蘇寧國美發(fā)力汽車電商 車源來自哪里？

在汽車銷售的前端，早已是紅海一片，除了傳統(tǒng)領域的4S店、經銷商和二級銷售商，還有一些展廳和小型門店。僅僅就汽車的前端銷售而言，產業(yè)的各個商家均難獲利，有的時候為了去庫存也會做一些保本甚至虧本的銷售。

7月15日，蘇寧易購汽車超市（以下簡稱“汽車超市”）在南京核心商圈新街口開業(yè)，產品定位中高端，將O2O模式應用到汽車消費市場。蘇寧方面表示，未來將在全國開設超過100家汽車超市。

無獨有偶，3月28日，國美電器控股在京舉行汽車招商發(fā)布會，開放國美線上和線下的渠道，整合汽車銷售產業(yè)鏈。國美汽車事業(yè)部總經理張海峰告訴記者，國美做汽車是順應國家政策方向。蘇寧易購集團數(shù)碼公司總裁劉東皓也表示，目前中國的汽車銷售市場已經發(fā)生改變，需要模式的變更來推動產品和服務的升級。

車源之爭

“蘇寧的汽車超市是自營平臺，致力于給消費者提供售前和售后的一站式服務。”劉東皓告訴記者。

“關鍵的問題在于，蘇寧的車源來自哪里？”中國汽車流通協(xié)會秘書長羅磊說，“國內的主流車企不可能不顧花費巨資維護的傳統(tǒng)銷售渠道去和蘇寧合作的。”

據(jù)悉，蘇寧汽車目前主要銷售的品牌有瑪莎拉蒂、凱迪拉克、寶馬、奔馳、奧迪等較為高端品牌。對于未來的流量壓力蘇寧方面也有考慮，劉東皓表示，如果經銷商的價值理念能夠和蘇寧汽車相匹配，未來也不排除合作的可能。

而國美所采用的模式則有所不同。“我們采用的是開放式平臺模式，向全國的汽車經銷商、二級網(wǎng)絡、汽車展廳、4S店、售后服務方等有一定資源和經驗的商家進行招募，溝通網(wǎng)絡，資源互補。”張海峰說。國美的渠道端口免費向上述商家開放，商家通過門店的品牌植入來獲得品牌力的背書及平臺其他渠道的資源。

此外，對于自己搭建平臺的蘇寧汽車來說，還要面對前期較高的門店鋪設投入。“蘇寧集團有自己的蘇寧置業(yè)，我們的門店未來主要投放在蘇寧置業(yè)的生活廣場內。在資金方面蘇寧集團旗下也有蘇寧銀行和蘇寧金融。”劉東皓告訴記者。據(jù)悉，此次開設在南京新街口的蘇寧汽車超市也是設立在蘇寧生活廣場。劉東皓表示，蘇寧生活廣場大部分都在核心城市的商業(yè)繁華區(qū)，能夠彌補以往4S店因大多布局在郊區(qū)而給消費者帶來的不便。

如今，在汽車銷售的前端，早已是紅海一片，除了傳統(tǒng)領域的4S店、經銷商和二級銷售商，還有一些展廳和小型門店。羅磊表示，僅僅就汽車的前端銷售而言，產業(yè)的各個商家均難獲利，有的時候為了去庫存也會做一些保本甚至虧本的銷售。

發(fā)力后市場

在汽車銷售的前端，各級商家為什么在不掙錢甚至虧錢的情況下還要賣車？除了個別品牌車型去庫存的需要，更多的可能是看重汽車后市場的豐厚利潤。一位接近汽車流通行業(yè)的高層透露，根據(jù)多家金融機構提供的百強汽車經銷商集團經營情況的綜合數(shù)據(jù)，2016年汽車維修和汽車金融分別占經銷商汽車整體營業(yè)收入的9.5%和3.9%。汽車后市場利潤十分可觀，維修占主要比例，汽車金融發(fā)展?jié)摿^大。

“對于汽車這樣的大件貴重商品，買車對消費者來說只是開始，花錢的地方還在后面。”天津一位擁有500多家汽車養(yǎng)護門店的負責人孫志對記者說。據(jù)孫志介紹，對于消費者來說，買車之后有四大剛需：保險、加油、洗車和保養(yǎng)，這些在行業(yè)內一般有個標準化的收費，盈利點在于依靠流量形成規(guī)模效應。但是汽車金融和較大的維修除外，交易不透明，利潤空間比較大。汽車銷售產業(yè)鏈上下游多位人士均向記者表示，目前中國的汽車消費市場，利潤空間比較可期的是在汽車后市場。

