美森輪船副總裁高強(qiáng)：花時(shí)間預(yù)測(cè)宏觀形勢(shì) 不如認(rèn)真研究細(xì)分市場(chǎng)

美森輪船（以下簡(jiǎn)稱美森）2017年上半年業(yè)績(jī)顯示，公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3100萬(wàn)美元，其中第二季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2400萬(wàn)美元，同比上漲33.33%。雖然在全球船隊(duì)總運(yùn)力中僅占千分之二的比重，但美森一直以優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)、良好的口碑和獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)理念，備受業(yè)界矚目。

日前，美森輪船副總裁（亞洲業(yè)務(wù)）高強(qiáng)接受了本刊記者專訪，解讀了美森的盈利原因和戰(zhàn)略規(guī)劃，并就服務(wù)與價(jià)格等行業(yè)熱點(diǎn)話題發(fā)表了真知灼見(jiàn)。

細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)價(jià)值

《中國(guó)航務(wù)周刊》：從今年上半年的業(yè)績(jī)來(lái)看，美森取得了不錯(cuò)的成績(jī)，請(qǐng)您解讀一下盈利原因。此外，美森今年上半年在各航線的表現(xiàn)如何？

高強(qiáng)：美森上半年盈利的主要原因，可以歸納為四點(diǎn)。第一，中美快航CLX航線的盈利情況良好。我們的中美航線定位為精品航線，服務(wù)質(zhì)量好，客戶愿意付出高價(jià)，盈利狀況一如既往地好。第二，高燃油附加費(fèi)。美森以美國(guó)國(guó)內(nèi)航線業(yè)務(wù)為主，運(yùn)價(jià)包含海運(yùn)費(fèi)和燃油附加費(fèi)，后者與油價(jià)掛鉤。由于調(diào)整燃油附加費(fèi)的頻率與油價(jià)浮動(dòng)之間存在時(shí)間差，短期來(lái)看，產(chǎn)生了部分收益。第三，美森在美國(guó)的碼頭箱量持續(xù)增長(zhǎng)。美森旗下有一家在美國(guó)的合資碼頭公司，隨著今年國(guó)際市場(chǎng)箱量的增長(zhǎng)，收入有所提高，美森也因此獲得了收益。第四，物流業(yè)務(wù)收入提升。一方面，隨著世界宏觀經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，美森在美國(guó)國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)量有所增加；另一方面，美森去年收購(gòu)了一家阿拉斯加物流公司，合并報(bào)表后，該公司的收入也對(duì)美森有所貢獻(xiàn)。

具體到各航線表現(xiàn)，美西至夏威夷航線是美森的主力航線，收入占總收入的一半以上。美西至關(guān)島航線，由于今年有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，對(duì)于美森的貨量有小幅影響。在美西至阿拉斯加航線上，美森的表現(xiàn)好于預(yù)期。此外，美森在中美快航CLX上幾乎一直處于滿艙狀態(tài)，收入也較為穩(wěn)定。

《中國(guó)航務(wù)周刊》：您對(duì)于明年航運(yùn)市場(chǎng)的預(yù)估是什么？美森會(huì)有何相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整？

高強(qiáng)：我判斷航運(yùn)市場(chǎng)的重要指標(biāo)有兩個(gè)：箱量和運(yùn)價(jià)，其中，運(yùn)價(jià)對(duì)船公司的影響更大。整體而言，今年全球集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)還不錯(cuò)，許多港口和大型船公司都取得了盈利。根據(jù)目前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我對(duì)于明年的航運(yùn)市場(chǎng)持樂(lè)觀的態(tài)度。

美森的策略是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，不斷隨著客戶需求的變化，深耕細(xì)作，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)。個(gè)人認(rèn)為，船公司與其將時(shí)間花在預(yù)測(cè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)上，不如認(rèn)真研究細(xì)分市場(chǎng)的客戶群，滿足客戶不同的運(yùn)輸需求。雖然我們沒(méi)辦法改變市場(chǎng)趨勢(shì)，但可以在一些細(xì)分領(lǐng)域上創(chuàng)造價(jià)值。

《中國(guó)航務(wù)周刊》：美森在中美快航上的經(jīng)營(yíng)可圈可點(diǎn)，而該航線的競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，您怎么看美森在該航線上的優(yōu)勢(shì)？近期又有哪些具體規(guī)劃？

