“我賣的不僅僅是鋼材” ———記陜鋼龍鋼銷售干將王軍亞

　　本報通訊員 王彩紅

　　1月9日，在陜鋼集團龍鋼公司2015年客戶答謝會暨首屆“感動龍鋼”十大年度人物的頒獎典禮上，王軍亞作為營銷戰(zhàn)線上的唯一獲獎者站在了領獎臺上。“臨危受命，迎難而上，征戰(zhàn)市場浪潮的營銷干將”是評審委員會給予他的頒獎詞。

　　王軍亞是陜鋼集團龍鋼公司銷售公司西南辦事處主任，是一位典型的80后。2006年還在燒結廠上班的他因為一次偶然的機會進入了公司的營銷系統(tǒng)，成為一名辦公室內勤。從西安到蘭州再到成都，9年的時間，他已從一個門外漢成為獨當一面的片區(qū)市場帶頭人。

　　“我賣的不僅僅是鋼材，而且是公司的品牌價值和完美的服務”。多年來，王軍亞和他的團隊一直信奉著這個營銷理念，在低迷的鋼材市場中，搶奪營銷機遇，開拓市場。2014年，在行業(yè)形勢異常嚴峻的情況下，他和他的團隊在西南市場銷售鋼材46萬多噸，為公司創(chuàng)效600余萬元。

　　臨危受命： “三個月干不好就走人”

　　2012年7月份，陜鋼集團龍鋼公司西南辦事處成立，當時還在西安管理部門工作的他臨危受命奔赴成都，去打造新的銷售團隊，其他事情就此擱淺。“領導就看我表現(xiàn)吧，三個月干不好就走人”，臨行前，王軍亞對領導立下軍令狀。

　　剛到成都，就遇上了西南的梅雨季節(jié)，沒有辦公場所、沒有客戶，只有他從西安帶來的兩個業(yè)務員和等待出庫的2000多噸的螺紋鋼及16000多噸線材、盤螺。連續(xù)十幾天的陰雨，沒有一個工地開工，鋼材的出庫成了問題。憑借著年輕人的闖勁，王軍亞帶領業(yè)務員一家家送名片、一個個登門拜訪，還要克服剛到南方水土不服的困難。

　　三個月的時間，王軍亞帶領他的兩個業(yè)務員，跑遍了成都的鋼材市場和工地。“開拓區(qū)域市場，外部環(huán)境不熟悉不是最主要的，最重要的是自己要有迎難而上的精神。”王軍亞經常這樣教導他的員工。

　　中鐵西安成都分公司是王軍亞到西南市場開發(fā)的第一個客戶，先是打電話約了兩次，對方都因有事沒有應允。他多次并登門拜訪，耐心地介紹和推廣公司品牌。就這樣，在他第三次登門拜訪的時候，對方終于被他的誠意所感動，一次性就簽了2000萬元的訂單，而這家公司后來也成為了公司的核心客戶。

　　塑造品牌： “在做精做優(yōu)服務上下功夫”

　　王軍亞和他的團隊在三個月的時間里使公司西南區(qū)域客戶群體增加了兩家公司級經銷商和五家區(qū)域級經銷商，最終在高價位區(qū)域的月完成量達到了7萬多噸。創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，在開發(fā)新客戶的基礎上，如何做好老客戶的維護工作是王軍亞思考更多的問題。

　　“建筑鋼材市場同質化競爭加劇，價格也都不相上下，因此，要想在這么多的品牌中搶占先機，營銷人員更多要在做精、做優(yōu)服務上下功夫。”這是王軍亞對當前建筑鋼材營銷的理解。

　　去年6月份，成都大漢的下游客戶在庫房提貨時，因庫房裝卸工裝車偏重，與司機產生爭執(zhí)，王軍亞接到電話，立即前往庫房予以協(xié)調解決。他耐心勸解，穩(wěn)定雙方情緒，最終裝卸工對裝車進行了調整。

　　去年9月份的一個周末，王軍亞在休息中接到綿陽全新物資公司的電話，要求即刻提貨，且規(guī)格繁多。這可讓王軍亞犯難了，已是下午六點多了，庫房也早已下班。放下電話，他一邊往辦公室趕，一邊打電話協(xié)調庫房工作人員，就這樣填寫提貨單、蓋章、協(xié)調庫房、找裝卸工、提貨、裝車，等一切就緒之后，已是是晚上11點多了。

　　建立團隊： “10點要求一個也不能含糊”

　　作為西南辦的帶頭人，王軍亞不光要在營銷上下功夫，還要建立一支素質過硬的營銷團隊。

　　除了公司對營銷人員的日常規(guī)定外，王軍亞對他的團隊提出了10點具體要求，這10點要求，涵蓋了日常工作的各項事務，同時還包括銷售人員如何與客戶溝通，對溝通方式，態(tài)度等都做了具體規(guī)范和要求。“一個也不能含糊”他要求員工每天下午3點都要到市場上去了解當天的行情及競爭廠商的報價、市場品種規(guī)格的投放量等，并且每天下午5點召開碰頭會，與大家分享自己獲取的市場信息，對于不明白的問題及時詢問，同時還對一些需要協(xié)調解決的問題在會上商量解決辦法。

　　“我跟著王主任干了兩年多了，這10點要求已經成為了每天的必修課，也使我養(yǎng)成了良好的工作習慣。”西南辦的一位員工如是說。王軍亞也說：“管理就是抓細節(jié)，特別是營銷人員，只有把工作往細做，自己的業(yè)務素質才能提高，對市場的研判能力才能提高”。

　　以身作則、率先垂范是王軍亞帶領團隊的一個法寶。在西南辦，每天他都是最早到辦公室，處理完日常工作，就去市場見客戶、談訂單。而每晚也總是他最后一個離開辦公室。王軍亞有一本工作日志，里面詳細記錄了每天的市場情況以及每一位客戶的喜好，并且對于記錄的市場情況，他通過認真分析，總能提出自己獨到的見解。

　　在他的影響下，陜鋼集團龍鋼公司西南辦的銷售人員都已經錘煉成了營銷干將，在他的團隊的努力下，“禹龍”品牌已經成為了西南市場重要的主導品牌。

備注：數(shù)據僅供參考，不作為投資依據。