qiáng)勢(shì)的一線品牌組成了聯(lián)盟軍團(tuán)，屬于商圈內(nèi)最穩(wěn)定、互動(dòng)最活躍的聯(lián)盟團(tuán)體，通過強(qiáng)制帶單、建立內(nèi)部PK制度、聯(lián)盟品牌資源共享、體驗(yàn)式活動(dòng)等動(dòng)作深度合作。

家家美旗艦店在組建聯(lián)盟的同時(shí)，加強(qiáng)了對(duì)建材異業(yè)品牌合作的開發(fā)和挖掘，與建材市場(chǎng)內(nèi)30多家異業(yè)品牌達(dá)成了合作協(xié)議。憑借前期積累的品牌地位，以及聯(lián)盟在建材商圈主導(dǎo)地位的優(yōu)勢(shì)，所有與華帝品牌合作的異業(yè)品牌都必須遵循合作條款。異業(yè)合作協(xié)議要求乙方品牌只允許與華帝品牌之間進(jìn)行相互帶單活動(dòng)，帶單提成100元/單，成交萬元套按一定的返點(diǎn)計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)。

勝利街旗艦店位于山東濰坊勝利街，占地面積為326m²，店內(nèi)分為上下兩層，一樓作為產(chǎn)品展示及銷售區(qū)域，二樓則為烘焙區(qū)，面向電臺(tái)免費(fèi)借用，借助電臺(tái)廣播提升華帝品牌影響力。

勝利街旗艦店每月必須進(jìn)行兩次活動(dòng)，活動(dòng)主題及利益點(diǎn)由店長(zhǎng)構(gòu)思制定，經(jīng)銷商予以經(jīng)費(fèi)支持。從舉牌宣傳、發(fā)活動(dòng)單頁、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、掃小區(qū)等傳統(tǒng)形式，到電臺(tái)大咖主播戶外互動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等新興形式，勝利街旗艦店都玩得轉(zhuǎn)。

創(chuàng)意實(shí)例：

1、勝利街二樓可作為烘焙區(qū)，面向電臺(tái)免費(fèi)借用，拍攝我家主廚節(jié)目，與電臺(tái)主播進(jìn)行合作，提升華帝品牌影響力。

2、聯(lián)合電臺(tái)主播進(jìn)行戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要面向私家車聽眾，吸引當(dāng)?shù)厝罕婈P(guān)注。

3、勝利街旗艦店一周年店慶，聯(lián)合FM88.1濰坊音樂之聲舉辦“冬至餃子大賽”。

4、聯(lián)合濰坊市志愿者協(xié)會(huì)、濰坊電臺(tái)933私家車廣播，參與“牽手關(guān)愛•快樂童年”公益活動(dòng)。

未來路專賣店地處鄭州老城區(qū)與新經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)分界線處，從細(xì)致終端形象的標(biāo)準(zhǔn)，來為顧客提供觸覺、視覺、聽覺、嗅覺以及味覺等五感全方位的服務(wù)，以支撐門店的運(yùn)營(yíng)。

鄭州專賣店針對(duì)專賣店終端形象，總結(jié)出108條終端形象規(guī)則，總共17類，包括門頭門窗、燈光、店內(nèi)衛(wèi)生、終端陳列規(guī)范、體驗(yàn)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)、洽談區(qū)標(biāo)準(zhǔn)、儀容儀表及禮儀等。

觸覺

（1）冬天專賣店金屬門把手上配有軟墊，防止金屬把手凍手。

（2）洽談區(qū)茶幾下方應(yīng)配置地毯。地毯統(tǒng)一使用深灰色標(biāo)準(zhǔn)。地毯不能超出沙發(fā)范圍。

視覺

（1）視覺部分包括門頭及門窗、燈光、終端陳列、店內(nèi)衛(wèi)生、體驗(yàn)區(qū)及洽談區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)等。

（2）導(dǎo)購(gòu)員需身著公司統(tǒng)一工裝，佩戴頭花、領(lǐng)花、發(fā)型整齊不凌亂，淡妝上崗，精神面貌佳，并且每天上午必須在指定位置打卡拍照，展現(xiàn)良好精神面貌及規(guī)范儀容儀表。

聽覺

（1）店內(nèi)應(yīng)按照公司統(tǒng)一要求播放輕音樂，音量控制在45分貝左右（即兩人在一米距離內(nèi)正常交談不受影響）。

（2）每周根據(jù)不同時(shí)間段，設(shè)置不同心情的輕音樂。

嗅覺/味覺

（1）專賣店內(nèi)備有茶葉、咖啡機(jī)、罐裝飲料等，可滿足顧客各種需求。

（2）每天上午及下午定點(diǎn)開始進(jìn)行烘焙，食材由公司定期統(tǒng)一采購(gòu)分發(fā)，專賣店內(nèi)備有冰柜可進(jìn)行儲(chǔ)存，且公司鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)自己創(chuàng)新，制作點(diǎn)心。

中二街旗艦店位于安徽蕪湖鏡湖區(qū)，門店面積268m²，店內(nèi)分為上下兩層，一樓作為產(chǎn)品展示及銷售區(qū)域，二樓則設(shè)計(jì)為華帝會(huì)所，定義為高端會(huì)客場(chǎng)所，用于一級(jí)經(jīng)銷商接待重要客人，又可供旗艦店針對(duì)舉辦異業(yè)聯(lián)盟、設(shè)計(jì)師沙龍、親子烘焙等體驗(yàn)式活動(dòng)。

蕪湖中二街旗艦店由于地處老城區(qū)，老顧客相對(duì)更多，在華帝會(huì)所定期舉行夜宴邀約，紅酒評(píng)賞等活動(dòng)，既提升了華帝品牌在高端顧客心中的形象認(rèn)知度，也增加了顧客黏性，促進(jìn)老顧客帶單，提升客單值。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。