L型農(nóng)機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)下的戰(zhàn)略選擇：從效率競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為能量競(jìng)爭(zhēng)

——中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)陳濤在2018年全國(guó)農(nóng)機(jī)流通工作會(huì)議上的發(fā)言

各位領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)同仁：

今天我向大家匯報(bào)我對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)和見解，僅供大家參考。我們今天研究探討農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展出路，要回答這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題，則不得不對(duì)我們的環(huán)境進(jìn)行掃描，尤其要形成正確的歷史坐標(biāo)定位和方向。

我們?cè)谠噲D建立形成正確認(rèn)識(shí)所需要的證據(jù)體系。未來(lái)真正決定我們走多遠(yuǎn)的，就是我們對(duì)事情的理解和行業(yè)的洞察。古人所謂知行合一，最根本的問(wèn)題首在于知。未知的事物并不會(huì)帶來(lái)傷害,只有我們以為了解,實(shí)際卻并不了解的事物才會(huì)帶來(lái)傷害。要認(rèn)識(shí)農(nóng)機(jī)行業(yè)去向何方，首先要做的是追本溯源，認(rèn)識(shí)農(nóng)機(jī)行業(yè)的本來(lái)面目，重新建立認(rèn)知體系和邏輯構(gòu)架。穿舊鞋、走舊路是到不了新的終點(diǎn)的。行業(yè)里亂象橫生的主要原因是，沒(méi)有對(duì)癥下藥，經(jīng)營(yíng)思路沒(méi)有與現(xiàn)實(shí)情況對(duì)稱，在用舊的思路對(duì)付新的問(wèn)題。

對(duì)于未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展，我們總的感覺是，短期低迷，中期高度震蕩，長(zhǎng)期向好，“物競(jìng)天擇、適者生存、優(yōu)勝劣汰”是永恒的進(jìn)化主題。行業(yè)結(jié)束跟隨性、無(wú)差異、泡沫性增長(zhǎng)，粗放發(fā)展的所謂“戰(zhàn)略性機(jī)遇期”已經(jīng)終結(jié)，“只要放開發(fā)展似乎怎么做都對(duì)的”歷史已經(jīng)一去不復(fù)返了。

蕭條的唯一原因就是繁榮，還有一種因素在控制蕭條中發(fā)揮了作用，那就是對(duì)經(jīng)濟(jì)蕭條的發(fā)展過(guò)程有了更好的了解。未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展符合不以人的意志為轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，建議大家重溫2016年5月人民日?qǐng)?bào)的重要文章，即《開局首季問(wèn)大勢(shì)——權(quán)威人士談當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)綜合判斷》。這篇文章指出：我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走勢(shì)。需要強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)L型是一個(gè)階段，不是一兩年能過(guò)去的。今后幾年，總需求低迷和產(chǎn)能過(guò)剩并存的格局難以出現(xiàn)根本改變，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不可能像以前那樣，一旦回升就會(huì)持續(xù)上行并接連實(shí)現(xiàn)幾年高增長(zhǎng)。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家夏振坤曾說(shuō)，研究發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)，如果不首先研究農(nóng)業(yè)發(fā)展問(wèn)題，則其理論體系的基礎(chǔ)是浮薄的，其實(shí)用性更是脆弱的。我們要談的問(wèn)題很復(fù)雜，可能每個(gè)要素都有十個(gè)關(guān)聯(lián)要素，因此很難面面俱到，也難免掛一漏萬(wàn)，在很多問(wèn)題上只能點(diǎn)到為止。同時(shí)，需要注意，理論并非準(zhǔn)則，也非公式。理論只能提供概括的假設(shè)，而不提供固定的結(jié)論。甚至可以說(shuō)，目前的行業(yè)，需要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題比解決問(wèn)題更迫切。

一、整體環(huán)境解讀

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

習(xí)近平總書記在中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上指出，中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入了新時(shí)代，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也進(jìn)入了新時(shí)代，基本特征就是我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，是保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的必然要求，是適應(yīng)我國(guó)社會(huì)主要矛盾變化和全面建成小康社會(huì)、全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的必然要求，是遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)展的必然要求。推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期確定發(fā)展思路、制定經(jīng)濟(jì)政策、實(shí)施宏觀調(diào)控的根本要求。

要注意這里的表述，基本特征就是我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，這是總基調(diào)和指揮棒。這要求我們區(qū)分經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)更多的是講求總量和速度，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展更講求內(nèi)涵和質(zhì)量。除特殊領(lǐng)域外，高速增長(zhǎng)、低質(zhì)量增長(zhǎng)的模式都將結(jié)束。如著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家周其仁總結(jié)所謂，水大魚大的時(shí)代到此結(jié)束。同時(shí)，還要注意，這里的高質(zhì)量一方面是經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵的表述，另一方面也是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式外部性的表述，相信環(huán)保問(wèn)題已經(jīng)成為目前農(nóng)機(jī)企業(yè)的重要壓力，在座的企業(yè)家應(yīng)該深有感觸，高污染高能耗，必然剎車。如果繼續(xù)追求高速和低質(zhì)量發(fā)展，罔顧國(guó)家大政方針和客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律，很難取得生存的權(quán)利。但是，不要誤解，未來(lái)不是不能發(fā)展，而是要高質(zhì)量發(fā)展。

2.政策支持

農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問(wèn)題是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的根本性問(wèn)題。沒(méi)有農(nóng)業(yè)農(nóng)村的現(xiàn)代化，就沒(méi)有國(guó)家的現(xiàn)代化。黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視，圍繞三農(nóng)問(wèn)題出臺(tái)多項(xiàng)重磅文件，2018年一號(hào)文件要求：必須堅(jiān)持質(zhì)量興農(nóng)、綠色興農(nóng)，以農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，加快構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系，提高農(nóng)業(yè)創(chuàng)新力、競(jìng)爭(zhēng)力和全要素生產(chǎn)率，加快實(shí)現(xiàn)由農(nóng)業(yè)大國(guó)向農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。推進(jìn)我國(guó)農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，加強(qiáng)科研機(jī)構(gòu)、設(shè)備制造企業(yè)聯(lián)合攻關(guān)，進(jìn)一步提高大宗農(nóng)作物機(jī)械國(guó)產(chǎn)化水平，加快研發(fā)經(jīng)濟(jì)作物、養(yǎng)殖業(yè)、丘陵山區(qū)農(nóng)林機(jī)械，發(fā)展高端農(nóng)機(jī)裝備制造。優(yōu)化農(nóng)業(yè)從業(yè)者結(jié)構(gòu)，加快建設(shè)知識(shí)型、技能型、創(chuàng)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者隊(duì)伍。大力發(fā)展數(shù)字農(nóng)業(yè)，實(shí)施智慧農(nóng)業(yè)林業(yè)水利工程，推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)試驗(yàn)示范和遙感技術(shù)應(yīng)用。推進(jìn)有機(jī)肥替代化肥、畜禽糞污處理、農(nóng)作物秸稈綜合利用、廢棄農(nóng)膜回收、病蟲害綠色防控。加強(qiáng)農(nóng)村水環(huán)境治理和農(nóng)村飲用水水源保護(hù)，實(shí)施農(nóng)村生態(tài)清潔小流域建設(shè)。擴(kuò)大華北地下水超采區(qū)綜合治理范圍。推進(jìn)重金屬污染耕地防控和修復(fù)，開展土壤污染治理與修復(fù)技術(shù)應(yīng)用試點(diǎn)，加大東北黑土地保護(hù)力度等等。