高強(qiáng)：目前美森提供每周一班的中美快航，上海至長(zhǎng)灘的航程為11天，相較其他船公司的服務(wù)，快2到4天，同時(shí)在準(zhǔn)班率方面也有明顯的優(yōu)勢(shì)。因此，盡管我們的運(yùn)價(jià)較高，但依然能保持滿艙。

談及變化，首先，美森的客戶數(shù)量并沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，不過(guò)客戶的組成變了。我們運(yùn)輸?shù)呢浳飶倪^(guò)去以大票普通貨物為主，逐步演變成一半以上是對(duì)中美間快船服務(wù)有特殊需求的訂單商品。此外，美森自今年2月份開(kāi)始，減掛了廈門(mén)港，轉(zhuǎn)而利用海華輪船公司的支線船服務(wù)，從廈門(mén)把貨物運(yùn)到上海港，再轉(zhuǎn)接美森中美快航的母船。同時(shí)，從今年8月份開(kāi)始,美森中美快航西行增靠日本那霸港，主要考慮到貨主有此需求。盡管做了這些調(diào)整，但我們還是可以實(shí)現(xiàn)幾乎百分之百的準(zhǔn)班，干支線銜接順暢，盡最大可能同時(shí)滿足新老客戶的不同需求。

獨(dú)立運(yùn)營(yíng)顯特色

《中國(guó)航務(wù)周刊》：請(qǐng)您介紹一下目前美森的船隊(duì)規(guī)模和船型分布情況。此外，近期是否有造船和其他船隊(duì)調(diào)整計(jì)劃？

高強(qiáng)：美森現(xiàn)在擁有21艘自有船舶和6艘租船，包含集裝箱船、集散混裝船、滾裝船及支線駁船等船型。其中，在中美東行航線投入5艘船，然后接力美西到夏威夷和關(guān)島的西行航線；另外，美西至夏威夷往返航線投入6艘船；美西到阿拉斯加往返航線投入3艘船。目前船隊(duì)的主力船型為2600TEU型船。

由于美森要遵守美國(guó)瓊斯法案的規(guī)定，船舶必須在美國(guó)本土制造，因此造船成本較高。目前，美森有4艘在建船舶，總造價(jià)約為10億美元。兩艘3600TEU型集裝箱船將于明年開(kāi)始交船，另外兩艘為集裝箱和滾裝的混合船型，預(yù)計(jì)于2019年開(kāi)始交付。這批船也是目前美森船隊(duì)中規(guī)模最大的船舶，未來(lái)將投入美西至夏威夷航線運(yùn)營(yíng)。

《中國(guó)航務(wù)周刊》：今年美國(guó)班輪公司TOTEMaritime宣布計(jì)劃訂造4艘新船，開(kāi)辟美國(guó)本土至夏威夷航線，您認(rèn)為這將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生何種影響？據(jù)了解，美森計(jì)劃明年新辟一條火奴魯魯至馬紹爾群島的航線，這是出于何種考慮？

高強(qiáng)：新進(jìn)入美西至夏威夷航線市場(chǎng)的船公司，需要建立在擁有船舶和碼頭資源的基礎(chǔ)上。夏威夷島的面積不大，能否拿到泊位還是未知數(shù)。而且在美國(guó)造船的成本很高，還要考慮成本回收等問(wèn)題。夏威夷航線市場(chǎng)并不大，預(yù)計(jì)新的運(yùn)力投入會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷。不過(guò)，不管未來(lái)新玩家的加入會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)什么影響，我相信最終美森都會(huì)成為勝出者之一。

至于新開(kāi)辟的火奴魯魯至馬紹爾群島航線，主要是出于客戶需求的考慮。目前，美森是從美西經(jīng)由夏威夷至關(guān)島后，把貨物卸下，再用合作伙伴的船運(yùn)到馬紹爾群島。開(kāi)辟新航線后，我們計(jì)劃獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，平均航程節(jié)約8天時(shí)間，可大大提高服務(wù)品質(zhì)。

《中國(guó)航務(wù)周刊》：去年您接受采訪時(shí)曾談到美森沒(méi)有加入聯(lián)盟的計(jì)劃，將專注做精品航線，今年這一經(jīng)營(yíng)思路是否有變化？美森在收購(gòu)海天航運(yùn)阿拉斯加業(yè)務(wù)之后，是否有新的收購(gòu)目標(biāo)？

高強(qiáng)：可以肯定的說(shuō)，美森不會(huì)加入任何聯(lián)盟，我們的特色就是堅(jiān)持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。很難界定聯(lián)盟或獨(dú)立運(yùn)營(yíng)哪個(gè)更好，關(guān)鍵還是要落實(shí)到如何滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求上。

