華帝益陽代理商陳建良：改變傳統(tǒng)思維 提升經營能力

作為與華帝合作長達26年之久的“元老級”經銷商，陳建良在多年的摸爬滾打中積累了豐富的市場經驗，凝聚了深厚的人脈資源，這中間有太多機會和誘惑去涉足其他領域或者代理其他品牌，但他依然選擇只專心經營華帝。“與華帝合作這么多年下來，我對這個品牌已經有了很深的感情，早已把它當做自己的事業(yè)在做。”在接受《艾肯家電》采訪時，陳建良坦言道。益陽市聯(lián)貿易有限公司總經理陳建良

經過二十多年的用心經營，益陽市創(chuàng)美廚衛(wèi)有限公司越做越大，經銷區(qū)域覆蓋湖南省益陽市、岳陽市、常德市、株洲市四個地級市。目前，公司已有近300人的團隊，直營門店超過50家。

近年來，雖然有經濟下行的壓力，但是創(chuàng)美廚衛(wèi)在陳建良的帶領下還是很好地完成了銷售任務。“截止到目前為止，我們的銷售業(yè)績已經同比增長了20%。”

優(yōu)化渠道布局，升級終端形象

在陳建良看來，銷售業(yè)績的不斷增長，一方面得益于湖南地區(qū)是華帝傳統(tǒng)的優(yōu)勢區(qū)域之一，華帝在這里的市場基礎比較好；另一方面則應歸功于，在華帝2015年開啟的這場由內而外的轉型升級中，自己所帶領的團隊緊跟公司的步伐，及時轉變經營思路，順利完成角色的轉換，在渠道布局、終端形象等方面取得了全新的突破，從而贏得了更廣闊的發(fā)展空間。

陳建良所說的角色轉換，是指批發(fā)轉零售，這是華帝掌門人潘葉江在新時代背景下對代理商提出的新要求，也是華帝2018年的主要工作之一。具體來說就是，華帝將原來的一二級經銷商之間的批發(fā)關系調整為以零售為導向、二級經銷商轉型旗艦店零售商的分銷模式，引導經銷商渠道趨向扁平化，離銷售終端更近。

應該說，與過去華帝的管理人員相比，以潘葉江為首的華帝新生代經營團隊想法更有前瞻性，更大膽。且深諳互聯(lián)網時代的消費習慣和經營手法。但這種超前的想法要讓老一代經銷商一下子就理解和接受，這顯然不是一件容易的事情。

在這一點上，陳建良一開始也不是很適應，但通過與公司高層多次的溝通與探討之后，他意識到批發(fā)轉零售是未來的一個趨勢。“過去做批發(fā)，主要是靠人際關系，隨著時代的變遷，這種關系慢慢在淡化。如果繼續(xù)靠批發(fā)，那我下面的二級代理商能力不行的話，整個流量就會受到影響，不僅市場占有率很難提升，公司交給我們的銷售任務也很難完成。轉到零售之后，直接面對消費者，我們就可以根據具體的需求進行投入。”

據陳建良介紹，最近兩年創(chuàng)美廚衛(wèi)在渠道布局上做了大量的投入。一方面，積極布局建材市場，比如進駐居然之家、紅星美凱龍等。另一方面，在國美、蘇寧這樣的家電連鎖賣場搶占更大更好的位置。“原來在這些渠道，我們不會對布局、選位方面有什么特別的要求，現在我們已經有這個意識，哪怕前期見效沒那么快，也要先把位置占好。”

在搶占終端的同時，陳建良也在優(yōu)化終端形象，開設品牌旗艦店。“旗艦店不僅面積更大，有200多平方，在產品陳列上也不像過去那種圍繞賣貨的模式，而是引入了新的體驗式場景。”在陳建良看來，旗艦店的打造有助于提升品牌形象，創(chuàng)造新的增長點。

在華帝全新的發(fā)展格局下，代理商承載著傳遞品牌價值的責任，需要改變過去簡單的賣產品賺利潤的傳統(tǒng)思維，站在品牌的高度和市場的角度來運營，陳建良顯然已經領悟到了這一點。

陳建良還告訴《艾肯家電》，在店面升級的過程中，大到店鋪的整體形象，小到裝修材質、燈光布置、休閑沙發(fā)、空調標配，總公司都會進行統(tǒng)一規(guī)劃，而且在裝修費用這一塊，會根據不同的城市級別、門頭大小，給出相應的補貼。

調整產品結構，提高服務質量

終端形象提升之后，相應地產品銷售結構也需要做出調整。“店面升級以后最大的好處就是加強了高端產品的售賣體驗，我們現在主要就是推新品，其中新品占到了70%。”

陳建良還透露，推出的幾款高端煙機新品市場反響很不錯，得到了消費者的認可，不僅產品的單品值有了很大提升，產品競爭力也提高了不少。“有些消費者可能還沉浸在華帝過去的印象中，把我們放在中端品牌的位置，但現在越來越多的消費者，開始認同華帝是賣高端的一線品牌了，這種感受我們最清楚。從這幾年產品力的不斷提升來看，我認為現在的華帝甚至比某些一線品牌還要好。”陳建良直言不諱地說道。

產品力提升了，售后服務也要跟上。2017年8月，華帝成了新的服務品牌Vdo，旨在進一步提升產品售后服務能力，通過服務媒介不斷與客戶產生互動，提高用戶滿意度，增強客戶黏性，促成二次購買。

對此，陳建良表示非常認可公司的這一做法，并積極予以配合。“以前我們的服務地點，大多在寫字樓、辦公室，現在單獨成立了門店，把這種形象直接展示給了消費者，有助于提高品牌在消費者心目中的形象以及認知度。”陳建良進一步說道，“現在我們的幾個地級市都已經建了這個服務店，接下來還要往縣城去輻射。”

在陳建良看來，現在的華帝更時尚、更高端、更符合年輕用戶的期待。因此，作為一個老經銷商，需要不斷學習新的東西。“一方面要跟著公司走，另一方面自己也要走對，發(fā)揮自身優(yōu)勢，在市場投入方面反應速度要快，出擊要精準。我們必須跟上這個時代，跟上華帝的節(jié)奏，才能走的遠、走的好。”陳建良最后說道。

備注：數據僅供參考，不作為投資依據。