同時(shí)還要注意，《全國(guó)種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃（2016-2020年）》要求，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)和區(qū)域布局，構(gòu)建糧經(jīng)飼統(tǒng)籌、農(nóng)牧結(jié)合、種養(yǎng)加一體、一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的格局，走產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路。農(nóng)機(jī)行業(yè)一定是要著眼大局，改變以糧為綱的發(fā)展思路，轉(zhuǎn)型再出發(fā)，逐步從平原農(nóng)業(yè)向丘陵山地農(nóng)業(yè)發(fā)力，從糧食作物向經(jīng)濟(jì)作物、園藝作物、飼料作物發(fā)力，從種植業(yè)向養(yǎng)殖業(yè)和加工業(yè)發(fā)展，全面服務(wù)于種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整總體思路，這是定海神針，不可動(dòng)搖，千萬(wàn)不能脫離農(nóng)業(yè)而發(fā)展農(nóng)機(jī)。

其他如《農(nóng)業(yè)部、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的指導(dǎo)意見》《中國(guó)制造2025》及扶貧政策等對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展均為利好因素。

3.農(nóng)業(yè)發(fā)展

著名農(nóng)業(yè)專家郭劍雄教授在《被發(fā)展的農(nóng)業(yè)》中講，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)過(guò)渡的過(guò)程，大致可以區(qū)分為差異化明顯的兩個(gè)發(fā)展階段。一階段存在于工業(yè)化初期甚或延及至中期。此時(shí)，農(nóng)業(yè)自身并不具備逃離馬爾薩斯陷阱和實(shí)現(xiàn)“起飛”的條件，其發(fā)展必須借助于“工業(yè)化”等外部力量的驅(qū)動(dòng)。或者說(shuō)，該階段農(nóng)業(yè)發(fā)展的突出特征是外生性或被動(dòng)性。但是，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越過(guò)工業(yè)化中期特別是進(jìn)入工業(yè)化中后期及后期時(shí)，農(nóng)業(yè)發(fā)展的內(nèi)部因素和外部環(huán)境完全改變了，農(nóng)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)開始轉(zhuǎn)向投資收益率與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)趨同的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)方面。這一階段，內(nèi)在因素對(duì)于農(nóng)業(yè)發(fā)展的決定意義逐漸凸顯出來(lái)。因?yàn)?，沒(méi)有人力資本要素或現(xiàn)代農(nóng)民，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的資源結(jié)構(gòu)、技術(shù)體系、企業(yè)化組織和商業(yè)化運(yùn)營(yíng)是難以設(shè)想的。

目前來(lái)看，我們的農(nóng)業(yè)也正處在這種因素交織和疊加的綜合期，一方面是商品農(nóng)業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力還需要繼續(xù)培育，另一方面是自給自足的農(nóng)業(yè)正在面臨更深層次的變革。種子、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)機(jī)械等都是農(nóng)業(yè)的投入品，這種投入品實(shí)際就是資本。但是，這都屬于農(nóng)業(yè)發(fā)展的外部因素，真正的內(nèi)在因素是農(nóng)業(yè)從業(yè)人員的人力資本和知識(shí)水平。當(dāng)初農(nóng)機(jī)專家余友泰先生說(shuō)的生物技術(shù)、工程技術(shù)、管理技術(shù)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的三個(gè)根基，生物技術(shù)就是種子、農(nóng)藥、化肥，工程技術(shù)主要是農(nóng)業(yè)機(jī)械和裝備，管理技術(shù)必然依托知識(shí)為起點(diǎn)，沒(méi)有知識(shí)，何談管理，沒(méi)有管理，談何效益。這也是今年一號(hào)文件里的表述：農(nóng)民適應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力不足，新型職業(yè)農(nóng)民隊(duì)伍建設(shè)亟需加強(qiáng)。

我們的農(nóng)產(chǎn)品最終要具備競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)業(yè)才有出路。農(nóng)業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，首先保證的是科學(xué)種田，知識(shí)能力的欠缺導(dǎo)致了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展還在初期階段，其首要表現(xiàn)是技術(shù)擴(kuò)散緩慢?？梢哉f(shuō)，多少年前我們?cè)趺捶N地，現(xiàn)在依然還在怎么種地，我們不可能以傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)方式來(lái)對(duì)抗武裝到牙齒的國(guó)外商品農(nóng)業(yè)大軍。如果農(nóng)業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)較大波動(dòng)，農(nóng)機(jī)作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的投入品，必然隨之俯仰。我們農(nóng)機(jī)人要清楚，農(nóng)機(jī)是為農(nóng)業(yè)發(fā)展服務(wù)的，是農(nóng)業(yè)發(fā)展的工具和成本。農(nóng)業(yè)機(jī)械化要具備良好的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益，才是農(nóng)機(jī)行業(yè)安身立命之所在。以上是兩個(gè)硬性要求，一個(gè)是農(nóng)業(yè)要有效益，另外一個(gè)是農(nóng)業(yè)機(jī)械化要有效益。

4.國(guó)際農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

盡管行業(yè)變化波譎云詭，萬(wàn)變不離其宗的是，一切的行業(yè)只有價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)不二法門。我們梳理了十年間國(guó)際農(nóng)機(jī)的并購(gòu)情況，發(fā)現(xiàn)了很多值得我們思考的問(wèn)題。（材料已經(jīng)印發(fā)大家了，大家可以查閱）農(nóng)化領(lǐng)域的重要并購(gòu)，尤其是今年6月7日拜耳并購(gòu)孟山都集團(tuán)的案例，也給予我們深刻啟迪。國(guó)際農(nóng)機(jī)巨頭約翰迪爾、久保田不斷向上下游延伸發(fā)展，從數(shù)據(jù)基礎(chǔ)到?jīng)Q策系統(tǒng)，從耕整機(jī)具到播種植保，縱橫捭闔，跑馬圈地。愛科集團(tuán)也將精密播種等公司收入囊中。其中，他們還努力在種子加工機(jī)械領(lǐng)域普遍發(fā)力。尤其以并購(gòu)見長(zhǎng)的愛科公司更是逐步滲入農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏、深加工及養(yǎng)殖環(huán)節(jié)。他們?cè)跔?zhēng)什么，答案很明顯，從存量到增量，從分蛋糕到做蛋糕，從效率競(jìng)爭(zhēng)到能量競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)化的方向明顯趨同。說(shuō)的白話一點(diǎn)，從提高勞動(dòng)生產(chǎn)率向提高土地產(chǎn)出率轉(zhuǎn)變，讓科學(xué)種田全部落實(shí)到位。