國美汽車在汽車后市場的切入點是汽車零部件。張海峰認為，目前中國的汽車市場，品牌眾多，任何單個4S店或者汽車維修網(wǎng)點，都不能在短時間內有效地為琳瑯滿目的品牌完成零部件適配，這是行業(yè)痛點。而國美通過線上和線下龐大的渠道資源整合，可以建立自己的配件庫，在渠道內有效調配資源，并承諾在一個小時內配件到店。

除此之外，張海峰表示，國美汽車不參與各個分散的交易環(huán)節(jié)利益分成，也不會跟加盟商家收取任何租金，但是在產品銷售的整個閉環(huán)里，提供各個環(huán)節(jié)的剛性服務。例如為經銷商提供進貨環(huán)節(jié)資金或者金融方案，給消費者做汽車配件的銷售和維修，在服務環(huán)節(jié)獲利。

“我們主要關注的領域是汽車服務和汽車金融。”劉東皓也表示，蘇寧看中的也是汽車后市場。在蘇寧汽車的規(guī)劃中，包括給消費者購車設計各種金融方案，上牌等前期手續(xù)代辦，以及售后的汽車維修和服務。汽車超市做前端的銷售；輕度和中度的高頻汽車養(yǎng)護、洗車美容等放在社區(qū)店；大型維修則安排在能夠滿足面積規(guī)模和環(huán)保要求的市郊網(wǎng)點，類似于傳統(tǒng)4S門店。

據(jù)一位接近汽車銷售端人士透露，對于一些相對老舊的車型，資本運作方往往會低價全部買斷，然后放到市場上做融資租賃來獲利。同時，一些大的經銷商集團在前期拿車的時候需要一部分的資金，這部分的借貸周轉會有一定的利潤空間。此外在銷售端，消費者通過分期付款產生的資產包在資本市場上流通也會產生較高收益。

前景待考

汽車后市場發(fā)展前景巨大，但是對于國美和蘇寧的入局，業(yè)內人士卻持觀望的態(tài)度。

“我服務它（國美汽車），可能有更多的流量，不服務它，現(xiàn)有的流量也足夠支撐運營，無所謂。”孫志說。他認為現(xiàn)在國美汽車還沒有成長起來，這時候搭建平臺的門檻比較低。就具體的業(yè)務往來上，孫志則表示：“現(xiàn)在還在深度探討當中，還沒有實際的交易落地。”

在河北衡水擁有多家4S門店的郭義在今年3月參與了國美汽車啟動儀式之后遂放棄了與之合作的想法。“不管是國美還是蘇寧，在衡水這樣的城市，不可能開汽車超市，而且他們是賣家電的，渠道再大和汽車銷售也沒啥關系，有沒有他們我們的差別不大。”郭義表示，雖然7月1日起汽車市場放開了（指《汽車銷售管理辦法》的實施），但現(xiàn)有的4S門店模式在未來幾年還是主流，所以對目前這種所謂的新模式持觀望態(tài)度。

“蘇寧做汽車的模式算不上創(chuàng)新，在很早以前就有這種業(yè)態(tài)，比如北京的亞運村車市場，就是沒有授權經營的賣場。”羅磊分析道。他表示O2O就是線上和線下溝通起來，實現(xiàn)起來較容易，很難稱得上創(chuàng)新，再加上兩家也是剛開始布局，還沒有形成規(guī)模，在這個市場上短時期內很難形成競爭優(yōu)勢。

事實上，兩家早已露出做汽車銷售的端倪。2015年，國美管理層討論明確提出要平衡業(yè)務板塊，使家電、金融、汽車、百貨等業(yè)務齊頭并進發(fā)展。2016年11月，國美在線汽車中心擴充為汽車事業(yè)部，并向社會廣招人才。2016年下半年，蘇寧也開始在北京開啟門店做一些汽車整車零售的嘗試，今年4月，劉東皓的《打造O2O模式下的汽車生態(tài)圈》公開演講則使得這一目標明朗化。

多位汽車經銷商均向記者透露，目前廣汽傳祺已經和蘇寧汽車達成合作，提供貨源。而國美汽車的招商大會也已經從北京、沈陽開到成都、深圳，加盟簽約持續(xù)累加。據(jù)悉，全球最大的零售商沃爾瑪近期也計劃聯(lián)合美國最大的汽車經銷商AutoNation及若干合作伙伴啟動汽車銷售項目，預計每家沃爾瑪超市每年銷售新車和二手車1000輛。張海峰表示，國美汽車項目落地距今不過兩個月的時間，人們觀念的轉變和渠道的無縫對接都需要時間，但是這種模式是市場所需要的。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。