降門(mén)檻破解擴(kuò)網(wǎng)難題 東風(fēng)雷諾瞄準(zhǔn)3.5%市場(chǎng)份額

在上周閉幕的2016（第十四屆）北京車展上，雷諾全新一代科雷傲在華進(jìn)行了全球首發(fā)。

NBD汽車記者了解到，全新一代科雷傲將是雷諾在中國(guó)進(jìn)行本地化生產(chǎn)的第二款產(chǎn)品，預(yù)計(jì)將于今年下半年推出。這距離第一款國(guó)產(chǎn)車型科雷嘉上市，僅相隔數(shù)月。這足以顯示出雷諾在中國(guó)市場(chǎng)謀求高增長(zhǎng)，盡快達(dá)成3.5%市占率目標(biāo)的決心。

作為一個(gè)錯(cuò)失中國(guó)市場(chǎng)多年的汽車品牌，雷諾產(chǎn)能建設(shè)、產(chǎn)品投放速度以及渠道的建設(shè)都在加速完善，這是其銷量提升的關(guān)鍵。

經(jīng)銷商招募遇難題

“今年，東風(fēng)雷諾將把經(jīng)銷商數(shù)量拓展至150家。”日前，東風(fēng)雷諾執(zhí)行副總裁胡信東接受NBD汽車采訪時(shí)表示，“這其中既包括4S店，也包括衛(wèi)星店。”

實(shí)際上，東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商的擴(kuò)充步伐并不算快。據(jù)了解，今年初，東風(fēng)雷諾就計(jì)劃將經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)充至150家。而在當(dāng)時(shí)，東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商數(shù)量已達(dá)125家。這意味著，今年僅需新增25家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，年度任務(wù)就可以完成。這相對(duì)于不少品牌一年增加50家店以上的擴(kuò)網(wǎng)速度，的確并不突出。

“東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商招募遇到了一些困難。”一位東風(fēng)雷諾的內(nèi)部人士透露，之所以定下較低的經(jīng)銷商建設(shè)目標(biāo)，實(shí)際上是考慮到經(jīng)銷商招募的困難程度。在汽車市場(chǎng)大環(huán)境的壓力下，投資人的積極性并不高。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)顯示，今年4月，經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為57.9％。（按照行業(yè)慣例，這一指數(shù)低于50%才是正常。）同時(shí)，據(jù)了解，該指數(shù)自去年9月以來(lái)，已連續(xù)8個(gè)月超過(guò)50%。這無(wú)疑會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的資金帶來(lái)巨大壓力。

除大環(huán)境影響外，東風(fēng)雷諾的銷售規(guī)模也成為其招商難的重要原因之一。

NBD汽車（微信：NBD-AUTO）了解到，早在2014年底，東風(fēng)雷諾的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就達(dá)到近百家，然而，在2016年實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)車型上市前的兩年中，近百家經(jīng)銷商僅能依靠年銷4萬(wàn)輛的雷諾進(jìn)口車維持，這意味著單店年均銷量約為400輛。在此情況下，東風(fēng)雷諾依舊為經(jīng)銷商制定了嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，這進(jìn)一步加大了東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商的招募難度。

“下狠手”補(bǔ)短板

“品牌知名度和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的建設(shè)，是目前東風(fēng)雷諾的短板。”胡信東向NBD汽車（微信：NBD-AUTO）坦言，這一定程度上限制了東風(fēng)雷諾銷量的發(fā)揮。

據(jù)了解，在上市當(dāng)月，東風(fēng)雷諾首款新車科雷嘉僅售出2753輛，在月銷量動(dòng)輒上萬(wàn)輛的緊湊級(jí)SUV市場(chǎng)，這樣的月銷量規(guī)模很難進(jìn)入主流區(qū)間。

為此，東風(fēng)雷諾開(kāi)始尋求補(bǔ)齊經(jīng)銷商“短板”的方法。

“我們會(huì)導(dǎo)入東風(fēng)旗下（經(jīng)銷商），包括（邀請(qǐng)）東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田的經(jīng)銷商投資人加入東風(fēng)雷諾。”胡信東表示，“我們還在嘗試讓同城同一投資人能夠共享維修資源和備件庫(kù)存。”

實(shí)際上，采用類似做法的不只是東風(fēng)雷諾。據(jù)了解，此前廣汽也實(shí)現(xiàn)了旗下多個(gè)品牌的售后服務(wù)渠道共享。

在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，對(duì)經(jīng)銷商數(shù)量有限的車企，這一政策能夠短時(shí)間快速提高服務(wù)能力。

此外，在經(jīng)銷商招募政策上，東風(fēng)雷諾也開(kāi)始“下狠手”。

“經(jīng)銷商招募政策已調(diào)整，投資門(mén)檻在降低。”胡信東告訴記者，目前，東風(fēng)雷諾對(duì)經(jīng)銷商的注冊(cè)資金取消硬性規(guī)定，而此前這一門(mén)檻在1000萬(wàn)元。

胡信東進(jìn)一步表示，東風(fēng)雷諾鼓勵(lì)現(xiàn)有經(jīng)銷商降低單店的投資強(qiáng)度，實(shí)施“傳統(tǒng)4S店＋衛(wèi)星店＋城市展廳”的投資方式。

同時(shí)，東風(fēng)雷諾對(duì)一些城市的投資人數(shù)量進(jìn)行限制，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，在一定時(shí)期內(nèi)，還將對(duì)投資人設(shè)定保護(hù)條款。在考核上，東風(fēng)雷諾也改變了“高壓政策”，不再硬性規(guī)定銷量任務(wù)。

在雷諾的全球戰(zhàn)略中，未來(lái)要在中國(guó)市場(chǎng)拿下3.5%的市場(chǎng)占有率。這意味著東風(fēng)雷諾的遠(yuǎn)期銷量目標(biāo)至少在60萬(wàn)~70萬(wàn)輛。而無(wú)論是產(chǎn)品的快速豐富，還是經(jīng)銷商覆蓋面的加速提升，都將是實(shí)現(xiàn)這一銷量的重要基石。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。