未來(lái)，農(nóng)機(jī)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品向價(jià)值鏈延伸，他們已經(jīng)具備智慧農(nóng)業(yè)的四大抓手，決策、數(shù)據(jù)、感知、執(zhí)行，未來(lái)將繼續(xù)完成能量吸附過(guò)程。世界知名農(nóng)機(jī)具公司將面臨更深層次的整合。農(nóng)機(jī)巨頭未來(lái)將繼續(xù)與農(nóng)化集團(tuán)締結(jié)合約，與種子及農(nóng)藥、化肥公司聯(lián)合發(fā)力，進(jìn)攻作物科學(xué)、植物營(yíng)養(yǎng)與土壤科學(xué)。極飛科技近期動(dòng)作可以作為這個(gè)論斷的注腳：今年6月份，拜耳、極飛科技和阿里巴巴農(nóng)村淘寶共同在北京召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布正式啟動(dòng)“未來(lái)農(nóng)場(chǎng)計(jì)劃”新概念農(nóng)業(yè)示范基地項(xiàng)目。無(wú)人機(jī)作為智慧農(nóng)業(yè)的鑰匙，通過(guò)極飛物聯(lián)網(wǎng)和測(cè)繪無(wú)人機(jī)技術(shù)，可以幫助農(nóng)戶提高對(duì)農(nóng)田的智能感知，通過(guò)農(nóng)業(yè)智能引擎分析幫助農(nóng)戶更科學(xué)地決策，從而讓機(jī)器更好地為農(nóng)戶服務(wù)，減少低級(jí)重復(fù)勞動(dòng)，節(jié)省大量人力，提高勞動(dòng)效率，創(chuàng)造更多價(jià)值。又如，著名農(nóng)業(yè)專家劉石同志的AOS系統(tǒng)（世界新型農(nóng)業(yè)操作系統(tǒng)）很值得我們關(guān)注和學(xué)習(xí)。

二、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)解析

1.總量問(wèn)題

一直以來(lái)，農(nóng)機(jī)行業(yè)判斷市場(chǎng)形勢(shì)，都是使用國(guó)家統(tǒng)計(jì)局所提供的農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入這個(gè)指標(biāo)來(lái)計(jì)算，目前已經(jīng)超過(guò)4500億元。但是，這個(gè)數(shù)據(jù)是反映農(nóng)機(jī)工業(yè)數(shù)據(jù)的，如果使用這個(gè)一直增長(zhǎng)的指標(biāo)來(lái)解析農(nóng)機(jī)市場(chǎng)總量，顯然是錯(cuò)誤的。在這里，我鄭重向大家說(shuō)明，解析農(nóng)機(jī)市場(chǎng)總量，要使用“農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置”這個(gè)指標(biāo)。在農(nóng)業(yè)農(nóng)村部公布的《全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化統(tǒng)計(jì)資料匯編》里有一個(gè)指標(biāo)叫“農(nóng)機(jī)化投入情況”，農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置屬于其中之一。

我們梳理了自2005年-2016年的農(nóng)機(jī)購(gòu)置總值，從292.62億元增長(zhǎng)到2013年的887.02億元，到達(dá)頂峰，然后開始下降，到2016年是818.94億元，即將跌破800億元大關(guān)。同志們，這是什么概念，這就是我們銷售給市場(chǎng)終端的農(nóng)機(jī)總價(jià)值，頂峰時(shí)期不到900億元，再上升一個(gè)臺(tái)階，充其量不過(guò)1000億元的市場(chǎng)。這個(gè)農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置投入總值，包括了中央與地方的財(cái)政投入、單位和集體投入、農(nóng)民個(gè)人投入以及其他投入。所以，除了要看到4500億元的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，這是衡量農(nóng)機(jī)工業(yè)的數(shù)據(jù)；還要清晰的看到，農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置投入總值，不過(guò)是八九百億的市場(chǎng)，這才是衡量農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。之前，行業(yè)里很多企業(yè)搞戰(zhàn)略分析總拿著4500億元說(shuō)事，已經(jīng)嚴(yán)重跑偏。同時(shí)，希望大家在看市場(chǎng)份額的時(shí)候，企業(yè)產(chǎn)值在1000億元里的比例要看，這是絕對(duì)值。更要看相對(duì)值，即與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)值作對(duì)比，更能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

2.階段劃分

對(duì)于行業(yè)發(fā)展的階段分析，我們一定要有史學(xué)中斷代的概念。什么意思呢，就是要清晰的知道我們的位置，清楚我們的時(shí)代，以特征區(qū)分段落、劃分時(shí)代。

之前的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，主要是賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品相對(duì)緊缺，農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼的惠農(nóng)政策刺激了需求的實(shí)現(xiàn)。但是，未來(lái)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，已經(jīng)不再是短缺經(jīng)濟(jì)，而是買方市場(chǎng)。投資不再是經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)有力的驅(qū)動(dòng)，利用固定資產(chǎn)投資而推動(dòng)規(guī)模生產(chǎn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，也就是說(shuō)規(guī)模經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的產(chǎn)品短缺時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，供過(guò)于求的現(xiàn)象是十分明顯的。在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，絕大多數(shù)的是搶奪客戶資源，搶單模式不是搶先響應(yīng)市場(chǎng)需求，而是搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶資源。經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四要素，促銷與及價(jià)格是大家的趨同選擇，渠道也在發(fā)揮重要作用，產(chǎn)品因素一直處于被忽略地位。價(jià)格戰(zhàn)（包括放長(zhǎng)賬期的做法）是屠殺利器，同時(shí)也是最后的招數(shù)，此花開盡更無(wú)花。

3.主要問(wèn)題或特征

1）供給與需求矛盾

黨的十九大報(bào)告指出，中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代，我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們所面臨的正是這種不平衡與不充分，同時(shí)這也是未來(lái)行業(yè)戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)之一。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)機(jī)化司副司長(zhǎng)李安寧把這種發(fā)展的不平衡、不充分分別概括為“三高三低”“三多三少”：從作物上看，三大主糧綜合機(jī)械化水平較高，棉油糖、果菜茶等經(jīng)濟(jì)作物綜合機(jī)械化水平較低；從區(qū)域上看，北方平原地區(qū)機(jī)械化水平較高，南方丘陵山區(qū)機(jī)械化水平較低；從產(chǎn)業(yè)上看，種植業(yè)機(jī)械化水平較高，而畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品初加工、設(shè)施農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平較低。小馬力、中低端機(jī)具較多，大馬力、高品質(zhì)機(jī)具較少；單項(xiàng)應(yīng)用的農(nóng)機(jī)技術(shù)較多，集成配套的農(nóng)機(jī)化技術(shù)較少；小規(guī)模自用型農(nóng)機(jī)戶較多，大規(guī)模專業(yè)化農(nóng)機(jī)服務(wù)組織較少。

