家電巨頭爭搶農(nóng)村市場 加盟店盈利成關(guān)鍵

謝少良此前從未想過自己會成為蘇寧、京東等巨頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)商。

作為湖南正東電器有限公司的總經(jīng)理，謝少良經(jīng)營的家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店從2011年的十多家縮水至目前的幾家，重點轉(zhuǎn)向凈水、中央空調(diào)等有服務(wù)增值的業(yè)務(wù)。

由于家電在一二線城市已經(jīng)趨于飽和，農(nóng)村市場這片“藍(lán)海”成為蘇寧、國美、京東等爭奪的焦點。3月1日，京東宣布今年將開1萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟專賣店，沖擊國內(nèi)家電零售第一;而蘇寧、國美也在積極向下滲透，蘇寧今年在三四線市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店將新增1500家;國美在線今年也將在三四線市場布局2000家加盟店。

短時間內(nèi)實現(xiàn)大規(guī)模開店最有效的方式，是整合社會的零售、服務(wù)資源。謝少良告訴《第一財經(jīng)日報》記者，目前湖南正東電器有限公司已經(jīng)為蘇寧提供配套服務(wù)，與京東的合作也在接觸過程中。

爭搶農(nóng)村市場

京東的渠道下沉已非一日。自2014年11月起，京東開始在縣級市場設(shè)立京東幫服務(wù)店將家電賣到農(nóng)村，僅一年時間，京東幫服務(wù)店在全國的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1293家，農(nóng)村市場在京東家電銷售額中的占比已達(dá)27%。

面對上述成績，京東商城家電事業(yè)部總裁閆小兵在3月1日召開的京東家電“沸騰中國”戰(zhàn)略發(fā)布會上咬著字說道：“2016年，京東要開店。”

與京東幫服務(wù)店設(shè)立在縣城不同，本次開店的地址是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。按照規(guī)劃，京東家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店2016年要開1萬家店，覆蓋20萬條行政村;2017年要開2萬家店，覆蓋40萬條行政村。目前，第一家京東家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店已開張，今后將以每月千家的速度來開店。

據(jù)了解，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的加盟商主要由“幫主”推薦加上社會招商。由附近的京東幫服務(wù)店提供配送、安裝、維修等服務(wù)支持，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店只需做好營銷推廣和銷售。閆小兵透露，將線上線下相結(jié)合，以鎮(zhèn)為單位，開設(shè)京東家電專賣店，實現(xiàn)全國統(tǒng)一零售價。

在三四線城市的家電市場過去主要由區(qū)域連鎖占據(jù)，京東計劃采取“輕資產(chǎn)合作”的模式擴(kuò)張。“2016年，我們要跟區(qū)域連鎖全面合作，包括技術(shù)平臺輸出、特色產(chǎn)品供應(yīng)、金融支持等。”

看到機(jī)會的不止京東。

去年1月23日，蘇寧在江蘇宿遷洋河鎮(zhèn)開設(shè)首家“易購直營店”，后來陸續(xù)新建1000多家店。今年，蘇寧易購還將在三四級市場新開1500家蘇寧易購直營店，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的總數(shù)達(dá)到2500家。通過線上線下結(jié)合的模式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店不需要出樣品，幫顧客在蘇寧易購的網(wǎng)頁上下單，只提供配送等服務(wù)，降低開拓農(nóng)村市場的成本。

去年收購了區(qū)域連鎖企業(yè)江西騰達(dá)電器，國美加快向下滲透步伐，今年還將在三四線城市布局2000家加盟店。

加盟店盈利成關(guān)鍵

迅猛擴(kuò)張的背后，加盟專賣店能否持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營面臨不小考驗。

“關(guān)鍵在于模式，不僅是授權(quán)，既要提供有競爭力產(chǎn)品，還要有盈利。”閆小兵向《第一財經(jīng)日報》記者表示，目前一些農(nóng)村專賣店要40%~50%的返點才能生存;而京東鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的目標(biāo)是，產(chǎn)品從廠家出來，在20%的成本內(nèi)完成銷售，同時還要保障專賣店賺錢。

目前，京東正在摸索這一新的商業(yè)模式。閆小兵說：“我們征求了‘幫主’(京東幫服務(wù)店店主)們的意見，才下定決心做鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的，關(guān)鍵是商業(yè)模型，能否互惠互利，并把低價商品帶下去。”

加盟店如何保證服務(wù)質(zhì)量是一大考驗。京東會從服務(wù)條款上墻、開通消費者投訴渠道等方面著手完善監(jiān)督機(jī)制。“一旦違規(guī)，專賣店有退出機(jī)制。”閆小兵同時坦誠，今后還有很長的路要走，管理體系會逐步跟上。

京東渠道下沉的決策離不開供應(yīng)商的支持。京東公開承諾，未來三年對戰(zhàn)略合作伙伴“不漲點位”，并與廠家進(jìn)行大數(shù)據(jù)的對接、分享。據(jù)悉，LG將率先利用京東的大數(shù)據(jù)，針對消費者的痛點進(jìn)行研發(fā)，為此已在韓國成立30人的團(tuán)隊。

隨著京東的擴(kuò)張，廠與商的關(guān)系再平衡不可避免。比如，像海爾、美的等原來在鄉(xiāng)鎮(zhèn)就設(shè)立了許多專賣店，未來與京東鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店之間將產(chǎn)生競爭。對此，閆小兵認(rèn)為，農(nóng)村市場很大，也需要多樣化的品牌，如對合資、互聯(lián)網(wǎng)品牌的電視也有需求，京東專賣店希望成為有競爭力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場。

一位家電業(yè)內(nèi)資深觀察人士認(rèn)為，“隨著零售巨頭渠道下沉，未來廠與商之間的分工將更加明晰。”如果易購、京東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店效率更高，工廠的農(nóng)村專賣店體系將面臨轉(zhuǎn)型。不過，一位知名家電企業(yè)的負(fù)責(zé)人則表示，“大家都在搶奪農(nóng)村市場的最后一公里”，京東、易購能否做到物流成本更低，仍需觀察。

家電零售巨頭之間線上、線下融合發(fā)展，爭奪綜合實力冠軍的競賽正在激烈上演。之前，蘇寧、國美都號稱每年有千億左右的家電銷售規(guī)模。京東要后來居上，必須超越這一規(guī)模。

“未來兩年是關(guān)鍵的窗口期”，上述家電業(yè)資深觀察人士認(rèn)為，目前蘇寧仍是線上、線下家電零售的冠軍;國美比較重視線下門店的利潤，線上業(yè)務(wù)去年下半年以來也加速發(fā)力;但京東的暴發(fā)力不可小視。“兩年內(nèi)，蘇寧不會輸，京東有贏的機(jī)會，國美也有機(jī)會，如果國美創(chuàng)始人黃光裕重新‘入局’，想象空間很大”。

國美整體上市即將“收官”，蘇寧原本就是整體上市，京東也在美國上市了。未來，誰將在中國家電零售的爭霸賽中勝出，還需要用數(shù)字說話。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。