舒樂華：陣痛后的變革 新科三年沖擊500萬套

銷售規(guī)模200%的增長在空調(diào)市場整體增長放緩的背景下，這個數(shù)據(jù)顯得頗為夸張，但是放在新科空調(diào)上，這個數(shù)據(jù)確卻是十分合理。2018年度開盤至今年3月底，新科空調(diào)出貨量同比增長200%。4月底對于空調(diào)行業(yè)來說已經(jīng)進入一個年度中最關(guān)鍵的階段，就在4月底的一天上午，新科電器總經(jīng)理舒樂華向筆者解析了新科空調(diào)雙倍增長的密碼，200%的出貨增長是數(shù)字化的直觀的業(yè)績表現(xiàn)，背后是新科產(chǎn)品陣營的豐富、營銷團隊的強大、和渠道布局的完善。未來新科空調(diào)的發(fā)展路徑由此也逐漸清晰。

痛定思痛過后的變革

新科是國內(nèi)最早進入空調(diào)行業(yè)的品牌之一，曾經(jīng)站上過銷售規(guī)模的高峰，也經(jīng)歷了重組的低谷。在25年間，新科空調(diào)幾經(jīng)沉浮，這期間，國內(nèi)空調(diào)市場的出貨規(guī)模不斷被刷新；空調(diào)品牌格局穩(wěn)定，寡頭品牌占據(jù)大部分市場份額；移動互聯(lián)網(wǎng)對渠道的結(jié)構(gòu)作用愈加明顯，新營銷模式層出不窮。沉寂多年后的新科空調(diào)面對的空調(diào)行業(yè)已經(jīng)全然不同，舒樂華對于新科空調(diào)之前錯過多次行業(yè)高速增長機會的遺憾直言不諱：“再不發(fā)展，新科空調(diào)就快邊緣化了，尤其是前兩年都是空調(diào)的‘大年’，新科空調(diào)增長速度很慢，我們痛定思痛必須要變革。”

站在新的起點，發(fā)起變革，一切從舒樂華接任新科電器總經(jīng)理開始。舒樂華曾經(jīng)任職多家主流品牌，是產(chǎn)品研發(fā)的高端人才，在2013年加入新科空調(diào)，主管產(chǎn)品研發(fā)，在去年6月舒樂華在新科電器的管理層調(diào)整中，被任命為新科電器總經(jīng)理，這也意味著技術(shù)、產(chǎn)品將在新科空調(diào)未來的發(fā)展中扮演更重要的角色。

在2011年，豐潤集團重組新科空調(diào)之后，“人才戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略”就成為其發(fā)展主軸，從2017年下半年開始，以人才戰(zhàn)略實施為牽引，新科空調(diào)在產(chǎn)品、品牌、銷售上煥發(fā)出新的生機。

產(chǎn)品創(chuàng)新與品質(zhì)保證并行

空調(diào)行業(yè)進入成熟后，大規(guī)模增長條件匱乏，但是千差萬別的住房環(huán)境和復雜、多元的消費特性讓個性化需求在當下的空調(diào)市場中大行其道，而舊有的千篇一律的產(chǎn)品格局難以滿足不斷涌現(xiàn)的個性化需求，這在不斷提升對企業(yè)產(chǎn)品要求的同時，也催生出了空調(diào)的細分化發(fā)展空間。通過用戶導向，制造能夠解決消費需求痛點的產(chǎn)品，成為了當前家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品競爭的主旋律。

新科多年來堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，保證產(chǎn)品可靠性

豐富的產(chǎn)品體系強大的技術(shù)能力的基礎(chǔ)之上，而細分化市場策略和相應的產(chǎn)品，既要有技術(shù)支撐，同時也需要對市場充分的了解。雖然新科空調(diào)在前幾年規(guī)模增長不大，但是對于技術(shù)研發(fā)的投入?yún)s從未停止。舒樂華透露：“豐潤集團董事長吳清平對產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制上舍得投入，每年都有2億元投入在實驗室建設(shè)、技術(shù)研發(fā)、模具開發(fā)等方面，雖然銷量不大，但是投入一直沒有停過，現(xiàn)在到了收獲的季節(jié)，產(chǎn)品得到了大家的認可。”

舒樂華向筆者講述了一個小故事：“去年夏天暴熱，鄭州美食街電壓很低，很多家店的空調(diào)不能啟動，有家店用的新科空調(diào)，運轉(zhuǎn)正常，生意好得不得了。后來那條街很多商家都換了新科空調(diào)。”舒樂華用一個空調(diào)寬電壓啟動的功能點明了新科空調(diào)的產(chǎn)品競爭策略——打造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，保證產(chǎn)品質(zhì)量可靠性。