2）市場(chǎng)與技術(shù)矛盾

這個(gè)問(wèn)題可以總結(jié)為一句話，市場(chǎng)短缺的產(chǎn)品，其技術(shù)還不完善，正在試驗(yàn)、試錯(cuò)階段；供給過(guò)剩的產(chǎn)品，其技術(shù)一般已經(jīng)較為成熟，步入瓶頸期。反之亦然，如果一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)還不完善，正在試驗(yàn)、試錯(cuò)階段，那么市場(chǎng)需求一定是急迫的；如果技術(shù)較為成熟、缺少創(chuàng)新，那么市場(chǎng)已經(jīng)開始飽和、供給已經(jīng)開始過(guò)剩。比如小麥機(jī)市場(chǎng)，現(xiàn)在成熟期了，技術(shù)基本成熟，未來(lái)可能有深度變化，那么是縱軸流新平臺(tái)在起主要作用。比如移栽機(jī)市場(chǎng)，目前產(chǎn)品技術(shù)思路尚未定型，八仙過(guò)海各顯神通，市場(chǎng)還在快速發(fā)展中；大蔥收獲機(jī)械也是，多種多樣的結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)還處在解決核心需求的初級(jí)階段。

用這個(gè)原理思考秸稈打捆機(jī)、拖拉機(jī)市場(chǎng)，會(huì)得出什么樣的結(jié)論呢。

3）規(guī)模與營(yíng)利矛盾

在這個(gè)問(wèn)題上，著名企業(yè)管理專家陳春花講到，在經(jīng)營(yíng)元素上，規(guī)模又是一個(gè)必須考慮的因素，因?yàn)橐?guī)模有3個(gè)基本的魅力：1.讓企業(yè)在行業(yè)中有個(gè)位置，但并不決定企業(yè)在行業(yè)中的位置。2.一定的規(guī)模對(duì)整合資源有幫助，規(guī)模不夠整合資源更困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)相對(duì)于有規(guī)模的企業(yè)在合作時(shí)比較弱勢(shì)。但這并不決定企業(yè)擁有的市場(chǎng)。3.規(guī)模幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得話語(yǔ)權(quán)。

企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模有好處。但企業(yè)與顧客之間，規(guī)模沒(méi)有太大的好處。很多企業(yè)都在追求大規(guī)模，但規(guī)模的關(guān)鍵不是最大，而是有效。是不是有效規(guī)模，要看是否由價(jià)值客戶貢獻(xiàn)，非價(jià)值客戶貢獻(xiàn)的規(guī)模沒(méi)有意義，我們常常被規(guī)模掩蓋就在這個(gè)地方。農(nóng)機(jī)行業(yè)中，很多企業(yè)正在逐步做大規(guī)模，但是問(wèn)題也隨之而來(lái)，規(guī)模做大了，利潤(rùn)做空了，這個(gè)問(wèn)題希望行業(yè)重視。

這次在日本北海道農(nóng)機(jī)展上，我們看到一家專業(yè)做山藥種植和收獲機(jī)械的公司，十幾個(gè)人創(chuàng)造年產(chǎn)值2000多萬(wàn)元，小而美、小而精。像國(guó)內(nèi)的青島洪珠公司，專業(yè)于馬鈴薯全程機(jī)械化，十幾年來(lái)聚焦于此，取得了很好的業(yè)績(jī)。像山東華龍、山東瑪利亞、河北霸州海寶科技均在蔬菜移栽、大蒜播種、收獲機(jī)初加工等蔬菜機(jī)械化領(lǐng)域聚焦發(fā)力，也都在健康、有序發(fā)展。

4）組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展矛盾

我們總聽行業(yè)人說(shuō)，干什么產(chǎn)品都是一窩蜂。這其實(shí)是符合戰(zhàn)爭(zhēng)原則的：一旦在敵人的防御中撕開了一個(gè)突破口，快速集群就應(yīng)該迅速進(jìn)入突破口，擴(kuò)大勝利。換句話說(shuō)，確實(shí)是因?yàn)槲覀冋也坏匠雎?，能量無(wú)處釋放，所以一定是在步人后塵，這樣可以低成本的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)基本上是三年堆滿一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，比如深松機(jī)械及檢測(cè)終端產(chǎn)品，比如打捆機(jī)，之后很可能是翻轉(zhuǎn)犁市場(chǎng)。這說(shuō)明，目前的農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調(diào)整時(shí)期，粗放式發(fā)展時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，這非?？简?yàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)的組織能量問(wèn)題，需要我們具有農(nóng)業(yè)、工業(yè)發(fā)展的歷史縱深認(rèn)知，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等全方位的能力。在這個(gè)問(wèn)題上，目前的組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)、不對(duì)稱，這是行業(yè)急切需要解決的。有很多企業(yè)，管理能力超過(guò)了經(jīng)營(yíng)能力，加強(qiáng)了管理，卻不能繼續(xù)開拓市場(chǎng)，管理成了顯性成本，還有可能降低了運(yùn)營(yíng)效率，最終內(nèi)控價(jià)值沒(méi)有體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)結(jié)果改善上；有很多企業(yè)，決策層距離市場(chǎng)和用戶太遠(yuǎn)，錯(cuò)誤判斷市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品定型，等等。我們總是期待風(fēng)口，殊不知風(fēng)口就是浪尖，浪尖不可持續(xù)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，比風(fēng)口更重要的是戰(zhàn)略遠(yuǎn)見與領(lǐng)導(dǎo)能力。

尤其是，在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)跌落、遇冷之時(shí)，自2004年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼實(shí)施以來(lái)，農(nóng)機(jī)行業(yè)積蓄的能量如何釋放？產(chǎn)量是可以消化的，產(chǎn)能是難以消化的。當(dāng)今來(lái)看，尤其不缺的其實(shí)是資本，資本找不到可以借雞下蛋的實(shí)業(yè)進(jìn)行投資。

5）產(chǎn)業(yè)博弈加劇與共渡難關(guān)的矛盾

整體來(lái)看，目前供應(yīng)商與主機(jī)廠、主機(jī)廠與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與用戶之間的博弈正在進(jìn)一步加劇，主要的表現(xiàn)形式是貨款拖欠、渠道密植、賒欠購(gòu)機(jī)等。很多大廠家的供應(yīng)商因?yàn)橘~期等原因主動(dòng)中止合作；很多主機(jī)廠實(shí)施渠道下沉和密植策略，對(duì)原來(lái)經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍進(jìn)行了切分，有的還實(shí)行了渠道買斷策略，部分經(jīng)銷商主動(dòng)讓出大品牌的經(jīng)銷權(quán)；很多用戶以集體購(gòu)機(jī)、貨比三家為由要挾經(jīng)銷商賒欠購(gòu)機(jī)等等。產(chǎn)業(yè)鏈博弈加劇，橫向競(jìng)爭(zhēng)加劇，與目前的市場(chǎng)形勢(shì)所需要的密切配合相矛盾，甚至開啟了行業(yè)所謂的“互害模式”，沒(méi)有抱團(tuán)取暖、榮損與共的理念。

