二手車金融“賺錢有方” 大數(shù)據(jù)下行業(yè)“門道”一覽無余

隨著我國汽車保有量在2017上半年突破2億大關(guān)，存量市場擴大和整體消費結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，使得二手車市場逐步超越新車市場成為汽車行業(yè)最有力的增長點所在。

來自中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2017年我國二手車交易總量有望突破 1200萬輛，同比增長15%--20%。這一增長率已經(jīng)遠高于同期新車市場的增長速度。

而在二手車交易的所有環(huán)節(jié)中，二手車金融作為最具利潤空間的環(huán)節(jié)，在資本市場“招蜂引蝶”，成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的新藍海。事實上，國內(nèi)二手車市場經(jīng)過最近2--3年的摸索，整體行業(yè)競爭的焦點已經(jīng)逐漸從交易轉(zhuǎn)向金融領(lǐng)域。

近日，汽車金融研究院發(fā)布了《中國二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》，在這份調(diào)查報告中提到，目前，國內(nèi)絕大部分的二手車交易都在線下經(jīng)銷商處完成。從中國汽車流通協(xié)會公布的二手車交易數(shù)據(jù)來看，二手車電商平臺當(dāng)月成交量僅占二手車總成交量的1.28%。

這意味著每賣出去100輛二手車，只有1輛是通過線上平臺買出，另外約99臺在線下交易。而從這個角度來看，各大金融平臺要在二手車金融競爭中勝出，贏得經(jīng)銷商的認可是關(guān)鍵所在。

具體來看，《中國二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》通過對運營效率、客情關(guān)系等多個維度進行分析，嘗試揭示二手車金融公司獲得經(jīng)銷商信賴的關(guān)鍵所在。

申請、審批，唯“快”不破

申請及審批流程，是金融服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，也是滿意度研究最為重要的組成部分。在《中國二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》中，申請手續(xù)是否簡潔、審批速度、放款速度，成為這一維度的主要評價指標。

從樣本結(jié)果來看，經(jīng)銷商對這一環(huán)節(jié)最為看重的是審批和放款速度，能不能當(dāng)天拿到車款，對經(jīng)銷商態(tài)度影響最大。放款快，意味著經(jīng)銷商可以盡早完成車輛交易，拿到貨款。

目前，美利車金融能做到當(dāng)天審批通過當(dāng)天放款。用戶資料提交后，平均審批時間在15分鐘左右，在效率上占據(jù)先機。易鑫、優(yōu)信等則基本都能實現(xiàn)在審批通過第二天放款。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品，擴大業(yè)務(wù)量

金融分期產(chǎn)品的種類是否豐富、利率水平如何、收費是否合理透明、后期投訴率高低，構(gòu)成了產(chǎn)品提供與選擇方面的評價維度。經(jīng)銷商更關(guān)注的是交易的達成，單一產(chǎn)品如果能滿足既定消費群體的需求、達成交易，那么也能獲得較高的滿意度。

從結(jié)果來看，經(jīng)銷商普遍對分期產(chǎn)品的豐富性敏感度較低。

所以，為了滿足消費者多樣化需求、提升線索轉(zhuǎn)化率，不少二手車經(jīng)銷商開始涉足新車交易。如果平臺能提供完善的新車交易方面的金融服務(wù)，將更能獲取經(jīng)銷商的信任，擴大業(yè)務(wù)量。

易鑫、平安銀行因為對不同類型的車輛有針對性的分期產(chǎn)品，同時在利率上占據(jù)一定優(yōu)勢，在這一維度上表現(xiàn)突出。

此外，新車交易與二手車之間存在緊密的聯(lián)動關(guān)系。由于互聯(lián)網(wǎng)金融公司在新車金融產(chǎn)品的規(guī)劃上可以更為靈活和多樣化，接下來，在新車金融領(lǐng)域的開拓，將成為汽車金融公司比拼的又一個重要領(lǐng)域。

此前優(yōu)信二手車布局新車領(lǐng)域，但由于整體業(yè)務(wù)布局上的平衡把控，新車業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利。美利車金融、大搜車也紛紛進入新車領(lǐng)域，效果如何有待后期進一步觀察。

客情關(guān)系好≠品牌聲量高

客情關(guān)系評價指標，主要涉及銷售人員專業(yè)性、對經(jīng)銷商需求的洞察和維護、對客戶需求與產(chǎn)品的匹配能力、對工作流程的把控和判斷能力、出現(xiàn)問題后的反饋和改進等方面。

報告中指出，二手車金融公司在具體業(yè)務(wù)上主要依托金融銷售人員開展，用戶和經(jīng)銷商首先接觸到的就是金融公司的銷售員。銷售人員與經(jīng)銷商的溝通和協(xié)作關(guān)系，決定了經(jīng)銷商對金融公司的直接印象。

而“由于現(xiàn)在二手車仍然是經(jīng)銷商主導(dǎo)的市場”，因此，銷售員和經(jīng)銷商的關(guān)系好壞也直接決定了金融銷售線索的數(shù)量。在此方面表現(xiàn)比較突出的是美利車金融和優(yōu)信。

而在經(jīng)銷商合作方面，大搜車的合作對象主要集中在大型二手車經(jīng)銷商集團，此類車商數(shù)量少，二手車市場95%的交易都集中在中小車商手中，因為服務(wù)體系的目標群體不以中小車商為主，對車商資質(zhì)、體量等有諸多限制，很大程度上影響了大搜車的客情關(guān)系滿意度得分。

此外，對傳統(tǒng)線上業(yè)務(wù)體系的依賴，也使得易鑫車貸等平臺，急需在線下服務(wù)體系構(gòu)建、二手車市場滲透率等方面有所作為，從而提升經(jīng)銷商滿意度。

資料顯示，《中國二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》以針對用戶的二手車分期服務(wù)為研究對象，選取了目前市場份額最靠前的7家提供二手車分期服務(wù)的金融平臺作為評價對象，通過問卷調(diào)查、走訪的方式，評測二手車經(jīng)銷商對其的滿意度。

研究數(shù)據(jù)收集于2017年7月-10月，問卷調(diào)查、走訪有效樣本量超過500家二手車經(jīng)銷商，覆蓋北京、武漢、西安、長沙、成都、鄭州等23個汽車保有量超過200萬的城市。

從最終結(jié)果來看，易鑫車貸、美利車金融、優(yōu)信二手車斬獲經(jīng)銷商滿意度前三甲。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。