2018冷年開始，新科空調(diào)聚焦于能效升級、外觀升級、功能升級、品質(zhì)升級，全力提高變頻空調(diào)占比，藝術(shù)化圓柱柜機上量，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級帶動廠商利潤空間的提升。五一期間，新科空調(diào)兩款新產(chǎn)品VA、QA上市，這兩款產(chǎn)品融合了新科空調(diào)18分貝超靜音、變頻1級能效、極速制冷熱、0.1℃精確控溫、空氣凈化、智能微信遠程控制、智能自清潔等技術(shù)，是時下功能全面的科技佳品。而這只是新科空調(diào)對產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)保證方面所作工作的代表作品之一。

三駕馬車拉動全渠道增長

“企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵還是打好內(nèi)功，營銷策略、營銷團隊是前方打仗的戰(zhàn)士，產(chǎn)品這個武器要好，人家是‘飛機大炮’，我們也要是‘飛機大炮’。”舒樂華形象地描述新科空調(diào)的競爭理念。

產(chǎn)品品質(zhì)的提升給予新科空調(diào)的正能量在舒樂華接到的電話上有了很明顯的表現(xiàn)：“以前我都害怕接到陌生電話，都是質(zhì)量問題，現(xiàn)在都是催貨。目前新科空調(diào)一級能效產(chǎn)品銷售比去年同期增長400%。”

新科空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級、品質(zhì)提升，為其在市場上的沖刺積蓄了充足的能量，而人才的引進在不斷壯大新科空調(diào)的營銷團隊，一支敢打敢為的隊伍，使得新科空調(diào)全渠道發(fā)展在2018年有了令人艷羨的表現(xiàn)。2017冷年結(jié)束后，新科空調(diào)迎來了以韓依海為首的一批在空調(diào)行業(yè)有深厚積淀的營銷人員，營銷資源上人力物力財力的充沛，激活了新科空調(diào)在全渠道的發(fā)展動能。

“得渠道、得分銷、得天下”，這是韓依海在2018年度出在營銷會議中強調(diào)的。2018年度，新科空調(diào)精細化深耕江蘇、浙江、上海市場，在河南、河北、山東、安徽、四川等地區(qū)戰(zhàn)略布局取得突破；湖北、湖南、江西、福建等區(qū)域也在有條不紊地開拓中，在資金、服務、管理、營銷上支持代理商，分銷網(wǎng)絡(luò)將配合新產(chǎn)品陣容，打造全新的新科空調(diào)終端形象。新科空調(diào)渠道數(shù)量和質(zhì)量獲得同步提升，以往規(guī)模3000萬元以上的代理商只有兩家，現(xiàn)在已經(jīng)有10家。舒樂華透露：“截止到3月底，新科空調(diào)在福建和深圳的銷售額分別超3000萬元和5000萬元，這些地方都是新科以往的薄弱區(qū)域，現(xiàn)在已經(jīng)打開市場。”

電商已經(jīng)是家電銷售的重要渠道之一，在各大電商銷售節(jié)點中，空調(diào)主流品牌銷售規(guī)模不斷刷新紀錄。不僅如此，電商也正在成為消費者購買空調(diào)時的對比標桿平臺。雖然新科空調(diào)在電商平臺的布局起步較晚，但這也意味著其在線上平臺有著很大的增長空間。2018冷年新科空調(diào)在京東、天貓、蘇寧易購等電商平臺全面發(fā)力。

國內(nèi)市場布局不斷完善，新科空調(diào)對于海外市場同樣有很大期許。目前新科的海外銷售團隊已經(jīng)組建完成，在前不久的春季廣交會上，新科空調(diào)攜以VA、QA系列為代表的明星產(chǎn)品亮相，得到了外商的認可，整個外銷呈高速發(fā)展狀態(tài)。

渠道、電商、外銷，新科空調(diào)三駕馬車的拉動下，正呈快速發(fā)展之勢，舒樂華也順勢向筆者透露新科空調(diào)的規(guī)劃：“2018年度目標150萬套，每年的增幅要達到100%，三年銷售規(guī)模突破500萬套。”

新科空調(diào)目前大規(guī)模的增長有一點因素不可忽視，那就是原有基數(shù)較低，但是越到后期，新科空調(diào)想要保持高速發(fā)展的難度就越大。舒樂華對此有充分的認識，他再次強調(diào)了堅持“三大戰(zhàn)略”的重要性，人才、產(chǎn)品、品牌，2018年度開始新科空調(diào)以這三點構(gòu)建了一個穩(wěn)定發(fā)展的主軸，未來如何那就交給時間來檢驗。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。