三、行業(yè)展望與建議

未來(lái)行業(yè)的一大特征就是不確定性進(jìn)一步增強(qiáng)。不確定性存在的根本原因是我們對(duì)信息的掌握不充分，世上的諸多事情都有其特有的規(guī)律，只是我們對(duì)它們了解太少，因此看不到這種規(guī)律。隨著我們對(duì)某件事情的認(rèn)識(shí)越來(lái)越豐富，確定性也會(huì)隨之增加。面對(duì)不確定性時(shí)，我們首先需要做的是提升自己的認(rèn)知，不論是微觀層面還是宏觀層面，認(rèn)知越豐富，面對(duì)世界時(shí)的確定性也會(huì)越強(qiáng)。

僅僅把眼光盯住眼前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在快速變化的世界里，企業(yè)家就會(huì)失去對(duì)未來(lái)變化的全局把握。重要的是探討市場(chǎng)是如何變化的，而不是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)如何“善變”，面對(duì)變化不斷加快和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日益復(fù)雜的商業(yè)世界，讓我們回到商業(yè)的本質(zhì)，為急速變化的市場(chǎng)“紊態(tài)”湍流找一個(gè)認(rèn)知的“錨”。我們認(rèn)為，未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)首先要關(guān)注兩個(gè)核心問(wèn)題，分別是：農(nóng)業(yè)的效率與效益問(wèn)題、農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置的投資回報(bào)率問(wèn)題，說(shuō)白了就是農(nóng)業(yè)賺不賺錢、農(nóng)機(jī)賺不賺錢。農(nóng)業(yè)機(jī)械的本質(zhì)是為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入品，當(dāng)然就是農(nóng)業(yè)產(chǎn)出的成本。只有農(nóng)業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力，具備良好的效率和效益，農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置具有良好的投資回報(bào)率，行業(yè)才能夠健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，這兩個(gè)問(wèn)題是行業(yè)的大船之錨。

環(huán)境永遠(yuǎn)是在不斷的變化，但是也有不變的，不變的是什么？不變的是要打造和提升你企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不變的是你要為客戶不斷的去創(chuàng)造價(jià)值。

同時(shí)，基于行業(yè)之錨：農(nóng)業(yè)的效率與效益問(wèn)題、農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置的投資回報(bào)率問(wèn)題，我們有如下建議：

1.深刻把握未來(lái)行業(yè)L型走勢(shì)，勒緊褲腰帶、系好安全帶

不要總是期望市場(chǎng)形勢(shì)觸底反彈，就是能夠觸底反彈也先得看看到底有沒(méi)有觸底，可能苦日子還在后頭。我們要厘清思路，滌蕩煙靄，回歸農(nóng)業(yè)機(jī)械為農(nóng)業(yè)服務(wù)的原點(diǎn)與根本，回歸理性審視，要量的增長(zhǎng)，更要質(zhì)的發(fā)展。世界農(nóng)機(jī)的發(fā)展也證明，農(nóng)機(jī)必定要經(jīng)歷快速發(fā)展、野蠻生長(zhǎng)階段，然后進(jìn)入科學(xué)發(fā)展。比如，我們看日本的發(fā)展情況，市場(chǎng)保有量有過(guò)大斜率的發(fā)展和推進(jìn)（1960年-1975年），之后則進(jìn)入理性發(fā)展，進(jìn)入21世紀(jì)后保有量仍然不斷下降，也說(shuō)明作業(yè)覆蓋率在進(jìn)一步提高，作業(yè)訂單在進(jìn)一步向少數(shù)用戶組織集中，符合一般的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。其他國(guó)家的農(nóng)機(jī)化發(fā)展也大致如此。他山之石可以攻玉，世界農(nóng)機(jī)化歷史的發(fā)展，都將為我們提供可以參考的模板以及可以提煉、總結(jié)規(guī)律的案例。

未來(lái)的農(nóng)機(jī)行業(yè)，需要我們學(xué)習(xí)著名學(xué)者許小年的判斷，叫雙帶模式，勒緊褲腰帶，系好安全帶。前面也談過(guò)，利用固定資產(chǎn)投資進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)的路子已經(jīng)走不通，未來(lái)拼的不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而是有效規(guī)模；未來(lái)拼的不是范圍經(jīng)濟(jì)（多業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品并聯(lián)運(yùn)行），而是技術(shù)的有效積累與沉淀，精益求精的產(chǎn)品改進(jìn)與技術(shù)升級(jí)。同時(shí)，請(qǐng)注意對(duì)升級(jí)二字的認(rèn)識(shí)，不只是打補(bǔ)丁，更多的是要換系統(tǒng)，也就是切換技術(shù)平臺(tái)，只有創(chuàng)新能夠破此僵局。舉個(gè)例子，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場(chǎng)為什么行業(yè)出現(xiàn)攔腰一刀，因?yàn)樾枨蠡痉€(wěn)定了，主要是存量更新，那么縱軸流技術(shù)的應(yīng)用等于給行業(yè)升級(jí)了技術(shù)平臺(tái)、切換了系統(tǒng)，未來(lái)還會(huì)小有看點(diǎn)。拖拉機(jī)也一樣，亟待需要解決的是動(dòng)力換擋與無(wú)級(jí)變速技術(shù)，依靠目前的機(jī)械換擋平臺(tái)，就會(huì)步入前面講過(guò)的技術(shù)成熟、供給過(guò)剩、市場(chǎng)萎靡的模式。需要警醒的問(wèn)題是，農(nóng)機(jī)行業(yè)幾乎不存在什么互聯(lián)網(wǎng)所謂顛覆式創(chuàng)新，只存在水滴石穿、久久為功。

要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)華為的企業(yè)管理理念，企業(yè)的最高目的就是活下去。我們要具有宏觀的洞察能力，但不能過(guò)度關(guān)注宏觀環(huán)境。我們?cè)谑裁磿r(shí)候該穿什么衣服，并不會(huì)回顧當(dāng)?shù)赜惺芬詠?lái)的平均氣溫或者全球的平均氣溫，而是根據(jù)當(dāng)下時(shí)刻的感受做出決定。所以，創(chuàng)業(yè)、投資相關(guān)的決策，也得依靠自己對(duì)于自己所處的小環(huán)境的認(rèn)識(shí)和了解來(lái)做判斷，關(guān)注相對(duì)值，做好短期規(guī)劃。今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。

2.充分認(rèn)識(shí)農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)是大勢(shì)所趨，勇于創(chuàng)新服務(wù)模式

本次會(huì)議特別邀請(qǐng)了農(nóng)業(yè)農(nóng)村部經(jīng)濟(jì)體制與經(jīng)營(yíng)管理司冀名峰巡視員就農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)作報(bào)告，冀巡視員上午的報(bào)告非常精彩，讓我們充分了解了農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的發(fā)展目標(biāo)和路徑抓手。

