河鋼舞鋼營銷模式變革啟開“破冰之旅”

好風憑借力，揚帆正當時。10月16日，河北鋼鐵舞鋼連續(xù)下達《關于聘任公司大客戶經(jīng)理建立大客戶服務團隊的通知》、《關于成立產(chǎn)線服務支撐團隊的通知》、《關于成立公司客戶服務中心的通知》：聘任12名大客戶經(jīng)理并組建相應大客戶服務團隊；整合生產(chǎn)、技術、設備各方資源成立產(chǎn)線支撐服務團隊；組建大客戶服務中心協(xié)調(diào)解決問題，提供全方位服務。這標志著舞鋼建立起全員關注客戶、全員助力銷售的全新營銷機制，“生產(chǎn)為銷售銷售為客戶”的營銷變革加速深化。

舞鋼建廠以來，在營銷策略、客戶關系建立方面不斷探索，按照“產(chǎn)銷研”一體化的機制，形成了獨具特色的“特鋼營銷”模式，為舞鋼樹立品牌形象，開拓高端市場發(fā)揮了重要作用。但是，隨著市場競爭的進一步加劇，整個鋼鐵行業(yè)產(chǎn)銷關系、供需關系、客戶關系都發(fā)生了深刻變化，形勢要求營銷模式與生產(chǎn)組織方式必須與時俱進。

8月25日舞鋼新領導班子就任以來，深入貫徹河北鋼鐵集團營銷專題會議精神，運籌帷幄，審時度勢，向全公司發(fā)出了扛起寬厚板“中華第一板”大旗的號召，高度關注客戶價值、客戶關系與客戶評價，以營銷模式變革為重點，以“大客戶經(jīng)理制”為突破口，推進企業(yè)由生產(chǎn)制造商向提供制造服務商的轉變，相繼出臺了系列有力舉措。9月份，舞鋼成立了以兩位主要領導為首的營銷創(chuàng)新領導小組，取得了顯著的工作成效。經(jīng)過充分醞釀、審慎研究，圍繞提升客戶價值、密切大客戶關系，全面推行大客戶經(jīng)理制，10月16日，舞鋼連續(xù)出臺了三個重要文件，全面建立“銷售?？蛻羯a(chǎn)保銷售”的營銷模式，以加快推進結構調(diào)整，提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力，適應高端優(yōu)質(zhì)客戶的需求。

舞鋼《關于聘任公司大客戶經(jīng)理建立大客戶服務團隊的通知》指出，按集團總體部署，舞鋼公司聘任吳永斌等12人為大客戶經(jīng)理，并根據(jù)客戶產(chǎn)品結構特點和服務需要分別建立相應的大客戶服務團隊。大客戶經(jīng)理作為服務客戶總代表，全權組織服務過程中的各類問題，調(diào)度服務團隊人員及公司相關資源保證所負責客戶的各項服務工作正常開展，在處理客戶提出的問題時，其后臺支撐的服務團隊及單位要立即響應，對未及時響應或工作不力人員及單位有提出考核的權力。

舞鋼《關于成立產(chǎn)線服務支撐團隊的通知》指出，成立舞鋼產(chǎn)線服務支撐團隊，以建立全員關注客戶、全員關注銷售、全員助力銷售機制，促進生產(chǎn)、技術、設備對客戶利益的強烈關注和對銷售工作的強力支持，真正形成大服務、大銷售格局，使銷產(chǎn)研鏈條高效順暢運轉，以保證整合舞鋼生產(chǎn)、技術、設備各方面力量，形成合同生產(chǎn)編排、產(chǎn)線分配平衡、設備設施保障、技術質(zhì)量方案制定與設施、產(chǎn)品入庫發(fā)運等全產(chǎn)業(yè)鏈的強有力快捷高效服務市場服務客戶。

舞鋼《關于成立公司客戶服務中心的通知》指出，以市場管理部為牽頭單位，銷售分公司、科技部、國貿(mào)分公司、原料供應部等單位配合，組建客戶服務中心，建立戰(zhàn)略客戶、重點客戶檔案，快速反饋客戶訴求，協(xié)調(diào)解決相關問題，并負責對客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理團隊銷售工作業(yè)績的考核。以客戶服務中心為平臺，推進營銷模式和生產(chǎn)、技術、質(zhì)量等資源配置的戰(zhàn)略轉型，提升舞鋼核心競爭力，擴大舞鋼高端用戶、高端品種市場占有量。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。