美森未來(lái)幾年的重中之重，是把過(guò)去幾年進(jìn)行收購(gòu)和造船等投資的效益充分發(fā)揮出來(lái)，以實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長(zhǎng)。至于收購(gòu)方面，目前暫時(shí)還沒(méi)有計(jì)劃。

多元需求待激活

《中國(guó)航務(wù)周刊》：美森的服務(wù)一直有口皆碑，準(zhǔn)班率遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，其中的經(jīng)驗(yàn)是什么？

高強(qiáng)：美森最早運(yùn)營(yíng)的是美西至夏威夷航線，夏威夷島上的許多生活必需品都依靠美森的海上運(yùn)輸服務(wù)。由于土地面積有限，島上沒(méi)有大型倉(cāng)庫(kù)，貨物卸貨后就會(huì)馬上運(yùn)往各大商場(chǎng)銷(xiāo)售。一旦船舶晚點(diǎn)，將極大影響當(dāng)?shù)鼐用窈陀慰偷纳睢?/p>

由于這一航線特點(diǎn)，使得高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)早已成為美森的基因。美森進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，也很好地延續(xù)了這一風(fēng)格。

《中國(guó)航務(wù)周刊》：近年來(lái)，運(yùn)力過(guò)剩一直困擾著航運(yùn)市場(chǎng)，同時(shí)行業(yè)整合重組潮洶涌。對(duì)這些市場(chǎng)表現(xiàn)您怎么看？

高強(qiáng)：首先，行業(yè)整合浪潮的出現(xiàn)，既應(yīng)驗(yàn)了過(guò)去幾年船公司經(jīng)營(yíng)不景氣的市場(chǎng)狀況，也反映出航運(yùn)業(yè)的一條行業(yè)規(guī)律：即往往規(guī)模大的公司和規(guī)模小的公司更容易生存，中等規(guī)模的船公司經(jīng)營(yíng)壓力最大。

至于運(yùn)力過(guò)剩，我認(rèn)為目前船公司造船的沖動(dòng)主要基于以下兩點(diǎn)：對(duì)較低的單箱成本的追求和低船價(jià)、低融資成本的“誘惑”。在兩者的共同作用下，集運(yùn)市場(chǎng)的運(yùn)力過(guò)剩將會(huì)是一種常態(tài)，難免會(huì)有船公司降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成虧損，并給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)負(fù)面影響。

因此對(duì)船東而言，關(guān)鍵問(wèn)題還是要進(jìn)行運(yùn)力管理。船公司不應(yīng)靜態(tài)地看待市場(chǎng)，而應(yīng)動(dòng)態(tài)地分析市場(chǎng)，重點(diǎn)考慮在細(xì)分市場(chǎng)做好服務(wù)。因?yàn)橐坏┻\(yùn)力過(guò)剩，運(yùn)價(jià)下降的步伐會(huì)大大超過(guò)單箱成本的降低水平，最終損害的還是船東的利益。

《中國(guó)航務(wù)周刊》：美森在開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，您在這方面還有什么建議？

高強(qiáng)：差異化競(jìng)爭(zhēng)更多的是一種結(jié)果，而不是原因，并且對(duì)市場(chǎng)而言，無(wú)疑是一件好事。其實(shí)客戶的需求是多元化的，因?yàn)樨浿鞯墓?yīng)鏈各不相同，貿(mào)易條款也不一樣，如果船公司的服務(wù)可以激發(fā)客戶需求，才能產(chǎn)生更多回報(bào)。

當(dāng)然，通過(guò)服務(wù)激發(fā)需求的難度很大，目標(biāo)市場(chǎng)的培育時(shí)間也很長(zhǎng)，不是一蹴而就的。同時(shí)，還要考慮船公司的財(cái)務(wù)承受能力。現(xiàn)在船公司在客戶供應(yīng)鏈方面下的工夫太少，美森要求銷(xiāo)售人員都要成為供應(yīng)鏈專家，從整個(gè)供應(yīng)鏈優(yōu)化整合的角度，激發(fā)客戶潛在的物流需求。

美森的經(jīng)驗(yàn)是，差異化市場(chǎng)的價(jià)值服務(wù)能夠創(chuàng)造與之匹配的需求。比如，現(xiàn)在中國(guó)各地都有貨主選擇先把貨運(yùn)到上海，再走我們的中美快航。甚至還有越南的客戶，先把貨物從胡志明運(yùn)到上海，再使用美森的服務(wù)，就是很好的體現(xiàn)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。