2018年一號(hào)文件要求，統(tǒng)籌兼顧培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和扶持小農(nóng)戶，采取有針對(duì)性的措施，把小農(nóng)生產(chǎn)引入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展軌道。培育各類專業(yè)化市場(chǎng)化服務(wù)組織，推進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程社會(huì)化服務(wù)，幫助小農(nóng)戶節(jié)本增效。發(fā)展多樣化的聯(lián)合與合作，提升小農(nóng)戶組織化程度。我國(guó)農(nóng)業(yè)資源特征和城鎮(zhèn)化現(xiàn)狀決定了走類似美國(guó)的大規(guī)模生產(chǎn)、大流通之路不現(xiàn)實(shí)。未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)以“適度規(guī)模化”為主；而規(guī)?；质窍乱浑A段農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力提升的基本前提，因此必然要由具備規(guī)模效應(yīng)的“農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系”承上啟下，扮演“賦能”于中小農(nóng)戶的平臺(tái)角色，形成“農(nóng)業(yè)龍頭+服務(wù)體系+適度規(guī)?；r(nóng)戶”的協(xié)作結(jié)構(gòu)。2017年8月份，《農(nóng)業(yè)部、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的指導(dǎo)意見》出臺(tái)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)得以更加快速的發(fā)展。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)是指貫穿農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)鏈條，直接完成或協(xié)助完成農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各環(huán)節(jié)作業(yè)的社會(huì)化服務(wù)。加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，對(duì)于培育農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系具有重要意義。

《意見》指出，（十二）農(nóng)機(jī)作業(yè)及維修服務(wù)。推進(jìn)農(nóng)機(jī)服務(wù)領(lǐng)域從糧棉油糖作物向特色作物、養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)配套拓展，服務(wù)環(huán)節(jié)從耕種收為主向?qū)I(yè)化植保、秸稈處理、產(chǎn)地烘干等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過(guò)程延伸，形成總量適宜、布局合理、經(jīng)濟(jì)便捷、專業(yè)高效的農(nóng)機(jī)服務(wù)新局面。鼓勵(lì)服務(wù)主體利用全國(guó)“農(nóng)機(jī)直通車”信息平臺(tái)提高跨區(qū)作業(yè)服務(wù)效率，加快推廣應(yīng)用基于北斗系統(tǒng)的作業(yè)監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程調(diào)度、維修診斷等大中型農(nóng)機(jī)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。鼓勵(lì)開展農(nóng)機(jī)融資（金融）租賃業(yè)務(wù)。打造區(qū)域農(nóng)機(jī)安全應(yīng)急救援中心和維修中心，以農(nóng)機(jī)合作社維修間和農(nóng)機(jī)企業(yè)“三包”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為重點(diǎn)，推動(dòng)專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在適宜地區(qū)支持農(nóng)機(jī)服務(wù)主體以及農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織等建設(shè)集中育秧、集中烘干、農(nóng)機(jī)具存放等設(shè)施。在糧棉油糖作物主產(chǎn)區(qū)，依托農(nóng)機(jī)服務(wù)主體探索建設(shè)一批“全程機(jī)械化+綜合農(nóng)事”服務(wù)中心，為農(nóng)戶提供“一站式”田間服務(wù)。

農(nóng)業(yè)機(jī)械是作為資本形式進(jìn)入農(nóng)業(yè)的工具和載體，其存在意義即為價(jià)值創(chuàng)造。在以往的農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)中，農(nóng)機(jī)用戶靠拼腳力、吃線路，主要看作業(yè)面積，南征北戰(zhàn)、四海為家（尤其是收獲機(jī)械），這種模式主要是利用各地農(nóng)機(jī)保有量的不對(duì)稱性——農(nóng)業(yè)機(jī)械的稀缺性，來(lái)切分種植戶的蛋糕。這個(gè)階段，應(yīng)該是農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)的初級(jí)階段，用審視的目光來(lái)看，雖然跨區(qū)作業(yè)也存在了熟客生意、口碑訂單，但在很大程度上，是因?yàn)橘Y源稀缺導(dǎo)致的，一旦農(nóng)業(yè)機(jī)械失去稀缺性，這種農(nóng)機(jī)用戶與種植戶之間的脆弱關(guān)系立刻終結(jié)。

在目前土地規(guī)?；?jīng)營(yíng)過(guò)程中，美來(lái)眾聯(lián)（劉石董事長(zhǎng)）、山西農(nóng)科院玉米所（邵林生研究員）等他們都有很好的土地托管的思路和試驗(yàn)，青島盛躍惠民農(nóng)機(jī)合作社開展大蔥社會(huì)化服務(wù)成果顯著。究其原因，還是掌握了上面提到的人力資本、知識(shí)儲(chǔ)備的問(wèn)題，當(dāng)然還有資源儲(chǔ)備。不要去給農(nóng)民看說(shuō)明書、講道理，要帶著農(nóng)民去干，怎么干，那就要科學(xué)發(fā)展觀了。只有深度介入種植戶的生產(chǎn)，在技術(shù)上和管理、資源上全方位幫扶和指導(dǎo)，才能夠?qū)崿F(xiàn)大服務(wù)的概念落地。對(duì)于種植戶來(lái)說(shuō)，不要老說(shuō)為我作業(yè)，我不需要作業(yè)，我需要你把我的地拿走去理財(cái)（理地），不但要耕種收全程、全面機(jī)械化一條龍作業(yè)，種子化肥農(nóng)藥農(nóng)藝全統(tǒng)一，關(guān)鍵要幫我把糧食賣出去，有了收入了，扣除服務(wù)費(fèi)（上面的服務(wù)打包結(jié)算），剩下的就是我的。在沒(méi)有汽車之前，我需要一匹快馬，有了汽車，我要快馬作甚！同樣，我的目的是打藥，不是分別買無(wú)人機(jī)和農(nóng)藥，都有人幫我打藥了，我還買什么無(wú)人機(jī)和農(nóng)藥？

