酒鋼煉軋廠激勵營銷擴大鋼材銷量

　　今年，酒鋼宏興股份公司煉軋廠駐外銷售人員月工資出現(xiàn)一種奇怪的現(xiàn)象：同崗位員工工資待遇千差萬別，收入最高者的工資有時高出收入最低者3—4倍。

　　鋼鐵產能過剩、市場需求不足、鋼價持續(xù)下跌，與市場聯(lián)系最為緊密的銷售人員對于銷售無疑具有舉足輕重的作用，能把鋼材賣個好價錢需要真本領。為調動銷售人員的主觀能動性，促進銷售目標任務順利完成，今年以來，煉軋廠在駐外銷售公司薪酬改革上狠下功夫。

　　“銷售人員干‘好’干‘壞’工資不變，這種日子已經一去不復返了!”煉軋廠廠長助理、銷售負責人姜超解釋道，2015年之前，駐外銷售人員工資還是統(tǒng)一“價碼”——5500元/月(稅前);去年下半年，他們的月工資結構發(fā)生了變化，由“純工資制”轉為“4000元底薪+提成(0.6元/噸)”。

　　今年一季度，該廠更是動了“大手筆”，將銷售人員的工資底薪降至稅前2500元/月。這一舉措，果然“敲痛”了在銷售隊伍中“混日子”的成員：如果底薪為稅前4000元/月，哪怕職工“不作為”，每個月也能“混到”近3000元的工資;但當?shù)仔浇抵炼惽?500元/月，若再不“動”起來，那他們到手的工資就僅為1000元/月。

　　“‘蛋糕’就那么大，誰‘吃’的多，還得憑本事。”姜超說，其實，駐外銷售公司工資總額標準并未改變，包括底薪總額及提成總額，其中，提成總額主要由“月銷量完成率”“價差對比”“噸鋼運作增效”“噸鋼銷售成本”等指標決定，“因此，工資高低全靠大家的努力，銷售人員工資收入千差萬別也不足為奇。”

　　值得注意的是，今年以來，該廠在提成標準、指標方面，也作出了相應調整：根據(jù)產品類別，制定提成標準，例如，建材提成為1.0元/噸，中厚板及品線提成為2.0元/噸，Q345D級別以上中厚板、新品種品線，額外追加5元/噸的提成;注重縮短銷售半徑，對能夠保證通尺螺紋價格且實現(xiàn)近距離銷售的駐外公司，額外追加提成;保持“月銷量完成率”指標權重(50%)不變，但及時根據(jù)市場需求，確定淡、旺季，制定相應的獎勵措施;針對各駐外公司市場、銷售規(guī)模、資源配置等差異，設定提成總額修正系數(shù);取消駐外銷售公司業(yè)務經理薪酬年薪制，實行“底薪+提成”月薪結構……

　　經過改革，1—4月份，該廠取得了較好的成績，產銷率達110.44%。“成績的取得，與工資結構調整密不可分。”姜超說，薪酬改革方案實施后，駐外銷售人員尋求具有高附加值新品線材、板材銷售的積極性明顯提高，甚至連之前無人愿意去“跑”的個性化小訂單的數(shù)量也顯著增多，“這些訂單盡管量小，但噸鋼效益很可觀。”

　　據(jù)悉，今后，該廠還將探索費用承包等，結合實際執(zhí)行情況，進一步細化、完善《煉軋廠駐外銷售公司考核評價管理細則》及《煉軋廠駐外銷售公司薪酬管理細則》，爭取取得更好的銷售業(yè)績。

　　來源：中國鋼鐵新聞網-酒鋼日報

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