顧客在哪里,你的組織邊界就在哪里。行業(yè)需要我們，勇于自我革命，善于自我進(jìn)化。唯一能夠生存的理由，就是更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造、更全面的深度的服務(wù)能力。當(dāng)前來(lái)看，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)震蕩的根源也在于，行業(yè)從追求效率、農(nóng)機(jī)保有量、整體機(jī)械化率，向追求效益、農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)量、單臺(tái)農(nóng)機(jī)服務(wù)覆蓋率轉(zhuǎn)變。對(duì)于農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)，要近屬地化，要有增量的價(jià)值創(chuàng)造，要把科技力量、行業(yè)資源深入到種植戶的產(chǎn)業(yè)鏈中去，要幫助他們把蛋糕做大，再嘗試著分蛋糕。新疆沙灣縣的宏基農(nóng)機(jī)合作社，在理事長(zhǎng)韓波同志的帶領(lǐng)下，成立了合作社聯(lián)社，坐擁三億元的農(nóng)機(jī)裝備，服務(wù)50萬(wàn)畝的耕地，實(shí)現(xiàn)了棉花的優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)，是規(guī)模經(jīng)營(yíng)的一面旗幟。像北京九方泰禾公司的吳建強(qiáng)，圍繞馬鈴薯生產(chǎn)全程機(jī)械化也闖出了一條社會(huì)化服務(wù)之路。吉林省的迪爾經(jīng)銷商劉波同志也作出了重要探索。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商尤其要注意農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)的滲透和拓展，他們商業(yè)嗅覺靈敏，執(zhí)行快速到位，是我們很重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及合作伙伴。在農(nóng)資經(jīng)銷商及農(nóng)業(yè)服務(wù)商眼里，植保無(wú)人機(jī)是流動(dòng)的農(nóng)資超市，農(nóng)業(yè)機(jī)械是純粹的作業(yè)工具，因?yàn)樗麄冇休^強(qiáng)的用戶（種植大戶）粘性。有位做農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的同志跟我說(shuō)，前期他們不怎么整合農(nóng)機(jī)資源，因?yàn)樗麄兣袛噢r(nóng)機(jī)將會(huì)過(guò)剩，過(guò)剩了之后再來(lái)整合，他們更有話語(yǔ)權(quán)，推進(jìn)更迅速。聽到此話，我心里很是震驚，不知道諸位是何感想。

3.重視企業(yè)重組窗口，尤其高度重視技術(shù)儲(chǔ)備型企業(yè)

行業(yè)形勢(shì)遇冷，正是重組與兼并的時(shí)間窗口。行業(yè)重組為企業(yè)創(chuàng)造了很多的機(jī)會(huì)，農(nóng)機(jī)各個(gè)行業(yè)都過(guò)于分散，行業(yè)重組勢(shì)在必行。如果誰(shuí)能抓住行業(yè)重組的歷史機(jī)會(huì)，就有可能在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。那么我們的金融機(jī)構(gòu)，也應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，配合企業(yè)進(jìn)行行業(yè)的重組，尤其要高度重視技術(shù)儲(chǔ)備型企業(yè)。未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)，更大程度上是技術(shù)因素的競(jìng)爭(zhēng)，而不是商業(yè)因素的競(jìng)爭(zhēng)。

4.產(chǎn)業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，減少零和博弈，戮力同心、苦戰(zhàn)過(guò)關(guān)

呼吁行業(yè)重視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理，產(chǎn)業(yè)上下游之間必須基于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、抱團(tuán)取暖，減少零和博弈，供應(yīng)商、主機(jī)廠、用戶之間要互相預(yù)留利潤(rùn)空間，不能店大欺客、客大欺店，拖欠貨款、渠道買斷與密植、賒欠銷售等問(wèn)題要立刻解決，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條之間不合理的訴求要予以反制。

關(guān)鍵還要解決競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)之間如何聯(lián)合，如何補(bǔ)位，是一門學(xué)問(wèn)。在日本的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，洋馬與約翰迪爾、井關(guān)與阿瑪松等機(jī)具企業(yè)深度合作，共同開發(fā)市場(chǎng)，滿足客戶需求。很多同志前幾天都去日本北海道農(nóng)機(jī)展觀摩了，相信大家都有體會(huì)。未來(lái)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要以滿足用戶需求為基本出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)基于市場(chǎng)與環(huán)節(jié)分工，基于專業(yè)化生產(chǎn)和服務(wù)，進(jìn)行橫向聯(lián)合和補(bǔ)位。

5.重視行業(yè)必須的能力匹配與知識(shí)儲(chǔ)備，避免無(wú)謀浪戰(zhàn)

農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)，亟需企業(yè)建立與之匹配的能力和知識(shí)體系，謀定后戰(zhàn)，妙算而勝，科學(xué)發(fā)展。注意農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合發(fā)展，加強(qiáng)農(nóng)田生產(chǎn)工程學(xué)應(yīng)用，對(duì)待農(nóng)機(jī)化進(jìn)程有歷史縱深感。要注意管理哲學(xué)，更要注意管理科學(xué)，對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的洞察，需要綜合考慮用戶數(shù)量、組織能量、產(chǎn)量質(zhì)量、市場(chǎng)容量，四者不可偏廢。采取大數(shù)據(jù)平臺(tái)等方式對(duì)區(qū)域內(nèi)的農(nóng)機(jī)保有量、作業(yè)覆蓋率、單機(jī)作業(yè)面積等問(wèn)題進(jìn)行測(cè)算。黑龍江省農(nóng)機(jī)公司在這方面有所創(chuàng)新。

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)一定要盡快形成農(nóng)機(jī)營(yíng)銷與服務(wù)的綜合性能力，不能停留在依靠辦理補(bǔ)貼而銷售農(nóng)機(jī)的狀態(tài)上。需求就是市場(chǎng)，銷售就是溝通，定位決定價(jià)值，整合創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，賺錢才能生存。

6.切實(shí)加強(qiáng)維修與服務(wù)能力，牢記農(nóng)機(jī)作業(yè)的季節(jié)性特征

部分企業(yè)一直以來(lái)對(duì)維修和服務(wù)能力游而不擊、圍而不打，沒(méi)有從根本上重視農(nóng)機(jī)作業(yè)的季節(jié)性特征。對(duì)于農(nóng)機(jī)來(lái)說(shuō)，維修技術(shù)、服務(wù)響應(yīng)速度、配件保證能力，這都是根本所在，卻是老生常談常常談、落到實(shí)處很少見。河北的經(jīng)銷商保定鑫天泰農(nóng)機(jī)銷售公司，是一面很好的旗幟，重視服務(wù)，從服務(wù)保障銷售、促進(jìn)銷售，真正把服務(wù)理念落到了實(shí)處，其口號(hào)就是：保定鑫天泰、農(nóng)機(jī)服務(wù)快，希望大家與其深度交流。

在當(dāng)今時(shí)代，服務(wù)能力已經(jīng)從關(guān)鍵成功因素變?yōu)殛P(guān)鍵存活因素，失去服務(wù)能力，將意味著防線崩潰。尤其在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須引起行業(yè)重視。在服務(wù)技術(shù)上，我們更要重視專業(yè)提升。像新疆的創(chuàng)世孚公司，屬于西北地區(qū)僅存的可以維修動(dòng)力換擋變速箱的社會(huì)服務(wù)點(diǎn)，其從業(yè)人員高學(xué)歷、高素質(zhì)，具有較為完善的經(jīng)營(yíng)理念和健康的發(fā)展理念，很值得我們研究。

7.基于行業(yè)之錨，對(duì)于經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械等細(xì)分領(lǐng)域的研判

1）小麥機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)成為完全的存量市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變?yōu)橐岳孜?、中?lián)為主的寡頭競(jìng)爭(zhēng)，用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度源自于投資回報(bào)率的壓力，目前以低價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)顯然耐力不足。

2）對(duì)于玉米收獲機(jī)械來(lái)說(shuō)，行業(yè)既要關(guān)注莖穗兼收機(jī)型，更要關(guān)注籽粒收獲技術(shù)，做好產(chǎn)品研發(fā)、試驗(yàn)、儲(chǔ)備，尤其注意玉米主產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)全程托管的發(fā)展較為迅速。

3）青貯機(jī)械的用戶成長(zhǎng)性快于國(guó)內(nèi)青貯機(jī)械的生產(chǎn)企業(yè)，大型、高效的轉(zhuǎn)盤式青貯機(jī)逐步成為市場(chǎng)主流，這也側(cè)面驗(yàn)證了養(yǎng)殖業(yè)先于、快于種植業(yè)開啟市場(chǎng)化、規(guī)?；M(jìn)程。

4）對(duì)于經(jīng)濟(jì)作物、園藝作物、丘陵山地機(jī)械化，這將是未來(lái)的發(fā)展熱點(diǎn)，是行業(yè)的藍(lán)海窗口，值得行業(yè)關(guān)注。

5）互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有所謂藍(lán)冰市場(chǎng)，指一個(gè)待開拓的有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膷湫率袌?chǎng)，需要不斷用力敲打才能融化，育種機(jī)械、小區(qū)機(jī)械就屬于藍(lán)冰市場(chǎng)范圍，需要行業(yè)重視。

6）這幾年馬鈴薯市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，部分用戶收益出現(xiàn)問(wèn)題，馬鈴薯機(jī)械這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域或?qū)⒂隼洹?/p>

7）翻轉(zhuǎn)犁市場(chǎng)最近幾年突飛猛進(jìn)，很有可能出現(xiàn)保有量過(guò)多、作業(yè)量較低而導(dǎo)致市場(chǎng)需求下降，尤其產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重堪憂。

8）未來(lái)的智能農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、信息化技術(shù)，將建立在良好收益的基礎(chǔ)上在規(guī)?；N植組織和專業(yè)農(nóng)機(jī)服務(wù)組織得到建立率先應(yīng)用。

9）近年來(lái)飛速發(fā)展的二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)還需要進(jìn)一步的冷靜觀察，行業(yè)里所謂農(nóng)機(jī)二手機(jī)是黃金市場(chǎng)等論斷甚囂塵上。我們認(rèn)為，類比汽車、工程機(jī)械二手機(jī)判斷農(nóng)機(jī)市場(chǎng)可能失之于粗，農(nóng)機(jī)二手機(jī)市場(chǎng)本質(zhì)驅(qū)動(dòng)因素——產(chǎn)品殘值并不突出，其市場(chǎng)的規(guī)模與利潤(rùn)相對(duì)薄弱，政策、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也普遍存在。

8.對(duì)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的呼吁及建議

農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的實(shí)施對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展起到了巨大推動(dòng)作用，未來(lái)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展應(yīng)當(dāng)更加注重經(jīng)濟(jì)效益。我們建議：第一，盡快在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施既定相關(guān)政策，即“縮范圍、降定額、促敞開”，對(duì)目前保有量已經(jīng)飽和的拖拉機(jī)、谷物收獲機(jī)等機(jī)械的購(gòu)置應(yīng)降低補(bǔ)貼額度，非關(guān)鍵重點(diǎn)環(huán)節(jié)機(jī)械的購(gòu)置應(yīng)退出補(bǔ)貼范圍，以避免擠出效應(yīng)的作用降低了農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的效率；向經(jīng)濟(jì)作物、園藝作物、丘陵山地、綠色生產(chǎn)農(nóng)機(jī)傾斜，力爭(zhēng)敞開補(bǔ)貼。第二，應(yīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和區(qū)域預(yù)警，對(duì)于區(qū)域保有量呈飽和狀態(tài)的農(nóng)機(jī)具，政府應(yīng)通過(guò)公開渠道定期發(fā)布（或?qū)崟r(shí)可查）相關(guān)保有量數(shù)據(jù)和最佳保有量范圍數(shù)據(jù)，避免農(nóng)戶因不掌握本區(qū)域農(nóng)機(jī)保有狀況而盲目購(gòu)置。第三，建議對(duì)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼向農(nóng)機(jī)作業(yè)補(bǔ)貼發(fā)展進(jìn)行可行性研究，探討所需要的政策措施、技術(shù)手段及裝備配備，以有效激勵(lì)用戶組織積極參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)。（部分觀點(diǎn)摘引自張宗毅等《農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策效果與效率：基于激勵(lì)效應(yīng)與擠出效應(yīng)視角》，中國(guó)農(nóng)村觀察，2018年，2：60-74）

同志們，書不盡言、言不盡意。作為農(nóng)機(jī)行業(yè)的一名老兵，我還有很多心得與勸誡希望與大家分享，由于時(shí)間所限，只能暫時(shí)告一段落。

決定我們未來(lái)的，不是我們已經(jīng)掌握什么，而是我們應(yīng)該掌握什么。企業(yè)在面對(duì)多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，投資人、企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)，都面對(duì)多變的環(huán)境，但是我們沒(méi)有必要對(duì)這個(gè)環(huán)境有過(guò)多的焦慮。也沒(méi)有必要過(guò)多的關(guān)注，因?yàn)榄h(huán)境對(duì)所有的企業(yè)影響都一樣，而并不是加到你一家頭上。所以在市場(chǎng)上，你要關(guān)注的是什么？是市場(chǎng)，是客戶，是你的員工。我們需要在困境中加強(qiáng)修煉，不言放棄，與消費(fèi)者同行，與客戶同行，在結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)中實(shí)現(xiàn)鳳凰涅槃。

新史學(xué)強(qiáng)調(diào)我們不能為所有有所關(guān)聯(lián)的事件提供一個(gè)單一的解釋，當(dāng)我們可能揭示某些已經(jīng)形成共識(shí)的假設(shè)時(shí)，我們幾乎總能發(fā)現(xiàn)不同的人以極不相同的方法經(jīng)歷著同樣的事件，并提醒我們?cè)谂卸ㄟ@些觀點(diǎn)中的任何一個(gè)具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，要持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度。因此，以上是我的一點(diǎn)淺薄見解和基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，供大家參考，歡迎批評(píng)指正。

開門辦會(huì)、群策群力，為政府服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為會(huì)員服務(wù)，是我會(huì)的一貫宗旨。本次發(fā)言材料，之前與黑龍江、吉林、四川等地區(qū)的重要流通企業(yè)做過(guò)交流，也征求過(guò)部分行業(yè)專家的意見和建議，再次一并感謝行業(yè)同仁的大力支持。希望我們共同努力，深入思考，推導(dǎo)出更準(zhǔn)確的，更具有統(tǒng)攝與概括能力的定理。

謝謝大家。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。